Scalare la vendita sui marketplace è possibile, anche se la strada non è priva di insidie.
L’obiettivo è creare una una presenza e una strategia di mercato seguendo le buone pratiche evitando errori comuni e idee sbagliate.
10 passi per scalare le vendite sui marketplace
1. Scegliere il marketplace giusto
Tutti conoscono Amazon ed eBay, sono due grandi marketplace globali leader in molte categorie e in molti paesi.
Ma esistono numerosi altri marketplace in Europa e nel Regno Unito che in alcune aree e categorie sono migliori dei giganti dell’e-commerce statunitensi.
Sarebbe un errore limitarsi solo ad Amazon.
Alcuni sono più orientati alla moda, altri sono più pertinenti al settore dell’arredamento o dell’elettronica.
Scegli quindi i marketplace che meglio si adattano alle tue categorie di prodotti o che sono più conosciuti a livello nazionale.
Nei Paesi Bassi o in Polonia, ad esempio, Amazon ha poca o nessuna rilevanza. In questo contesto, si tratta di mercati generali specifici per il Paese, come Bol.com o Allegro in Belgio e Polonia, Cdiscount in Francia, OnBuy in UK sono altrettanti marketplace da considerare.
Bisogna prestare attenzione a due elementi importanti:
- le condizioni di ingresso di ciascun marketplace, poiché dovrai soddisfare queste aspettative per evitare la sospensione del tuo account;
- i servizi offerti dal marketplace come il servizio di logistica.
2. Scegliere i prodotti giusti
È meglio iniziare con una piccola selezione di prodotti sul marketplace, piuttosto che rendere immediatamente disponibile l’intero catalogo di prodotti.
Scegliere prodotti che si vendono bene e sono facilmente riconoscibili dai consumatori. Idealmente, questi prodotti iniziali dovrebbero anche avere buoni margini e tassi di ritorno relativamente bassi.
3. Elencare correttamente i prodotti
Carica il tuo catalogo prodotti e controlla che ogni prodotto sia inserito nella giusta categoria del marketplace. La categoria è essenziale perché permette agli acquirenti online di trovare i tuoi prodotti in modo mirato.
È qui che un gestore di feed può essere d’aiuto.
4. Costruire una buona logistica
La base del successo della vendita sui marketplace è la logistica.
Puoi scegliere di gestire da solo la logistica per contenere i costi, oppure scegli di collaborare con un partner esterno per concentrarti sulla gestione di altre attività.
Alcuni marketplace vendono un servizio di logistica che si può utilizzare.
In genere, utilizzare la logistica del marketplace è un vantaggio nella visibilità dei prodotti nei risultati di ricerca.
5. Ottimizzare i dati dei prodotti
È fondamentale ottimizzare i dati dei prodotti e i contenuti sui marketplace.
La concorrenza con altri marchi e rivenditori è diretta: è fondamentale distinguersi il prima possibile.
Categorizza i tuoi prodotti in modo che siano facili da trovare e inserisci correttamente tutti gli attributi.
Imposta immagini, titoli, descrizioni e parole chiave che catturino l’attenzione dei tuoi clienti.
6. Raccogliere recensioni
Una volta iniziata la vendita, è importante raccogliere le recensioni dei clienti.
Le recensioni aiutano a persuadere altri consumatori e permettono ai tuoi prodotti di apparire meglio nei risultati di ricerca. Non dimenticare di affrontare le recensioni negative che potrebbero danneggiare la tua reputazione.
7. Utilizzare le campagne
I marketplace offrono diversi strumenti di promozione e pubblicità per aiutare i commercianti ad aumentare la visibilità dei loro prodotti.
Analizza con attenzione e scegli gli strumenti da utilizzare per i tuoi prodotti e il tuo marchio.
Gli sconti, ad esempio, funzionano bene per i nuovi prodotti.
L’obiettivo degli strumenti di marketing è quello di realizzare le prime vendite e ottenere recensioni. Dopodiché, sarà molto più facile lanciare future campagne promozionali.
8. Analizzare i risultati
L’analisi dei dati raccolti, delle recensioni e dei feedback è assolutamente necessaria. Questo vi aiuterà a imparare dai vostri errori o dai vostri successi e a migliorare il servizio di consegna, ottimizzare i contenuti o pensare a nuove campagne pubblicitarie.
9. Sperimentare nuovi prodotti
Una volta acquisita l’esperienza iniziale sperimenta nuovi gruppi di prodotti sul mercato. Il processo dovrebbe essere sempre lo stesso: sperimentare, imparare, migliorare e ottimizzare.
10. Scegliere nuovi marketplace
Dopo il successo del lancio sui primi marketplace è il momento di pensare a nuovi canali. Nel commercio online competitivo, non bisogna mai riposare. Ad esempio, il lancio sui marketplace dei Paesi vicini può essere un buon modo per espandere il tuo business. Oppure optare per altri marketplace nazionali.
Ricorda di ricominciare dalla fase 1 con ogni nuovo marketplace.
I principali errori da evitare
Sebbene seguire i consigli di cui sopra aiutino a creare una presenza e una strategia di mercato – e poi a scalarla – ci sono ancora una serie di sfide, errori comuni e idee sbagliate che devono essere evitate.
1. Definire obiettivi poco chiari
Molti rivenditori iniziano a vendere sui marketplace senza aver prima definito una strategia. Aprono un account, stilano un elenco casuale di prodotti e finiscono per incontrare molti ostacoli. Prima di iniziare, quindi, bisogna pensare al “come” e al “perché”.
2. Mancanza di allineamento all’interno dell’azienda
Spesso assistiamo al “one-man-show”.
Una sola persona in azienda “gestisce” i marketplace. Ma in questo tipo di piattaforma sono necessarie molte competenze. Per garantire il successo, i marketplace devono essere centralizzati all’interno dell’organizzazione.
3. Spingere l’assortimento di prodotti sbagliato
L’approccio comune è quello di elencare immediatamente tutti i prodotti su un marketplace.
Tuttavia, alcuni prodotti potrebbero non essere adatti al marketplace.
I marketplace potrebbero essere specializzati in determinate categorie, oppure i tuoi prodotti potrebbero non avere alcuna possibilità di competere con la concorrenza già esistente.
Scegli quindi con cura la gamma di prodotti da pubblicare su un marketplace.
4. Incoerenza tra i diversi canali
Nelle grandi aziende, i diversi canali sono spesso gestiti da reparti diversi.
Questo comporta un’incoerenza nella qualità dei contenuti dei prodotti, dell’immagine del marchio e dei prezzi.
I prezzi sono una questione particolarmente delicata.
I prezzi sul marketplace non devono differire troppo da quelli degli altri canali.
Rischi di compromettere la tuoi attività. Oggi il percorso del cliente è fluido e i consumatori si spostano da un canale all’altro per trarre ispirazione, navigare o acquistare.
Se vuoi approfondire tattiche, strategie e strumenti per vendere sui marketplace, che tu sia un rivenditore o un brand, contattaci per una consultazione iniziale.
