Se chiedi ai tuoi clienti cosa pensano dei tuoi prezzi, una maggior parte affermerà che i tuoi prodotti sono troppo cari. Se tu avessi offerto uno sconto o un buono acquisto, sicuramente avrebbero comprato. Come affrontare questo problema molto comune?
Ci sono solo due modi per affrontare la questione.
- Puoi ridurre i tuoi prezzi o offrire sconti sul negozio. Questa è una scelta facile da fare, ma è più difficile mantenere il tuo profitto.
- Puoi comunicare in modo efficace il valore dei tuoi prodotti o servizi di ecommerce. Questo è difficile da fare, ma è migliore a lungo termine per la tua attività.
Esaminiamo la seconda possibilità. È importante capire il valore della comunicazione del valore percepito dei tuoi prodotti.
La percezione del valore.
La percezione del valore è ciò che i clienti pensano che valgano i tuoi prodotti e quello che sono disposti a pagare per averli.
I clienti hanno sempre difficoltà a capire il valore effettivo o il costo dei prodotti o dei servizi che comprano. Il valore percepito di un prodotto rispetto ad un altro su basa sul marchio, sull’emozione e su quanto bene puoi comunicare il tuo prodotto rispetto ad altre opzioni disponibili.
Questo è il motivo per cui vedi prodotti di brand famosi che hanno costi di produzione di 200 euro che possono essere venduti a 1500 euro. Hanno un marchio forte, comunicano il processo di costruzione del prodotto, utilizzano materiali di qualità. Tutto è garantito dal nome del brand che ispira fiducia ed è comunicato in modo efficace ai clienti. Infine, hanno anche un ottimo servizio clienti.
Per altri prodotti, come ad esempio il vino, esiste un sistema di valori che viene attribuito da altri: i premi, le medaglie, le citazioni..
Non mentire sul valore dei tuoi prodotti.
È una tentazione comune nell’ecommerce e nelle vendite in dropshipping.
Se vuoi far durare la tua attività di ecommerce devi rendere felici i clienti e dare un valore reale quando arrivano nel tuo ecommerce per comprare.
Come mostrare il valore effettivo ai clienti?
Esistono diversi approcci per dimostrare il valore effettivo.
Prove gratuite e garanzie.
La cosa migliore per dimostrare che i tuoi prodotti sono migliori è farli provare ai tuoi clienti. Puoi chiamare questa operazione Test & Tell, perché consente ai tuoi prodotti di parlare per te.
I prodotti gratuiti per la prova devono avere queste caratteristiche:
- Non possono essere campioncini mignon.
- Devono essere confezioni normali.
- Vanno offerti a clienti comprovati e fedeli.
- Sono un premio per chi li riceve.
- La recensione deve essere imparziale.
Offri un sampler.
Offri una selezione mirata di prodotti ad un prezzo di cortesia. Crei una selezione limitata di prodotti che invii, anche in questo caso chiedendo una recensione.
Recensioni.
Tutti ci dicono che le recensioni sono fondamentali, perché sono le opinioni dei clienti.
Peccato, però, che tra il dire è il fare c’è sempre di mezzo una esecuzione approssimativa.
Le recensioni vanno raccolte sul venditore, ma si raccolgono anche sul prodotto.
Bisogna trovare lo spazio sulla pagina del prodotto per raccogliere le recensioni sul prodotto: sono contenuti generati dagli utenti che aiutano anche il posizionamento organico della pagina.
Il marchio e l’estetica contano.
Assicurati che il tuo negozio online abbia la tavolozza dei colori coerente con il tuo marchio, che funzioni bene e che sia facile da capire. Questo aumenta il valore percepito del tuo negozio.
Questo ragionamento vale anche per le immagini e per la confezione del prodotto.
Un ottimo imballaggio fa felice il cliente e un ringraziamento personale o un coupon per acquisti futuri può farlo tornare.
Scarsità.
Se la domanda è maggiore dell’offerta, puoi chiedere un prezzo più alto. Se le persone temono di perdere una grande opportunità, la scarsità aumenta il valore percepito.
La scarsità non deve sempre basarsi sullo stock del prodotto, può essere il lasso di tempo per un certo prezzo, ad esempio.
Una tattica possibile è implementare un badge “di nuovo in stock” sugli articoli che sono tornati disponibili. Se questo badge è visualizzato su diversi prodotti, i clienti che arrivano sullo shop comprendono che i prodotti si vendono rapidamente e dovrebbero acquistare quello che interessa prima di allontanarsi dal sito.
Copywriting incentrato sul cliente.
Il copywriting è l’arte della persuasione attraverso il testo. Questa è una competenza molto preziosa per un ecommerce.
È una miscela di semplicità che punta alla comprensione e di corretta esposizione del prodotto e dei suoi vantaggi. Non è facile ed è bene che ci si rivolga a professionisti del settore.
Guarda i testi di Veralab – il Laboratorio dell’Estetista Cinica per leggere testi originali, semplici, scritti per le persone che leggono. Al tempo stesso rispondono alle domande dei clienti e anticipano le obiezioni.
All’opera.
Tutto serve, ma non c’è l’arma della fine del mondo.
Le indicazioni che trovi su questo post funzionano, ma non fanno miracoli.
Ci vuole pazienza, determinazione, sensibilità ed investimenti.
Se hai bisogno di un aiuto, pianifica una prima chiamata con noi.
