C’è una regola fondamentale che dovresti sapere e che. se non sai, è bene ti imprima a chiare lettere in testa.
Ai tuoi clienti non interessano i tuoi costi.
E’ una verità al 100%, ma non significa che tu non debba comprendere i tuoi costi, in particolare il costo di acquisizione del cliente.
Capire il Costo di Acquisizione del Cliente è fondamentale per scegliere il cliente giusto e per completare tutti gli aspetti dell’equazione dei prezzi, visto che il tuo obiettivo è massimizzare i ricavi.
Pensa ad un ecommerce di servizi o di beni per cui sia possibile un acquisto ricorrente. Non è il caso di vendere ad un cliente disposto a pagare molto, ma che costi altrettanto per l’acquisizione.
Nel rovescio della medaglia ci sta che non si vuole acquisire un cliente economico che voglia solo pagare nulla.
Purtroppo molte aziende sembrano capire il loro CAC, ma non ad un livello così preciso da saper ottimizzare il profitto.
Per prima cosa si dovrebbe capire l’impatto del Costo di Acquisizione del Cliente sulla redditività, al fine di mantenerlo nel contesto di una strategia di prezzi che si sviluppi lungo tutto il tuo business.
Perché è importante il Costo di Acquisizione del Cliente?
I costi di acquisizione del cliente sono una preoccupazione in qualsiasi settore, ma nella vendita online sono una questione cruciale perché possiamo avere molti modelli di vendita che dipendono dal valore della vita del cliente.
Per acquisire nuovi clienti, molte aziende dedicano tempo e danaro in quantità notevole prima di vedere un pieno ritorno sul loro investimento. Stabilire il tempo necessario per recuperare i costi di acquisizione del cliente è fondamentale perché potrebbe richiedere molto tempo ed il profitto della tua azienda potrebbe risentirne.
Il costo di acquisizione del cliente è molto importante da controllare se si osserva dal punto di vista dei prezzi.
Quando si costruisce un modello di clienti ideali (le personas) e si misura la loro sensibilità al prezzo, si potrebbe trovare che i clienti con una elevata propensione a pagare un prezzo alto siano anche troppo costosi da acquisire e mantenere.
Il Costo di Acquisizione del cliente è un aspetto della politica di prezzi da adottare e conoscere tutti i numeri è importante per evitare che il tuo business muoia sotto il peso della propria inefficienza.
Come faccio a calcolare il mio CAC?
E’ ovvio che un business di successo deve ottenere più soldi dai clienti di quanto costi ottenerli.
Eppure molte aziende non si concentrano su questa semplice formula
Quindi, per calcolare il costo di acquisizione di nuovi clienti, è sufficiente prendere la somma di tutte le spese di vendita e di marketing in un determinato periodo (compresi i costi di capitale umano) e dividerlo per il numero di clienti acquisiti nello stesso periodo di tempo. C’è poco senso usare questo parametro se si sta ancora affinando il prodotto e determinare chi sono i tuoi clienti ideali, ma si potrebbe anche crescere velocemente prima di sapere quanto si spende nel processo.
Per questo motivo è bene analizzare il tuo CAC.
Il tempo necessario per recuperare il CAC dipende dalle caratteristiche uniche del tuo business, ma il consiglio è di recuperare i costi il più rapidamente possibile.
Come fare ad ottimizzare il CAC.
Il tentativo di ridurre i costi di acquisizione è sempre più facile a dirsi che a farsi. Vanno considerati i costi tradizionali come le spese di marketing, gli stipendi dei dipendenti, il costo del tempo per concludere una vendita. Il problema è trasformare i visitatori in clienti fedeli, in clienti paganti che comprano in più occasioni e che contribuiscono regolarmente al flusso delle entrate.
1 – Individuare il cliente ideale. Non facile.
Personalmente ritengo cruciale definire il cliente ideale, o i clienti ideali, in un ecommerce, andando al di là di una normale sessione di brainstorming e soprattutto superando l’idiozia del “noi vendiamo a tutti”.
Quanto è sensibile al prezzo il cliente ideale? Cosa li muove ad acquistare? Quali caratteristiche trovano più interessanti del tuo prodotto? Bisognerebbe non tirare ad indovinare…
2 – Ottimizzare il funnel della conversione.
Quante volte è stata ripetuta questa affermazione?
Ottimizzare le vendite e il marketing sembra uno degli esercizi più facili da fare per te, perché hai il controllo completo del processo. Tieni però a mente che l’ottimizzazione per il cliente sbagliato non farà molto bene nel lungo periodo, quindi assicurati di non fare errori fin dall’inizio.
Fatto questo è necessario quantificare ogni fase del processo e capire quante visite portano leads, quanti leads avanzano nel processo di acquisto e quanti leads diventano cliente.
Sarà necessario concentrarsi in queste tre aree, mettere a fuoco ognuna di esse e sperimentare molto sulle pratiche di vendita, con attenzione a quanto si potrebbe automatizzare con prodotti adatti allo scopo come SalesForce e HubSpot, ad esempio.
Trovare quello che per la tua azienda funziona e migliorare l’efficienza in ogni fase della canalizzazione, per quanto possibile.
Provare, misurare e ripetere.
Ricorda che la comprensione delle tue metriche è parte della linfa vitale della tua attività. La tua azienda non sopravviverà se non capisci il tuo CAC, la sensibilità al prezzo dei tuoi clienti, ecc
Nella seconda parte di questa serie parleremo di abbandono, di fidelizzazione dei clienti e dell’importanza di analizzare il valore della vita del cliente.
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