Ci sono molti analisi e studi su come comperano i clienti Amazon.
Quanto vale il nome di un marchio? Le vendite arrivano principalmente per i nomi di marchio? Quanto conta il prodotto e quanto valgono le private label?
1 – Le ricerche generiche sono più comuni delle ricerche sui marchi.
La maggior parte degli acquirenti Amazon inizia la ricerca con un nome o tipo di prodotto generale, anziché un marchio specifico.
“Tshirt uomo manica corto” anziché “Marchio tshirt manica corta”.
Non vuol dire che il marchio non sia importante per gli acquirenti, ma che generalmente non iniziano a fare acquisti con una ricerca di marca.
Quali conseguenze per i venditori Amazon
Una volta che i clienti hanno cercato un prodotto, utilizzando il più delle volte parole generiche anziché il nome di un marchio, il prezzo relativo diventa il fattore più importante nella loro decisione di acquisto.
Dopo il prezzo, altri fattori contribuiscono alla decisione di acquisto di un consumatore. Le recensioni sono il prossimo fattore più importante.
Come gestire un marchio su Amazon.
Non tutti i marchi sono top brand. La maggior parte dei marchi sono private label e marchi senza un forte riconoscimento.
Essere meno conosciuti non è un grande svantaggio perché le tattiche e strategie disponibili sono piuttosto aperte.
Se sei un marchio meno conosciuto o una private label.
Il tuo marchio meno conosciuto non è uno svantaggio così grande come potresti pensare. È un campo relativamente aperto, con buone notizie per le etichette private e i marchi che non hanno un forte riconoscimento.
- Cerca le parole chiave più importanti per i prodotti che vendi, considera le alternative alle richieste di ricerca più ovvie e comuni.
- Assicurati che le parole chiave siano presenti in primo piano sui titoli, nelle descrizioni, nelle risposte a domande, nelle recensioni…
- Lavora sulla tua reputazione generale di venditore ad alte prestazioni, poiché questo può influire sul posizionamento nei risultati di ricerca di Amazon e nella conquista della Buy Box.
Guarda i valori del marchio di altri venditori di successo nella tua nicchia e scopri come distinguerti. Comunica bene i valori specifici del marchio nelle schede e nelle descrizioni dei prodotti, soprattutto quando puoi utilizzare Brand Registry.
Investi in annunci Sponsored Products.
Investire sui Amazon Sponsored Products serve a portare più in alto e in evidenza i tuoi prodotti. Le pubblicità appariranno quando i tuoi prodotti sono in Buy Box, se la scheda prodotto è condivisa con altri venditori. Le pubblicità appariranno frequentemente se il tuo prodotto appartiene al tuo brand, aumentando visibilità e possibilità di vendita.
Investi in annunci Sponsored Brands.
Se il tuo brand è registrato su Brand Registry, conviene investire anche in
Amazon Sponsored Brands. La tua selezione di prodotti apparirà in alto nella pagina di ricerca e investi parte dei tuoi sforzi anche per la costruzione del tuo marchio su Amazon.
Se competi per la Buy Box.
Capire e ottimizzare la Buy Box è fondamentale per le vendite:
- Rivedere regolarmente i prezzi dei concorrenti e adeguare i prezzi in modo appropriato, dove è possibile e quando è possibile.
- Il software di revisione dei prezzi ti consente di regolare i prezzi utilizzando algoritmi basati sulle regole impostate e sull’attività dei prezzi da parte di altri venditori.
Non ignorare del tutto la posizione dei marchi affermati perché le ricerche sui marchi sono più comuni in alcune categorie rispetto ad altre.
2 – La metà dei clienti che comprano su Amazon non conosce gli annunci a pagamento.
I risultati di ricerca di Amazon includono spesso articoli “sponsorizzati”. Questi vengono attualmente visualizzati nella parte superiore, centrale e inferiore dei risultati di ricerca e sono annunci a pagamento impostati dai venditori nell’ambito del programma Prodotti sponsorizzati di Amazon.
I risultati a pagamento sono indicati da un’etichetta grigia sopra il titolo del prodotto, oggi con un testo sempre discreto, ma leggermente più visibile che nel recente passato.
Eppure la metà dei clienti “non distingue” il risultato sponsorizzato e non conosce la differenza di posizionamento tra prodotti a pagamento e organici nei risultati nei risultati di ricerca.
