Le condizioni che portano all’aumento dei prezzi sono molte. Crescono i costi delle materie prime, cambiano i regimi fiscali, gli aumenti arrivano dai fornitori, crescono i costi aziendali. Si arriva sempre alla decisione cruciale di aumentare i prezzi.
Ma prima di elaborare un generico “dobbiamo aumentare i prezzi”, vale la pena considerare gli aspetti negativi e le strategie alternative.
È facile modificare i prezzi.
In un mondo sempre più online, è facile cambiare i prezzi. La modifica effettiva è molto semplice. Ma non è così semplice prendere una decisione sui prezzi che implica considerazioni a più livelli.
L’idea comune e più diffusa è anche la più sbagliata. Si pensa che aumentare i prezzi dell’importo esatto dell’aumento dei costi, garantisca che i clienti attuali continueranno a comprare. I clienti possono anche comprendere la tua situazione, ma hanno i loro problemi. Di fronte alla crescita dei prezzi, alcuni acquisti possono essere tagliati o ridotti.
Anche se i concorrenti aumentano i prezzi, questo non significa che i clienti siano disposti, o passano pagare, di più. Il profitto non è garantito dal trasferimento dell‘aumento dei costi.
I clienti hanno la memoria dell’elefante.
Quando si tratta di prezzo, i clienti ricordano tutto.
Se prevedi che un aumento dei costi, dovuto a fatti contingenti, sia temporaneo, fai attenzione nell’aumentare i prezzi se l’intento è di ridurli in futuro (quando i costi o la domanda diminuiranno). Un prezzo più alto rimane impresso nella mente dei clienti.
Potrebbero pagarlo una volta, ma non vuoi che il tuo prodotto venga mentalmente codificato come troppo costoso e fuori dalla considerazione futura.
Una volta che un’opinione su un prezzo è fissata nella mente del consumatore, in particolare per i prodotti che non fluttuano regolarmente nel prezzo, può essere difficile invertire questa impressione psicologica.
Tener conto dei sentimenti e dei budget dei clienti fedeli è parte integrante del processo di determinazione del prezzo. Condividi il Tweet
Considera queste strategie
Sii consapevole della concorrenza.
Se i concorrenti stanno aumentando i prezzi, per te è più facile farlo.
Non dimenticare di valutare come reagiranno i tuoi clienti: accettano completamente l’aumento, diminuiscono o fermano gli acquisti, così come la possibilità di mantenere il prezzo per generare un volume maggiore di vendite, rubando i clienti ai concorrenti.
Fornisci una spiegazione.
Per disinnescare l’allontanamento dei clienti, racconta e fornisci i dati per cui i prezzi stanno aumentando. I clienti più disponibili quando capiscono perché gli viene chiesto di pagare di più. Cita i dati sugli aumenti dei costi, fai notare il tempo passato da un precedente aumento, evidenzia quanto i prezzi dei prodotti della concorrenza siano aumentati nel tempo.
Abbassa gli altri costi.
Non è realistico credere che si possa trasferire qualsiasi aumento di costo e pensare che sia tutto normale per i clienti e che diano carta bianca dicendo: “nessun problema, mantieni il tuo profitto e noi continuiamo a comprare come prima”.
Si può controbilanciare l’aumento dei costi in entrata con risparmi da ottenere altrove.
Lancia una versione “Migliore”.
La combinazione di domanda repressa e denaro di stimolo, può aumentare la ricettività dei clienti all’acquisto di una versione “Migliore “e di fascia alta di un prodotto.
Il vantaggio di una opzione premium può essere significativo.
Nel passaggio di una strategia Buono-Migliore-Ottimo, spesso il cliente sceglie la versione ottimo nella misura che va dal 30% al 40%. In genere la versione Ottimo ha un prezzo tra il 40% e il 100% in più rispetto al prezzo corrente.
Fornisci opzioni per mantenere i clienti sensibili al prezzo.
Un aumento dei prezzi potrebbe non funzionare per alcuni clienti. Invece di cancellarli o di abbandonarli, offri delle scelte per tenerli in famiglia.
Gli esempi riguardano una versione “Buona” più economica e ridotta, un’offerta di volume inferiore a un prezzo inferiore o un pacchetto di protezione che mitiga un futuro aumento dei prezzi.
Riesaminare i prezzi individualmente.
È inevitabile che l’esame dei prezzi di un’azienda porti a scoprire che alcuni prezzi sono troppo bassi. La corretta determinazione di questi prodotti, può ridurre la pressione per effettuare un aumento generalizzato o assumere rischi inutili su altri prodotti.
“Lo fanno tutti” non è la motivazione migliore.
Bisogna esaminare attentamente i potenziali aspetti negativi, riesaminare prezzi e costi, fornire opzioni per affrontare con successo una crescita dei costi.
Ancora più importante.
Queste azioni creano una solida base per la strategia dei prezzi che continuerà a fornire profitti e crescita in futuro.
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