Le regole Amazon. Conoscere le regole per vendere meglio

Amazon utilizza il codice a barre per identificare ed effettuare il monitoraggio dell'inventario durante il processo di gestione. Amazon controlla i codici a barre sul database di GS1.
I codici che non corrispondono alle informazioni fornite da GS1 saranno considerati non validi.
Si consiglia di ottenere gli identificativi unici di prodotto direttamente da GS1 per garantire che le informazioni appropriate si riflettano sul database GS1.

Questi sono i codici che si possono usare su Amazon:

1. Per vendere senza codice a barre devi ottenere una esenzione dall'utilizzo dei codici.
2. Non devi usare FBA, la logistica di Amazon per le consegne al cliente.

La procedura è questa.

• Quando il prodotto è approvato per l'esenzione GTIN, non hai bisogno di un ID prodotto.
• Se vuoi vendere tramite FBA hai bisogno di un codice a barre anche se il prodotto è esente da GTIN.

In questo caso il codice a barre non sarà universalmente riconosciuto e viene utilizzato solo da Amazon per identificare il prodotto. Questo codice a barre si chiama FNSKU (Fulfilment Network Stock Keeping Unit). I codici FNSKU garantiscono inoltre che i prodotti inviati ad Amazon non vengano mescolati con quelli di un altro venditore che vende lo stesso prodotto.
In fase di spedizione in Logistica Amazon, nel programma di gestione logistica, puoi emettere e stampare i codici FNSKU che apporrai sui prodotti prima della spedizione.

Ci sono prodotti che non possono essere venduti su Amazon.
Alcuni sono piuttosto semplici come case e proprietà immobiliari, mentre altri prodotti richiedono una verifica più approfondita

• Per vendere in alcune categorie bisogna far domanda, come Gioielli, Musica e Video, DVD, Blue-ray.
• L'approvazione indica anche a quali condizioni questi prodotti possono essere venduti.
• Alcuni prodotti non possono essere venduti tramite FBA per motivi di sicurezza,
• Per altri si chiede una scheda di sicurezza quando i prodotti sono catalogati come pericolosi.

Considera anche che l'elenco dei prodotti non ammessi può variare in funzione della composizione merceologica e degli ingredienti dei prodotti.
Prodotti che oggi sono ammessi, domani potrebbero essere deprecati.

Affronta con calma il processo di autorizzazione dei prodotti per vendere su Amazon.

L'immagine principale del prodotto deve avere lo sfondo bianco.
La ragione principale è che lo sfondo bianco permette una migliore organizzazione delle pagine di ricerca di Amazon e della pagina di dettaglio del prodotto.
Per le immagini successiva alla prima i venditori hanno libertà creativa e la composizione della sequenza delle immagini fa leggere molto meglio i prodotti ai clienti.
Tuttavia, si vedono sempre alcuni prodotti con la prima immagine senza lo sfondo bianco.
Il consiglio è seguire l'indicazione di Amazon e lavorare sulla migliore sequenza di immagini.

Amazon, come tutti i marketplace, si difende dalla disintermediazione.
È abbastanza ovvio che il marketplace non gradisca che il cliente che acquista sul marketplace sia portato sul sito ecommerce del venditore.
Non si può tentare di aggirare il processo di vendita di Amazon o dirottare i clienti di Amazon verso un altro sito web. Ciò significa che non si possono fornire link o messaggi che spingano gli utenti a visitare un sito web esterno o a completare una transazione altrove.
Tuttavia questa è una zona grigia, poiché molti venditori hanno il loro URL presente sulla confezione del prodotto e Amazon non sembra avere alcun problema al riguardo.

Questo problema riguarda più i venditori multimarca, che i brand e i produttori. Per questi ultimi Amazon è un luogo molto importante su cui costruire la propria immagine di marca, assieme alle altre loro proprietà online.

Il principio di esaurimento prevede che una volta che un prodotto è stato immesso nello Spazio Economico Europeo dal titolare dei diritti o da un suo licenziatario, il prodotto può essere comprato e rivenduto da chi ne entra in possesso legittimo.

