L’utilizzo dei marketplace è esploso tra i consumatori, il che rende evidente l’opportunità di vendere su questi spazi per crescere e svilupparsi come retailer. Tuttavia, per realizzare questo obiettivo sono necessarie pianificazione e strategia, oltre ad essere consapevoli di alcune insidie.
La crescita dei marketplace
Nel primo trimestre del 2021, il commercio digitale globale è cresciuto del 58% su base annua contro il 17% del primo trimestre del 2020.
Se i venditori vogliono avere una strategia multicanale efficiente i marketplace online sono ormai indispensabili.
Forrester notava già nel 2106 che la metà della spesa per vendite online proveniva da marketplace e prevedeva che, in poco tempo, il 66% degli ordini di e-commerce sarebbe stato effettuato sui marketplace.
A partire da marzo 2020, con il primo blocco in tutta Europa, la domanda sui marketplace è esplosa e i marketplace sono cresciuti a un ritmo doppio rispetto all’ecommerce.
Oggi, l’immagine e la reputazione dei marketplace aumentano la credibilità dei marchi e dei rivenditori, rassicurano i clienti sulla sicurezza dei loro acquisti.
Queste piattaforme non solo consentono ai rivenditori di accedere a un mercato più ampio in termini demografici e geografici, ma aumentano anche la visibilità del marchio, incrementando le vendite attraverso strumenti di gestione del traffico, il numero di ordini, la gestione delle scorte,i pagamenti e le spedizioni.
Strategia per marketplace: gli obiettivi
Gli obiettivi sono essenziali per scegliere correttamente gli spazi di vendita, l’assortimento dei prodotti e la misura del tuo successo.
- Aumentare la distribuzione: offrire un’ampia gamma di prodotti per il grande pubblico.
- Accrescere la consapevolezza del marchio: offrire una selezione limitata della propria collezione.
- Accedere a nuovi segmenti di clientela: spingere una specifica categoria di prodotti.
- Vendere le scorte: mettere in evidenza i prodotti fuori stagione o con
prodotti a bassa rotazione.
Il secondo passo è sviluppare un piano chiaro.
Devi tenere in considerazione molti elementi, con una forte visione di come gestire o contenuti delle schede prodotto, i prezzi di vendite, gli ordini.
Devi prevedere come gestire le domande dei clienti, i feedback negativi, i resi.
Devi anche pensare a questioni molto importanti come i processi, le automazioni, le finanze e le molte questioni legali.
Dopo aver messo a punto questo piano, puoi sviluppare la tua pratica di vendita sui marketplace.
Metti assieme un team che combini marketing, vendite, logistica, IT, servizio clienti, finanza, competenze legale.
Questo team è responsabile del successo del marketplace.
Scegliere i marketplace
La scelta del commerciante è sempre più complessa per il numero crescente di marketplaces in Europa e nel resto del mondo.
Al crescere dei marketplace e delle loro offerte, crescono anche le esigenze dei singoli commercianti, rivenditori e marchi, ognuno dei quali ha bisogno di raggiungere obiettivi finali diversi, per la propria strategia di marketplace.
Quali sono i principi di base per scegliere il marketplace giusto?
Dimensione e portata.
Il motivo principale per cui si utilizza un marketplace è quello di raggiungere un maggior numero di consumatori.
I marketplace che possono offrire questo risultato dovrebbero essere l’obiettivo principale. Tuttavia, le dimensioni non sono tutto e mentre la portata
– geograficamente, demograficamente o entrambi i casi – è importante, è rilevante solo in combinazione con altri fattori come la specializzazione, il marketing e altri servizi.
È inoltre essenziale esaminare quali siano le dimensioni e la portata nei diversi Paesi e se il mercato deve far parte di un programma di espansione internazionale.
Specializzazione
Molti marketplace non sono specializzati e vendono di tutto, con decine di merceologie diverse una dall’altra.
Tuttavia, nascono sempre più marketplace che hanno un progetto di vendita unico per attrarre determinate dimensioni di commercianti o che si rivolgono a precisi settori verticali.
La specializzazione può essere un vantaggio per alcuni venditori, in quanto consente loro di raggiungere un pubblico molto specifico con i loro articoli dedicati. Può anche portare a un marketing più mirato e intelligente.
Il rovescio della medaglia è che può arrivano molti venditori di articoli simili a competere l’uno contro l’altro.
Il modo in cui i marketplace specializzati sono curati è un fattore cruciale quando si valuta quali siano i più adatti a soddisfare le esigenze di un determinato rivenditore, marchio o commerciate in uno specifico territorio.
I marketplace gestiti dai rivenditori possono tuttavia offrire entrambe le cose.
Spesso sono specializzati – vendono prodotti di marchi, rivenditori e commercianti che sono complementari all’offerta principale del rivenditore – ma anche altamente curati per essere marchi che si adattano bene a quella stessa offerta principale e che sono in gran parte non competitivi.
Servizi
In termini più pratici, il commerciante deve anche valutare cosa otterrà dal marketplace o dai marketplace scelti.
Le tariffe comprendono l’elaborazione dei pagamenti, il marketing, il magazzino, l’inventario e così via?
Esiste una protezione del marchio e un controllo sugli articoli falsi?
Marketing
Il commerciante deve valutare in che modo il marketplace commercializzerà i suoi articoli e quali sono le eventuali spese aggiuntive. Deve anche capire molto bene quali tipi di marketing extra sono consentiti o meno.
Analisi
Dal punto di vista del commerciante, il marketplace deve essere più di una semplice piattaforma per le vendite e il marketing. Dovrebbe anche fornire analisi su cosa si vende bene e dove. Questa è forse la parte più controversa del paradigma di vendita del marketplace, poiché solleva la questione di “chi possiede il cliente?”
È il commerciante, il marketplace o entrambi?
Magazzino, consegna e pick and pack
I commercianti e i marchi devono valutare se il marketplace si occupa, o può offrire, il magazzino, il picking, l’imballaggio e la consegna.
Costi e commissioni
Una volta valutati tutti gli aspetti sopra descritti, è necessario confrontarli con i costi e le commissioni. Quanto costa inserire un annuncio, vendere e operare sul sito? A tal fine è necessario verificare cosa è incluso nelle tariffe e cosa no.
Se vuoi approfondire tattiche, strategie e strumenti per vendere sui marketplace, che tu sia un rivenditore o un brand, contattaci per una consultazione iniziale.
