La frequenza degli ordini è una metrica molto importante per una ecommerce.
Quanto più i clienti comprano e ricomprando sul tuo sito, tanto più sono fedeli al tuo marchio. Non solo: la frequenza degli ordini mostra anche quanto sei la prima scelta per i tuoi clienti o quanto il tuo ecommerce sia un sostituto per gli stessi clienti.
Bisogna dire anche che molto dipende dalla categoria merceologica.
Ci sono prodotti che si prestano all’acquisto frequente, per moda, sostituzione, stagionalità, consumo ricorrente, ma niente ci assicura che la facilità di acquisto assicuri frequenza degli ordini.
La facilità di comparazione tra ecommerce e marketplace, la concorrenza ad un clic di distanza, la stessa idea di una sostanziale equivalenza tra tutti i venditori, porta all’evidenza che per (quasi) tutti gli ecommerce, una percentuale tra il 70 e 80 percento degli acquisti sia fatto da un cliente che compra una sola volta e che tra il 30 e 20 percento degli acquisti appartenga a clienti ricorrenti.
Perché la frequenza degli ordini è importante?
La formula matematica del commercio è CAC >CLV.
Il costo di acquisizione del cliente deve essere inferiore al valore del ciclo di vita dello stesso cliente.
La concorrenza porta alla battaglia per la conquista dell’unico cliente e il Costo di Acquisizione del Cliente aumenta. Ma il problema non è il CAC, il problema è il Valore del Ciclo di Vita del Cliente (CLV o LTV a seconda della sigla).
Non sarà mai economico acquisire un cliente, ma il valore del ciclo di vita del cliente può distruggere o arricchire un ecommerce.
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Se ti concentri sugli acquisti ripetuti, sei in grado di compensare i costi di acquisizione e ricavare un profitto su più vendite, invece di fare affidamento su in solo ordine.
Come calcolare il valore del ciclo di vita del cliente
Vi propongo alcuni modi per calcolare questo valore.
- Per ogni singolo cliente si tratta di riassumere tutti gli ordini: Ordine 1 + Ordine 2+ Ordine 3 +…
- Valore dell’Ordine Medio (AOM) per il numero medio degli ordini che ricevi da un cliente (n). AOM * n
- Valore dell’Ordine Medio (AOM) * la frequenza degli ordini al mese * durata
Il calcolo che preferisco è
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In tutti i casi, più le persone fanno acquisti sul tuo ecommerce, meglio è.
L’aumento della frequenza degli ordini:
- Aumenta il valore della vita del cliente in un periodo più breve. Per alcuni prodotti richiede una strategia a lungo termine.
- Gli ordini ripetuti producono entrate più stabili con una maggior tranquillità sui flussi di cassa.
- I clienti abituali hanno familiarità con i tuoi prodotti e termini e di solito non hanno bisogno di molta assistenza.
- Le persone che ripetono gli ordini hanno bisogno dei tuoi prodotti in modo e possono diventare gli ambasciatori del marchio e diffondere anche la tua voce ad altri potenziali clienti.
Come ottenere più ordini
Alcune idee e uno strumento che ti possono aiutare ad ottenere ordini più frequenti e migliori.
1 – Fai attenzione al momento giusto
Non puoi spingere sempre le stesse persone, ogni settimana o ogni mese poco importa, a fare sempre la stessa cosa, comprare gli stessi prodotti.
Questo modello di azione degrada i comportamenti dei clienti, perché intervieni quando il cliente non ha bisogno del tuo prodotto.
Già meglio se, sulla base dei tuoi clienti, fai un’analisi di coorte.
2 – Usa le notifiche push e le email di recupero
Devi far tornare le persone a riconsiderare o conoscere o ricomprare prodotti presi nel passato recente oppure individuati in precedenza.
Non ha senso utilizzare trucchi di urgenza (affrettati, ultima occasione). Ha senso essere più precisi e credibili se vuoi tenere alta la credibilità del tuo marchio o del tuo ecommerce.
3 – Diversifica le campagne
Costruisci piccole campagne mirate su gruppi e segmenti mirati di clienti, per area geografica, tempo di acquisto, prodotto, prodotto collegato.
- Filtra i clienti per acquisti
- Crea segmenti di clienti per prodotto e tipo di acquisto (novità, caratteristiche…)
- Crea segmenti in base alle regioni, potresti scoprire della stagionalità che ti interessano.
- Se usi i coupon scoprirai che i coupon sono molto usati da alcuni e molto meno da altri. Anche questa indicazione ti può essere utile.
4 – Guida un ordine successivo dall’ordine precedente
- Buoni sconto per il prossimo acquisto.
- Cross sell o up sell nella gestione del prodotto, nelle mail transazionali, nel mail marketing.
- Programma a premi per piccoli abbonamenti, modulati su acquisti ripetuti invece come ordine ricorrente.
5 – Cura per i clienti VIP
I clienti VIP possono essere definiti in molti modi, ma hanno tutti bisogno di riconoscimento e di cure.
- Segui i clienti VIP e rispondi ad ogni feedback. Mantieni viva la relazioni. Offri premi e incentivi importanti, ne vale la pena.
- Aggiungi omaggi ai loro acquisti.
6 – Per i prodotti che non possono essere acquistati con frequenza
Grandi elettrodomestici, materassi, reti, complementi particolari non si vendono con frequenza. Ma anche altri prodotti che tu immagini acquistati frequentemente, dipendono sempre dalla decisione del cliente.
- Prodotti aggiuntivi. Amplia la gamma dei tuoi prodotti. Lenzuola, coperte e cuscini per materassi e reti, ad esempio.
- Offri servizi aggiuntivi, consulenza, consigli, informazioni. Tutte attività di costruzione del contenuto che servono più di articoli del blog mai letti.
Uno strumento molto utile: IEM
IEM è un’azienda italiana specializzata in data science, business intelligence e machine learning.
Le soluzioni di IEM sono in grado di interpretare, discernere ed ottimizzare i dati, in modo etico, intelligente e nel pieno rispetto della privacy e della sicurezza dei dati.
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IEM si aggancia a tutte le fonti di dati di un ecommerce: piattaforma di vendita, CRM, gestionale aziendale, gestionale di magazzino, fonti di traffico, Google Analytics, gestione delle campagne a pagamento, gestione dei social.
Tutti i dati sono aggregati in dashboard di semplice utilizzo e di grande profondità di analisi. Non solo. I dati possono essere filtrati, esportati per essere analizzati a parte.
Di grandissimo interesse la profondità delle analisi perché si possono riconoscere i gruppi degli acquisti per arrivare sino al singolo acquisito e alla composizione del paniere degli acquisti di un cliente.
Si capisce che la profondità di analisi permette di costruire campagne molto specifiche e mirate che possono avere molti scopi, da riattivare clienti dormienti, premiare clienti VIP, proporre nuovi acquisti congruenti agli acquisti precedenti per clienti mirati, avere un quadro molto efficace della gestione aziendale e dei suoi risultati.
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