A dare uno sguardo alla propria casella email, con la gran parte delle newsletter periodiche che promettono sconti e promozioni, si dovrebbe dubitare di un futuro che non sconta e non promuove.
Vendere online senza promozioni è una sfida
- È una sfida aziendale
- Una sida economica
- Una sfida strategica
- Una sfida di immagine
Chi può raccogliere questa sfida?
Non tutti gli ecommerce. Se vendi prodotti di largo e generale consumo, su grandi cataloghi online, rischi di avere pochi elementi di differenza. Quando, poi, l’80% dei tuoi clienti compra una sola volta, diventa difficile generare interesse e il prezzo rimane sempre una leva importante.
Come generare traffico senza inseguire la promozione?
5 idee da provare e valutare con attenzione.
- Incoraggia la conversione offrendo un articolo o un servizio per ogni ordine.
- Costruisci offerte esclusive web per aumentare le vendite online.
- Gestisci la consegna gratuita per aumentare le vendite.
- Prova a creare scarsità per avere più conversioni.
- Comunica un prezzo equo e fissalo per tutto l’anno.
1 – Incoraggia la conversione offrendo un articolo o un servizio per ogni ordine.
Una alternativa allo sconto è aggiungere al servizio o al prodotto un piccolo regalo, il cui valore non degrada, o intacca solo leggermente la redditività.
Una busta, un beauty case, da aggiungere ad un kit di prodotti di bellezza, ad esempio.
L’idea è offrire un prodotto coerente con il marchio o complementare al prodotto o al servizio commercializzato.
Potrebbe anche diventare, nel tempo, un prodotto quasi da collezione per il suo aspetto, brandizzato, esclusivo e unico.
Vendi saponi solidi naturali? Aggiungi un portasapone in legno.
Vendi un servizio? Offri supporto, consulenza, estensione della garanzia, aiuto alla installazione…
2 – Offri esclusive web per aumentare le vendite online
Colori o modelli esclusivi, scelta di funzionalità o servizi web esclusivi, ma anche rendere lo shop online il posto unico in cui vendere un prodotto o servizio.La comunicazione di esclusiva web permette di gestire un e-shop con sistemi di animazione commerciale alternativi alla promozione e creare valore : si preserva il margine, si valorizza l’immagine del marchio, si incrementano le vendite. Da provare.
3 – Fissa la consegna gratuita per aumentare le vendite.
Attenzione alla gestione dei costi di spedizione: se vuoi evitare la promozione per non degradare la tua redditività, offrire la consegna non è necessariamente la soluzione miracolosa : devi assicurarti che i risultati attesi compensino il costo del trasporto se attivi questa leva commerciale.
Devi calcolare con attenzione la soglia di applicabilità per garantire la redditività e non abbassare i tuoi indici di prestazione.
Il vantaggio di questa leva è che ha tutti i vantaggi di un’azione promozionale senza danneggiare la tua politica dei prezzi o la tua immagine . Può essere accompagnato da una comunicazione in tutte le fasi del processo di acquisto (banner sotto l’intestazione, messaggio nelle schede prodotto e nelle pagine di convalida del carrello, ecc.) e può anche avere le sembianze di un coupon promozionale, se impostato nel modulo di un codice. È un vero incentivo che si concretizza in un’opportunità da cogliere, soprattutto se l’offerta è effimera.
Ti incoraggio a testare semantiche diverse per testarne l’efficacia e adattarle al tuo marchio e al tuo target: spedizione gratuita o consegna gratuita ?
La sfida qui può essere quella di agire periodicamente con le spese totalmente gratuite e far apparire facile raggiungere un tetto di spesa per avere la spedizione gratuita.
4 – Prova a creare scarsità per avere più conversioni.
Vendere piccole serie limitate , impostare vendite effimere (vendite che durano un solo giorno) , comunicare sulle scorte basse : la creazione di scarsità è una leva di comunicazione che genera entusiasmo, nonché il più attraente degli sconti. Il web non ha inventato questa leva commerciale ma può implementarla meglio di un altro canale avendo il vantaggio di poter unire la potenza della comunicazione digitale alla semplicità della gestione online.
5 – Comunica un prezzo equo e fissalo per tutto l’anno
In occasione di una data commerciale dove la promo è in fermento – l’esempio più comune è il Black Friday, alcuni commercianti scelgono di assumere la visione opposta all’aspettativa promofila . Possiamo così cogliere la data di un evento tradizionalmente promozionale come un’opportunità per comunicare i propri valori e promuovere la politica di “prezzo equo tutto l’anno”.
In termini di business, questo tipo di comunicazione ha il vantaggio di smussare le vendite nel corso dell’anno e di non dipendere dagli eventi commerciali per aspettare picchi di traffico e conversioni: il cliente non aspetta per comprare perché sa che non ci sono occasioni di affare avanti nel calendario.
Questa comunicazione di marketing trova un pubblico sempre più ampio , sensibile alla catena del valore e alla trasparenza sui prezzi praticati dai siti e dai marchi, che possono diventare siti e marchi di riferimento.
Considerazioni
La competitività attraverso il prezzo o il sovrapprezzo degli sconti, in alcune situazioni, lascia il terreno al branding, all’offerta attrattiva e alla costruzione di valore.
Infine è sempre il cliente che sceglie, attento più che mai a ciò che acquista e alla difesa del suo potere di acquisto.
C’è spazio per promozioni alternative sull’ecommerce.