Il commercio si distingue per alcuni dati di fatto.
- Non c’è alcuna barriera all’ingresso. Apparentemente tutti possono vendere e aprire un’azienda online non ha ostacoli.
- I costi fissi sono sempre in aumento. È una evidenza misurabile.
- I clienti infedeli sono infedeli. Se c’è domanda c’è concorrenza.
Se oggi i costi di acquisizione dell’ecommerce sono in aumento a livello globale, questa tendenza non si modificherà via in breve tempo. Il futuro prossimo dell’ecommerce è segnato dall’aumento dei costi di acquisizione.
Aumento della concorrenza
Nel 2020 e 2021 è cresciuto l’uso dell’ecommerce ed è aumentata la competizione tra venditori. Le vendite al dettaglio online globali sono cresciute a doppia cifra e continueranno a crescere ancora nel 2022 e nel 2023 per occupare una quota maggiore del mercato al dettaglio.
Secondo eMarketer, le vendite al dettaglio online raggiungeranno i 6,17 trilioni di dollari entro il 2023, con i siti di ecommerce che conquisteranno il 22,3% delle vendite al dettaglio totali.
All’interno di questa crescita ci sono migliaia di nuovi attori, ecommerce e brand, che non avevano siti attivi in precedenza.
Più aziende vendono online, più è costoso far vedere il tuo annuncio, la tua promozione, il tuo marchio, il tuo prodotto.
E poiché l’ecommerce è la naturale evoluzione del commercio, la competizione crescerà sia sull’ecommerce che su tutti i marketplace.
Le nuove leggi sulla restrizione dei dati personali
L’applicazione delle nuove leggi sulla restrizione dei dati personali nell’UE, assieme alla saturazione dei social media con gli annunci, fa salire in alto i prezzi degli annunci Google, Facebook e YouTube.
Si stanno combinando gli effetti di più cause:
- la modifica decisa da Apple alle sue funzionalità di privacy che ha trascinato anche altri attori;
- le nuove regolamentazioni e restrizioni all’utilizzo dei dati nella UE – il Digital Services Act (DSA) e il Digital Markets Act (DMA) i cui effetti vedremo a breve.
Il pubblico in generale, i governi in particolare, vogliono avere un maggiore controllo sul modo in cui i social network utilizzano e acquisiscono informazioni personali sulle persone.
Ci sono le ovvie informazioni sugli indirizzi personali e i sistemi di pagamento, ma anche le routine personali come orari di lavoro, spostamenti frequenti, contatti, preferenze, gusti…
L’imposizione delle restrizioni su questi aspetti cambierà sicuramente il modo in cui operano i social network, i marketplace e gli ecommerce.
Adespresso ha pubblicato un’analisi approfondita su 635 milioni di dollari di spesa pubblicitaria. Emerge che la pubblicità di Facebook costa alle aziende 0,97 $ per clic e 7,19 $ per 1000 impressioni, con un costo medio di 5,47 $ per un download.
Anche Business Insider ha pubblicato a febbraio 2022 un articolo con il titolo I Marketer stanno pagando molto di più per gli annunci digitali.
È inevitabile che questo sia preoccupante per i venditori e che costringa a ripensare il modello di business, facendo i conti con attenzione.
- Con più aziende e marchi che fanno offerte per annunci all’interno della stessa piattaforma, la domanda aumenta mentre l’offerta rimane la stessa. Il costo per 1000 impressioni (CPM) sta aumentando notevolmente.
- A meno che tu non sia un marchio, o un produttore, in grado di assorbire l’aumento dei costi pubblicitari o che tu abbia diffuso una consapevolezza del marchio sufficiente, almeno per un po’, a ridurre la quantità di pubblicità e l’esposizione del marchio, molto probabilmente il tuo e-commerce non dovrà pagare di più solo per la pubblicità sui social media, ma anche a causa dell’aumento della concorrenza, consumare più CPM per ottenere gli stessi risultati di vendita.
- Sempre più rivenditori hanno spostato la loro attenzione sull’e-commerce. Ma il problema è che, con una accelerazione della concorrenza online, non c’è un pari aumento della capacità di mostrare annunci. E molto probabilmente le piattaforme di annunci non lo faranno a causa del possibile soft-lock tecnico raggiunto su queste piattaforme: non esiste un modo fisico per aumentare la quantità di esposizione pubblicitaria che puoi stipare nell’esperienza dell’utente, senza ripercussioni negative sulla qualità del esperienza utente di per sé.
Anche Google e Youtube possono essere nella stessa situazione.
Possiamo prevedere che questo accada sulla maggior parte dei servizi Internet globali come i servizi di posta elettronica, i servizi di hosting e così via. In generale, l’attuale modo in cui i siti Web e i social network raccolgono informazioni è lo stesso.
Gli effetti dell’aumento dei costi di acquisizione del cliente
Il costo di acquisizione del cliente è l’indicatore principale da tenere sotto controllo per un ecommerce.
Il commercio vive di vendite e clienti.
Se l’80% dei clienti di un ecommerce medio sono clienti per un solo acquisto e il 20% dei clienti sono clienti che fanno acquisti ripetuti, l’ecommerce manager deve controllare il costo di acquisizione del cliente e il valore del suo ciclo di vita.
Gli investimenti sono una funzione del valore del costo di acquisizione del cliente, del rapporto con lo scontrino medio venduto, della capacità di trasformare lead (clienti che ancora non comprano) in clienti che comprano una prima volta e poi, forse, comprano una seconda e terza volta.
La definizione di un budget di investimenti dovrebbe partire dalla misurazione dei costi di acquisizione dei clienti e dei processi da avviare per trasformare in clienti i contatti che arrivano da fonti diverse di traffico.
Possiamo aiutarti ?
Se ti interessa migliorare le performance del tuo ecommerce, migliorare il costo di acquisizione del cliente, contattaci per una consultazione iniziale.