Tuttavia il titolare dei diritti di proprietà industriale, nel tentativo di reprimere la contraffazione e il mercato parallelo o il mercato grigio, può chiedere ad Amazon che il venditore dimostri di aver acquistato il prodotto presso un rivenditore legittimo. In questo caso, non basta l'esibizione di una fattura d'acquisto, ma il brand potrebbe richiedere di risalire fino alla dimostrazione della fonte primaria di acquisto.

E questa richiesta può rappresentare un problema per molti rivenditori.

La descrizione del prodotto è uno dei punti, con titolo, bullet point e l'apposito spazio nel back office, su cui scrivere dei testi che aiutano la comprensione del prodotto per il cliente e distribuiscono parole chiave nel motore di ricerca di Amazon.

Nel 2021 Amazon ha vietato di utilizzare i tag html nelle descrizioni.
È vero che si trovano ancora descrizioni lunghe con formattazione html.

• Il fatto è che Amazon consiglia di non superare i 2000 caratteri nella descrizione del prodotto. 
• La descrizione serve per indicizzare il prodotto, ma non è letta tanto quanto i bullet point.
• I brand hanno a disposizione i contenuti A+ per raccontare meglio i prodotti e le loro caratteristiche.

Anche se oggi la sanzione di Amazon per utilizzare i tag html è mostrare il tag nel testo visibile, è consigliabile rimanere nelle regole e sfruttare meglio la SEO di Amazon.

La consegna di un prodotto acquistato su Amazon è un veicolo di informazioni all'utente che compra.
L'errore da non commettere riguarda la richiesta di recensioni.
Le recensioni sono un argomento importante, hanno un valore e devono sempre essere valutazioni imparziali del cliente.

Non si possono inserire nella confezione dei prodotti

• incoraggiamenti al rilascio delle recensioni;
• richieste di contatto al venditore che devono passare solo attraverso la messaggistica di Amazon.

Possono essere inserite istruzioni per l'uso, carte di garanzia del prodotto, sempre che non vengano usate per contattare il cliente, per avere il suo indirizzo email e per portare il cliente su un sito di acquisto.

Non è però facile che Amazon controlli tutto e sancisca tutto. 
Anche in questo caso, il comportamento corretto è una forma di rispetto per il cliente e per il proprio lavoro.

Vendere un prodotto in bundle significa creare un singolo prodotto unendo due o più prodotti.
Il bundle ha bisogno di un proprio codice a barre anche se i singoli articoli hanno già un loro codice a barre. Il motivo è che i bundle sono venduti come una unità e quindi hanno dimensioni e pesi diversi rispetto ai singoli articoli. I venditori che creano un bundle hanno la responsabilità di ottenere un identificatore di prodotto per il bundle da GS1.

I venditori che utilizzano il  Piano di vendita individuale di Amazon non possono elencare prodotti a un prezzo superiore a 10.000 dollari, mentre i venditori che utilizzano il Piano di vendita Pro non possono vendere articoli superiori a 300.000 dollari. Fanno eccezione gli articoli da collezione, che possono superare il limite massimo di prezzo.
Amazon non dichiara espressamente che controllerà i prezzi dei prodotti venduti sul marketplace. Al contrario, la Politica dei prezzi equi del marketplace Amazon afferma: I venditori sono responsabili della definizione dei propri prezzi sul marketplace Amazon.
I venditori possono anche riprezzare i loro prodotti più volte al giorno utilizzando strumenti di riprezzamento automatico.

Tuttavia, Amazon aggiunge che monitora costantemente i prezzi e li confronta con "altri prezzi disponibili per i nostri clienti" e che se scopre pratiche di prezzo che "danneggiano la fiducia dei clienti", può sanzionare i venditori in uno dei seguenti modi:

• Rimozione della Buy Box;
• Rimozione dell'offerta;
• Sospendere l'opzione di spedizione; 
• Sospendere o terminare i privilegi del venditore.

Un tempo i venditori terzi degli Stati Uniti non potevano vendere i loro prodotti a prezzi inferiori su siti esterni ad Amazon. In seguito, questa cosiddetta politica di parità di prezzo è stata silenziosamente rimossa dall'azienda nel 2019, circa sei anni dopo la sua eliminazione per i venditori dell'Unione Europea.

