Far partire un eCommerceB2B non è una cosa semplice, non basta mettere i prodotti online e aspettare gli ordini.
Quando si avvia un eCommerce B2B, le aziende hanno bisogno di creare molti nuovi ruoli e il rischio del fallimento è sempre presente. Il problema principale in questa fase iniziale è bilanciare le risorse online e le risorse esterne, da usare in outsourcing.
È difficile che una azienda abbia esperienze e competenze interne alla organizzazione.
Raggiungere efficienza e ottenere incassi e utili incrementali grazie all’eCommerce è una prospettiva eccitante, ma richiede molto tempo per essere sviluppata. La pazienza è la prima virtù da imparare.
Se la tua azienda sta pianificando il lancio di un eCommerce B2B per il prossimo futuro, considera un approccio che preveda diversi passaggi di sviluppo da applicare sia al commercio online che alla struttura organizzativa.
Come creare una macchina efficiente e ben oliata nell’eCommerce B2B?
Qui ci sono quattro tattiche che si possono usare per creare una organizzazione efficiente che proti il successo nella vendita online B2B.
Inizia con un piano solido
Il successo inizia con un piano solido, attentamente considerato che dia una chiara idea delle entrate e delle potenzialità di crescita. Prima di fare qualsiasi altra cosa, è necessario modellare un progetto, capire cosa fare e costruire un piano che funzioni.
- Chi sono i clienti target, considerando sia l’adozione dei clienti attuali e le nuove opportunità di acquisizione dei potenziali clienti disponibili attraverso l’eCommerce.
- Come si innesta questo progetto sulla tua attuale organizzazione di vendita.
- Quale piattaforma si pensa di utilizzare e come dialoga con le procedure esistenti.
Il piano deve contenere le tappe ben precise, con le azioni da intraprendere lungo la strada.
Il progetto va scomposto in pezzi attuabili – con obiettivi a 3 mesi, 6 mesi, un anno, con l’avvertenza di avere una visione più a lungo termine per mettere tutto in un contesto molto preciso.
Evitare di fare troppo subito, perché l’ansia da prestazione è la ricetta certa per il fallimento.
Se non si comprendono le esigenze di un canale eCommerce B2B, non ci sono casi di successo da copiare o modellare. È fondamentale non saltare questo passaggio che inizia subito.
La leadership è critica
Non si può pretendere che il tuo eCommerce B2B abbia successo, se manca una forte leadership da parte dell’azienda.
Dopo tutto ci sono decisioni chiave che devono essere prese e che hanno un forte impatto con l’intera organizzazione, processi esistenti che devono essere aggiornati, nuovi rapporti di lavoro, nuove collaborazioni interne e esterne da avviare.
Vuol dire che il top management dell’azienda deve essere coinvolto e consapevole.
Vuol dire anche spendere prima di vedere incassi e remunerazioni, anche solo per capire se l’eCommerce è il nuovo e corretto canale per la tua azienda. Anche in questo caso serve la consapevolezza dei piani alti dell’azienda e una visione a lungo termine che incorpori la strategia globale.
I modelli B2C possono essere un punto di partenza
Non si parte completamente da zero. Il modello organizzativo dell’eCommerce B2C fornisce una eccellente cornice da cui prendere ispirazione. Attenzione, tuttavia, che questa cornice ha bisogno di evolvere per incorporare le specificità della vendita B2B come:
- L’utilizzo della forza vendita (non si vende B2B senza forza vendita)
- Pianificazione degli acquisti e dei rifornimenti di prodotto
- L’importanza del contenuto
- La complessità dei modelli di prezzo
- La specificità del customer care
- La consegna del prodotto, il ritiro del prodotto da parte del cliente, consegne o ritiri frazionati, tutti elementi peculiari del B2B
La definizione del team e dei ruoli si evolve con la crescita degli incassi e questa evoluzione segue gli esempi del B2C. Ma i punti di contatto interni e la struttura della collaborazione fra parti dell’azienda è molto diversa rispetto all’eCommerce B2C.
Agli aspetti già citati devi aggiungere un pacchetto software di gestione da integrare nella tua piattaforma di eCommerce come
Sicuramente tutti, o quasi tutti questi strumenti, possono essere presenti in azienda.
Il problema non è la presenza, ma il loro utilizzo e l’integrazione dei dati per poterli poi estrarre dalle vendite in modo comprensibili e utilizzabile per migliorare per le prestazioni dell’ecommerce.
Il ruolo dei marketplace
È bene affrontare fin dalla fase di progettazione il ruolo dei marketplace in un progetto di vendita B2B, dove ci sono sia ostacoli concettuali che problemi operativi da considerare.
Ostacoli concettuali per vendere sui marketplace
La prima decisione da affrontare è “presenza diretta si o no sui marketplace”.
Spesso la prima risposta punta ad escludere i marketplace per il timore di generare conflitti di canale con la distribuzione esistente.
È bene affrontare subito il problema e valutarlo secondo punti di vista che possono coincidere con le esigenze aziendali.
Nei confronti di marketplace generalisti come Amazon, ma anche dei molti marketplace verticali, l’approccio migliore dovrebbe essere occupare lo spazio della vendita e di generare rapporti di collaborazione con i clienti rivenditori esistenti per difendere il tuo brand.
Per uno sviluppo internazionale del B2B, a partire dai mercati europei, i marketplace possono essere sia strumenti di vendita B2B che di costruzione di contatti e lead da sviluppare con trattative dirette che partono dalla visibilità sul marketplace.
Ostacoli operativi per vendere sui marketplace
Gli ostacoli stanno tutti nella corretta trasmissione dei dati ai marketplace, nella gestione dei punti prezzo per mercati diversi, nella gestione di eventuali canali logistici paneuropei che richiedono conformità fiscale.
Tutte cose che si possono superare utilizzando software adatti e collaborazioni adeguate. Niente di impossibile, a patto di conoscere i problemi in fase di progettazione.
La piattaforma di vendita B2B
La piattaforma di vendita su cui costruire l’ecommerce B2B è una naturale conseguenza della somma delle scelte che si fanno in progettazione e deve corrispondere a criteri di efficienza, scalabilità e sostenibilità economica.
Esistono ottime piattaforme di eCommerce B2B, sia on premise che PaaS (Platform As A Service). Non è necessario che il progetto B2B parta dalla scelta della piattaforma, ma che la piattaforma sia la naturale conseguenza di un processo di selezione
Pazienza, pazienza e ancora pazienza.
Non si costruisce un motore eCommerce in una notte e non si raggiunge il successo la mattina al risveglio
Come ogni altra cosa nel mondo degli affari, il successo arriva con una combinazione di pianificazione, lavoro, pazienza e danaro investito.
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