Quali conseguenze per i venditori Amazon
Diversi venditori sono convinti che ci sia una naturale tendenza ad evitare i risultati sponsorizzati e che i clienti preferiscano i risultati naturali, perché indicativi di un prodotto “migliore” e “più giusto” per le loro esigenze.
Bisogna però tener conto di alcune cose importanti.
- La tendenza più naturale a non cercare tra lunghi elenchi di prodotti
- La spinta verso l’alto che hanno tutti i prodotti che si vendono secondo la logica “più vendi, più vendi”.
- Il fatto che i prodotti sponsorizzati appariranno, per un particolare venditore, quando vince la Buy Box.
- Il fatto, non trascurabile, che la vendita è una competizione.
Gli annunci sono un modo necessario ed efficace per creare un volume di vendita che sostenga l’attività in generale. Meglio per tutti se avviene in una situazione di redditività per l’azienda.
Tuttavia, ciò non dovrebbe essere una grande preoccupazione perché:
- Il sondaggio mostra che molti acquirenti non sono a conoscenza dei posizionamenti di ricerca a pagamento e, per coloro che ne sono a conoscenza, la maggior parte non li diffida.
- Questi sono annunci pay-per-click, quindi se vengono ignorati dai consumatori, non ci sono costi. I venditori pagano solo se si fa clic sugli annunci.
Molti venditori segnalano che gli annunci di prodotti sponsorizzati sono un modo efficace per aumentare e mantenere le vendite. In alcune categorie, i venditori segnalano che questi annunci sono essenziali per creare un volume di vendite significativo.
3 – La vendita di alimentari su Amazon.
Il periodo di quarantena forzata tra marzo e maggio 2020, ha insegnato molto sulla vendita degli alimentari online.
Al di là dell’enfasi sulla scoperta della vendita di questi prodotti online, si è anche visto come sia fragile il modello della vendita online quando replica la vendita del grande supermercato fisico, con una varietà ampia di merci.
I limiti della gestione logistica e dei costi di gestione, dovrebbero aver fatto vedere quanto costosa sia questa strada per le imprese e come si potrebbero generare dei modelli alternativi.
Oltre alla crescita momentanea, l’ecommerce alimentare è ancora agli inizi.
C’è grande attenzione – Amazon lo ha dimostrato quando ha scelto di dare priorità ai prodotti essenziali – ma c’è tanta strada da percorrere perché gli utenti siano a proprio agio con gli acquisti di alimentari online, ricevano un adeguato servizio e le imprese non lavorino in perdita.
Quali conseguenze per i venditori Amazon.
La prima e più importante considerazione è che non bisogna trarre indicazioni di carattere generale da quanto è successo in un tempo eccezionale.
Vendere alimentari non è come vendere altre cose, giocattoli, elettronica, biancheria per la casa.
Vendere alimentari ha a che fare con molte preoccupazioni dei clienti che devono soddisfare esigenze dietetiche o nutrizionali specifiche.
Affrontare le esigenze specifiche e pianificare una risposta, è già una prima soluzione alle difficoltà.
4 – I clienti Amazon preferiscono immagini informative.
Le immagini guidano le vendite online. Il titolo può anche essere letto, ma le immagini sono scansionate immediatamente nelle pagine di ricerca per avere una prima impressione e una valutazione della qualità del prodotto.
Sono più richieste, perché più efficaci, le immagini che spiegano il prodotto e le infografiche che combinano immagini e testo.
Quali conseguenze per i venditori Amazon.
Ci sono prodotti e prodotti.
Alcuni prodotti sono stabili nel tempo, non cambiano mai, altri sono soggetti a mutevolezza continua. Abbigliamento e scarpe sono il prodotto più complesso da trattare per le immagini, che rappresentano un costo per il venditore in fase di produzione.
Le infografiche sono facili da produrre, perché si basa sulla modifica delle immagini con l’aggiunta di testo e spiegazioni.
Mantenere la prima immagine su sfondo bianco e accrescere le informazioni sulle immagini successive alla prima, può essere una buona scelta, soprattutto quando le immagini sono viste via smartphone.
È evidente che questo uso è più facile per alcuni prodotti e meno per altri, ma il concetto da sviluppare è che la sequenza di immagini deve essere una fonte di informazioni per il cliente, con i video da utilizzare per prodotti più complessi da spiegare.
fonte dei dati: ricerca di Goat Consulting di novembre 2019
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