In ogni caso, fissare un prezzo significativamente più alto rispetto ai prezzi recenti offerti su Amazon è considerata una pratica lesiva della fiducia dei clienti.
In un certo senso, Amazon confronta ancora i tuoi prezzi con quelli di altre piattaforme e può penalizzarti se imposti un prezzo troppo alto.

Inoltre, Amazon può penalizzare anche i venditori che sono coinvolti in pratiche di price gouging e che colludono con altri venditori per fare un cartello con lo scopo di controllare i prezzi.

Alcune parole o frasi che appartengono all'inserzione del prodotto possono essere identificate come "per adulti" dal bot di Amazon. Le parole o frasi possono essere nel titolo, nei bullet point o nella descrizione del prodotto.
Non ha importanza che il prodotto non appartenga alla categoria Adulti.

Non c'è modo di evitare che questo accada e nemmeno esiste un report che mostri quali prodotti sono identificati per Adulti.

Nel caso che un prodotto sia stato inavvertitamente indicato come per "Adulti", bisogna aprire ed inviare un caso all'assistenza per chiedere di rimuovere l'attribuzione errata.

Su Amazon un account che usa il piano di vendita individuale paga 0.99 centesimi per oggetto venduto e vende meno di 40 pezzi al mese.
Il piano di vendita professionale prevede un costo di 39,00 euro/mese + iva a cui si aggiunge la commissione di vendita sul valore finale.

In Italia valgono le regole fiscali italiane.

Per il fisco italiano vale il criterio di continuità e il criterio di struttura di impresa.
Vendere 40 oggetti al mese in modo continuativo, come dotarsi di attrezzature per la vendita online, impone che il soggetto che opera abbia una partita iva attiva e fa scattare obblighi immediati per il pagamento dell'Iva, delle tasse e dei contributi previdenziali.

La cosa più opportuna è informarsi bene prima di avviare l'attività, rivolgendosi a professioni fiscali competenti per avere chiaro il quadro della situazione.

No, non posso.
È comprensibile che un venditore, appena inizia a vendere su Amazon, cerchi di ottenere subito recensioni positive. Tutte le recensioni dovrebbero essere imparziali e oneste.
Amazon potrebbe non essere in grado di rilevare queste recensioni, ma sarebbe bene evitarle. 
Esistono altri modi, legittimi e rispettosi dei Termini di Servizio Sottoscritti, per ottenere recensioni su Amazon.

No.
È vietato incoraggiare i clienti a lasciare recensioni positive.
Il divieto comprende:

• l'offerta di incentivi;
• la richiesta di recensione positiva se il prodotto è di loro gradimento;
• offrire rimborsi o altri incentivi per modificare o eliminare la recensione negativa;

Si può sempre chiedere, una sola volta, una recensione imparziale.

Amazon vieta espressamente le operazioni dove le recensioni sono pagate, perché minano il rapporto di fiducia del venditore con la clientela e sono un elemento di concorrenza sleale.

Le recensioni devono essere volontarie e imparziali.
Qualsiasi tipo di pagamento non è consentito in cambio di recensioni:

• Prodotti bonus
• Pagamento sotto forma di denaro o carte regalo
• Partecipazione a concorsi o estrazioni a premi
• Sconti su acquisti futuri
• Prodotti extra
• Altri regali

Anche Amazon è a conoscenza dei broker di recensioni e ne ha chiusi molti.
E dopo aver preso iniziative molto forti in diversi paesi al mondo anche in Italia Amazon ha avviato la prima denuncia penale, contro le recensioni false.

Si. Puoi regalare i tuoi prodotti, purché tu lo faccia dentro Amazon. Nella dashboard delle promozioni di Seller Central puoi creare omaggi di prodotti.
Il problema è quando si cerca di effettuare deliberatamente transazioni fuori Amazon. 
Nel 2021, Amazon ha ufficialmente vietato gli sconti fuori Amazon, ritenendoli un modo per manipolare i risultati di ricerca.

