Per costruire una impresa che vende online, devi dotarti di un business plan.
È uno strumento che ti aiuta a capire come si svolge la tua attività, non fa sprecare tempo e denaro, aiuta a mettere in atto i correttivi necessari.
Quali sono gli elementi di un business plan da considerare con attenzione?
Un business plan serve al tuo progetto
- se la formazione dei tuoi punti prezzo è corretta e se la tua azienda è redditizia;
- in quanto tempo si ripaga il tuo investimento;
- se il tuo ecommerce sviluppa un carico di lavoro sopportabile dalla tua attuale struttura;
- quale può essere l’impatto delle promozioni sulla tua attività online;
Il business plan è anche un cruscotto operativo per la tua attività online.
I principali elementi per un business plan sono:
1 – la composizione del traffico
Il traffico è il numero dei visitatori che ogni giorno o ogni mese, comunque li si voglia considerare, passano attraverso il sito e che potenzialmente potrebbero acquistare. Generalmente il traffico è composto da:
- I visitatori che arrivano da motori di ricerca: il traffico naturale
- I visitatori che conoscono bene il tuo sito e che lo visitano periodicamente: il traffico diretto
- I visitatori che hanno trovato l’indirizzo del tuo sito in un link all’interno di un sito diverso o di un consiglio: il traffico da referral.
- I visitatori che hanno cliccato su una pubblicità a pagamento: traffico a pagamento.
- I visitatori che hanno ricevuto una tua email nell’ambito di un programma di email marketing: traffico da email marketing.
- I visitatori che arrivano dai link sulle tue pagine sociali, in modo naturale e con campagne a pagamento.
2 – Il tasso di conversione
Il tasso di conversione rappresenta in percentuale il numero di visitatori convertiti in clienti.Per esempio, se per ogni 100 visitatori che avete, uno solo compera, il tasso di conversione è dell’1%.
Uno dei modi migliori per aumentare il tasso di conversione del tuo sito, se fosse troppo basso, è quello di lavorare per avere una miglior qualità del traffico. Vale a dire, assicurarsi che gli utenti che arrivano sul tuo sito siano veramente interessati alla tua offerta. Ed è questione di prodotto, di contenuti, di ergonomia del sito, di struttura delle informazioni, facilità di navigazione, sistemi di pagamento.
3 – Il valore dell’acquisto medio.
Normalmente il valore dell’acquisto medio è il tuo giro d’affari diviso per il numero dei prodotti venduti.
Per fare una buona media è meglio eliminare i valori troppo bassi e troppo alti. Il valore che si ottiene rappresenta quello che, in media, un cliente compra quando arriva sul vostro sito.
Parametri secondari
Il tempo di ammortamento
Avviare un ecommerce è un investimento significativo. Creare il sito, trovare l’hosting giusto, produrre buone fotografie, creare il logo, registrare il marchio e il design, sono tutte attività a breve termine che impegnano molto danaro. Ed i risultati di vendita dovranno ripagare il tuo investimento.
Se pensi che l’80% degli ecommerce non arriva al terzo anno di attività, capisci che non è possibile coprire gli investimenti fatti sul sito in pochi mesi.
Proprio perché sono investimenti, vanno ammortizzati in tre o cinque anni.
Inoltre il tuo sito ecommerce ha bisogno di spese tecniche per essere mantenuto, migliorato, modificato. E’ necessario ripartire questo primo investimento in un periodo di rimborso credibile (di solito 3 anni).
I fabbisogni mensili
Ogni mese dovrai pagare collaboratori e dipendenti, imposte e tasse, quote di ammortamento, costi finanziari, costi accessori, costi bancari, merci, fornitori di beni e servizi, pubblicità, tariffe varie, ….la lista è davvero lunga. Conviene prevedere costi annuali e dividerli in 12 mensilità.
Non dimenticate di attribuirti un compenso, che è un costo da ripagare per la tua azienda.
Devi mettere tra i costi anche la tua retribuzione e considerarla un primo costo da rimarginare.
Pensare di vedere la ricchezza che si accumula a fine anno è una illusione.
