Cosa vuol dire che il prezzo ha il maggior impatto sulle decisioni di acquisto? Quali sono gli altri elementi considerati dai clienti?
Il commercio è sempre personale ed è definito da esperienze autentiche che servono a soddisfare il cliente alle sue condizioni. Oggi gli acquirenti sono sempre più informati e le loro aspettative sono modellate dalle esperienze digitali.
Il 57% dei clienti afferma che il prezzo ha l’impatto maggiore
Il prezzo è un fattore decisivo per la maggior parte degli acquirenti.
Tuttavia, bisognerebbe porre attenzione dall’utilizzare sconti generali poiché si creano acquirenti unici.
Meglio condividere offerte personalizzate in base alle preferenze dei clienti.
Ad esempio, spedizione gratuita, eventi esclusivi, tutto quello che aiuta a fidelizzare un cliente e a ottimizzare i margini.
Un prodotto che vale il prezzo
- Gli attributi di utilità – Prezzo, Offerta, Prodotto, generano più eccitazione degli attributi emotivi – Esperienza, Velocità di arrivo, Status.
- Il più alto livello di eccitazione deriva dall’acquisto di un prodotto a buon prezzo (30%); il che significa che il prodotto valeva il valore pagato.
- Anche ottenere un buon affare (25%) genera entusiasmo per molti acquirenti.
Quali sono i fattori che hanno il maggior impatto sulla decisione di acquisto presso un brand?
Solo il 36% degli acquirenti afferma che gli sconti hanno l’impatto maggiore sul loro acquisto da un marchio.
Ciò significa che la maggior parte dei marchi che si affidano agli sconti per acquisire clienti stanno regalando inutilmente margini al 64% degli acquirenti che sono maggiormente influenzati da altri fattori. Ad esempio raccomandazioni pertinenti sui prodotti (30%), tempistiche delle comunicazioni (24%) e contenuti accattivanti (10%).
Le modifiche ai prezzi hanno l’impatto maggiore sulla conclusione della relazione con un brand
Le modifiche ai prezzi contano più nella fine di una relazione con un brand della comunicazione digitale irrilevante.
Scandali, cattiva pubblicità, coinvolgimento in temi politici e sociali possono portare alla fine dell’interesse per un brand.
Quale generazione è maggiormente influenzata dai prezzi?
- La maggior parte degli acquirenti della Generazione Z classifica i tempi di una comunicazione come quelli che hanno il maggiore impatto sul coinvolgimento del marchio.
- La maggior parte dei Boomer classifica uno sconto/promozione inclusa come l’elemento con il maggior impatto sulle decisioni di acquisto o di coinvolgimento.
Il prezzo è un elemento fondamentale del marketing e va maneggiato con molta cura.
Un buon store manager dovrebbe analizzare la sensibilità al prezzo sulla composizione della sua clientela e dovrebbe essere in grado di gestire gli strumenti nel modo più appropriato.
Ricordiamo sempre di lavorare per i margini e non per il volume d’affari.
È però certo che le analisi più precise hanno bisogno di strumenti adatti e non di mere sensazioni. Gli strumenti adatti ci sono. Servono le decisioni di investimento.