Non è vietato dal codice di condotta per le vendite di Amazon, ma è vietato dal codice di condotta delle affiliazioni Amazon.
Se Amazon ti becca con un link di affiliazioni per il tuo prodotto, non è a rischio il tuo account Seller, ma è in pericolo il tuo account di affiliazione.

I link di affiliazione sono considerati pubblicità.
Se utilizzi link di affiliazione, il tuo pubblico dovrebbe essere informato che tu riceverai una commissione se ci sarà un acquisto attraverso i tuoi link di affiliazione.

La possibilità di pubblicare link di affiliazione su varie piattaforme dipende dalle politiche delle piattaforme stesse.
È bene leggere con attenzione le policies sul contratto di affiliazione su Amazon, perché è sconsigliato ai venditori di invitare il pubblico ad acquistare attraverso i link di affiliazione per sostenere la propria attività.

Attraverso Seller Central, con il pulsante Richiedi Recensione, il venditore può richiedere ai clienti che hanno acquistato di lasciare una recensione imparziale. È un pulsante che si può premere una sola volta per recensione entro un periodo da 5 a 30 giorni dalla data di consegna del prodotto.

• Nella pagina di dettaglio dell’ordine c’è il pulsante per richiedere la recensione.
• La richiesta di valutazione del prodotto e la richiesta di feedback del venditore sono inviate nella stessa mail.
• Il messaggio non può essere personalizzato.

Ricorda che la richiesta di recensioni al di fuori dei canali forniti da Amazon e/o l'invio di messaggi personalizzati che richiedono specificamente recensioni positive, sono contrari ai Termini di Servizio e potrebbero comportare la sospensione dell'account.

Amazon non rivela l’email del cliente e l’eventuale numero di telefono serve al corriere per gestire la consegna dell’acquisto.
In casi specifici i venditori possono inviare messaggi consentiti ai clienti come vedi dall’immagini qui sotto.

Resta da capire cosa succederà con

• l'entrata in vigore del Digital Market Act e con la possibilità dei consumatori di contattare direttamente i venditori sui marketplace;
• l'introduzione, anche in Europa, delle iniziative di Amazon di contatto e invio di comunicazioni a clienti abituali, recenti e ad alto tasso di spesa, anche a quelli che non fanno parte dei seguaci del marchio.

Amazon chiede che l’immagine principale della galleria contenga solo il prodotto su sfondo bianco.
È ovvio che non è possibile utilizzare i marchi e le immagini di Amazon, come il badge Più venduto, Scelta Amazon.
Il sistema Amazon è bravo nell’individuare i badge superflui e spesso blocca la visualizzazione dell’immagine.

Se si carica una immagine non conforme, l’immagine può essere rimossa.

Ufficialmente, Amazon dice che "scatole, borse o custodie non dovrebbero apparire nell'immagine a meno che non siano una caratteristica importante del prodotto". Naturalmente, ogni venditore può sostenere che la propria confezione è una caratteristica importante, quindi attualmente è un gioco libero includere la confezione nell'immagine principale della galleria.

Non è consentito ai venditori di includere i nomi dei marchi nell'elenco delle parole chiave di backend. I nomi dei marchi sono parole chiave di backend vietate e potrebbero causare la soppressione del tuo ASIN. Puoi anche rischiare di compromettere la salute del tuo account di vendita.

Amazon chiedeva in passato ai venditori di terze parti di allinearsi all’offerta migliore del marketplace.
Questa indicazione è stata tolta dopo che le agenzie governative anti trust hanno iniziato ad indagare su alcune pratiche ritenute anti competitive.

Non c’è quindi una disposizione che vieti di offrire i propri prodotti sul proprio ecommerce ad un prezzo inferiore.

C’è un tema di politica commerciale del venditore che è libero di fissare il prezzo di vendita, a c’è anche la pressione di Amazon che vuole offrire ai suoi acquirenti le migliori offerte.

Il venditore è bene tenga conto di tutti questi elementi.