Punto di pareggio
Il punto di pareggio è il momento in cui i risultati positivi superano i costi della tua azienda. Prima di passare questa soglia rimborserai solo una parte dei costi dell’impresa. Quando la soglia è varcata, ogni vendita aggiuntiva aumenta il guadagno.
Ma considera che gli investimenti saranno continui: aggiornamenti tecnologici, nuovo software, nuove idee da provare e mettere in pratica…
Periodo di avvio
L’augurio di tutto cuore è di partire alla grande e di collezionare fin da subito risultati soddisfacenti. Spesso non è così ed i primi mesi di lavoro sono difficili e dovrai rimandare alcuni costi ai mesi successivi. Per questo motivo è sciocco prevedere un breve periodo di avvio. E’ meglio ridurre i costi di ammortamento per i primi mesi, così come stare attenti ai costi iniziali della vostra attività di ecommerce.
Non è così per la pubblicità che nella fase iniziale è importante e va messa a regime quando la fedeltà e il posizionamento naturale avranno dispiegato alcuni effetti positivi. In ogni caso, significa lavorare per avere un traffico portato dalla pubblicità che non superi il 30% del traffico totale.
Attenzione alla cassa
Le aziende falliscono per problemi cassa.
Il ciclo finanziario sarà diverso dal ciclo economico e dei sempre garantire che i costi fissi e i costi variabili siano sempre pagati alla scadenza.
Stagionalità
Il tuo prodotto può vendersi regolarmente durante l’anno, ma è molto più normale che tutti i prodotti abbiano una qualche forma di stagionalità. Dopo il primo anno di esercizio capirai meglio questo concetto, ma intanto immaginate che i flussi di vendita non siano regolari ogni mese. Non prendere i mesi migliori per una costante, ma cerca di capire come funziona la stagionalità sul tuo specifico settore.
Il valore del traffico
Il driver principale di ogni attività economica è il traffico.
Si esprime in valori immobiliari (canone di locazione, valore dell’affitto di ramo d’azienda, costo degli immobili commerciali, per il commercio in punto fisico.
Online il traffico bisogna acquistarlo, letteralmente.
Il traffico naturale nel vostro ecommerce, all’inizio dell’attività è inesistente. In attesa che si sviluppi e cresca, vale la pena pensare ad un investimento in traffico qualificato. E’ il momento di scegliere bene cosa fare: pagare e buttar via danaro inutilmente è un attimo. Pagare ed ottenere risultati misurabili – non miracoli – è frutto di un lavoro ben fatto.
Il costo di acquisizione di un cliente
Il valore di acquisizione di un cliente per tutta la vita è un concetto sconosciuto nell’ecommerce, perché la fedeltà è molto bassa. Nel settore industriale o nella distribuzione organizzata il valore di acquisizione di un cliente per la vita è un concetto diffuso, ma essendo un costo alto, viene anche spalmato in più settori. A fianco di questo concetto ci sono quelli di fedeltà e lealtà.
Fedeltà e lealtà
L’ecommerce è conosciuto per essere un settore a bassa fedeltà, soprattutto perché chi gestisce l’ecommerce non si occupa di fedeltà. E’ però ovvio che un riordino di un cliente abituale è interessante, perché il suo costo di acquisizione è già pagato. Certo che per tornare ha individuato qualcosa che vale la pena e questo qualcosa è un punto di vantaggio per l’ecommerce ed un costo per l’impresa.
Inoltre costa anche mantenere fedele un cliente, perché dovrai inviargli una newsletter, prevedere degli strumenti di aggancio ulteriore, volantini su pacchi, offerte, proposte…
Attività generata
Questa è la voce che molti imprenditori dimenticano di inserire, salvo poi scoprire che i costi da attività generata sono importanti.
Un conto è fare un pacco al giorno o venti alla settimana, tutto sopportabile nell’ambito della gestione personale. Un conto è avere da spedire 300/400 ordini al giorno.
La tua attività economica deve essere sostenibile e lo diventa se organizzi la tua attività, costruisci un programma di crescita e ti dai un orizzonte temporale sufficiente per agire.
M101 è in grado di proporti, consigliarti e assistere la tua azienda nella costruzione di una soluzione di ecommerce B2C e nel miglioramento delle attività esistenti.