Il tema della contraffazione è molto importante e causa danni enormi a marchi e venditori, oltre che ai clienti che comprano prodotti contraffatti. La riduzione della contraffazione è un'enorme area di interesse per Amazon.
Amazon è consapevole del problema della contraffazione come dimostra il Brand Protection Report pubblicato a Maggio 2021

Prima del Brand Gating, un venditore doveva acquistare la merce contraffatta per dimostrare ad Amazon come non corrispondesse esattamente al suo prodotto. Questa operazione è diventata costosa per i venditori che sono inondati dai falsificatori e che rinunciano al loro diritto di tutela.

La politica di gating del marchio fa parte del Registro marche Amazon. Questo programma aiuta i venditori a proteggere la loro proprietà intellettuale (IP) sul mercato. 

Il Brand Gating  su Amazon è disponibile solo per i marchi registrati su Brand Registry. L'iscrizione può rivelarsi un po' lunga, ma ne vale la pena.

Un messaggio di avviso come questo ("È necessaria l'approvazione per elencare in questo marchio") dovrebbe apparire per poter elencare i prodotti di questo marchio. Questo vuol dire che il prodotto è contrassegnato dal marchio su Amazon e se i venditori non possono confermare l'autorizzazione, Amazon rimuoverà le inserzioni dal marketplace

Certamente. Oltre un terzo dei venditori Amazon utilizza una combinazione di metodi di evasione FBA e FBM ed è particolarmente vantaggioso per i venditori che hanno una grande varietà di prodotti e vogliono ottenere i vantaggi di entrambi i metodi.
FBA è l'opzione più conveniente per molti prodotti, ma il venditore può utilizzare FBM per la gestione di prodotti ingombranti, a minor rotazione.

Può tenere FBM come opzione di backup, vedi il caso di una interruzione della catena di fornitura FBA sia in periodo di punta delle vendite, che in caso di eventi imprevisti come a marzo 2020 con le limitazioni poste che premiavano i prodotti essenziali a scapito di altri.

Inoltre, il venditore Amazon può avere un'offerta FBA Small and Light e un'offerta nel programma FBA standard per lo stesso prodotto. Se vuoi avere offerte in entrambi i programmi, ricorda che FBA Small and Light e FBA standard richiedono processi diversi.

I venditori Amazon che utilizzano FBA sono soggetti a limiti di quantità, che sono limitazioni al numero di unità dei prodotti che il venditore può inviare in un centro di adempimento Amazon.
A partire da febbraio 2022, Amazon ha imposto limiti di rifornimento per ogni tipo di magazzino: magazzino di dimensioni standard, magazzino oversize, ecc. Ciò significa che ogni tipo di magazzino ha una quantità massima di spazio disponibile per l'inventario.

Per Amazon i magazzini logistici sono una proprietà immobiliare.
Per i venditori sono uno strumento di vendita e bisogna imparare a gestire bene le merci presenti, la loro velocità di rotazione, intervenendo sui prezzi di vendita, sulle quantità disponibili e sulle promozioni per vendere.

Amazon richiede ai venditori di avere un solo account collegato a un unico set di credenziali e storicamente ha preso provvedimenti contro i venditori che aprono più account (o ne aprono di nuovi dopo essere stati sospesi).

A partire da aprile 2020, i venditori potranno aprire più account per motivi commerciali legittimi.
Per quanto riguarda le "legittime esigenze commerciali", Amazon non è stata chiarissima nel definire la linea di demarcazione; alcuni dei casi più comuni riguardano venditori che hanno più marchi sotto un'unica azienda o che gestiscono più società di e-commerce. In genere Amazon consente di aprire un altro account, purché il motivo non sia la sospensione o la minaccia di sospensione dell'account principale.

Non è necessario avere una società separata per aprire un account Amazon separato, ma è necessario avere un conto bancario separato, una carta di credito addebitabile separata e un indirizzo e-mail separato. Inoltre, gli account multipli non devono vendere gli stessi prodotti.

Maggiori informazioni sono disponibili su Vantaggi e limiti di avere account venditore multipli su Amazon

No, non è necessario avere un'attività con sede negli Stati Uniti per vendere su Amazon. I venditori stranieri di molti paesi possono vendere su Amazon con le loro entità straniere.