Gli atteggiamenti dei clienti e come la fedeltà passa dal brand al marketplace.
Le aziende spendono milioni per costruire esperienze uniche ed elementi che le rendano differenti dalla massa delle altre. La marca, il Brand, rappresenta un valore intrinseco che val al di là degli asset dell’azienda, diventando essa stessa un valore economico di riferimento.
Ogni anno si pubblica la lista delle marche più preziose al mondo e i primi posti sono occupati da brand valutati centinaia di miliardi di dollari.
Il successo del brand è guidato dal prodotto, non certo dal logo.
È il successo del prodotto sul mercato che porta le persone a riconoscere il prodotto e a prestare attenzione al marchio.
Nel mondo dei beni di consumo, il branding viene dopo l’abilitazione alla vendita che è vitale per portare il marchio al successo. Un marchio senza prodotto (e viceversa) è una battaglia persa un progetto di vanità che poi si scontra con la dura realtà dei numeri e dei bilanci.
Cosa significa questo per i rivenditori e per gli ecommerce? E cosa bisogna fare per assicurare delle vendite efficaci?
Il valore dei marketplace
I marketplace esistono perché ci sono i clienti che cercano e comprano sui marketplace. In genere, i venditori seguono. Amazon ha una forza di trazione notevole, perché i prodotti venduti su Amazon Retail sono l’equivalente delle ancore di un centro commerciale. Amazon attira i clienti con la forza delle ancore con i suo investimenti in prodotti. I venditori su Amazon Marketplace allargano l’offerta e arrivano nuovi clienti.
Il punto di partenza è il percorso del cliente che inizia sui marketplace e, in misura minore, sul sito web della marca.
- Il 49% dei navigatori inizia la sua ricerca di acquisto sui marketplace – in primo Amazon
- Il 22% dei navigatori inizia la ricerca di acquisto su Google
- Il 13% dei navigatori inizia la ricerca di acquisto sul sito web del produttore
Se c’è un cambiamento di affinità dovrebbe riflettersi all’interno delle politiche di un marchio.
I rivenditori devono assicurarsi di avere la giusta attenzione rivolta alla spesa in marketing sui marketplace per assicurarsi che il loro marchio sia visto dai loro clienti.
Ma la spesa in marketing non è l’unica cosa da considerare. Bisogna agire in modo proattivo per essere certi che i marchi si distinguano sui marketplace. Visto il grande traffico che generano i marketplace, non possono essere dei luoghi abbandonati non presidiati dai marchi.
I marketplace sono ferocemente competitivi.
Se digito “lenzuola matrimoniali” su Amazon trovo più di 70 mila risultati tra cui scegliere. Un numero incredibile in cui è facile perdersi. Se sono un venditore o un produttore dovrei fare in modo che le mie proposte siano perfette e rintracciabili in primo luogo.
Soddisfare le aspettative
Quasi i due terzi degli acquirenti decidono di non comprare a causa delle descrizioni scadenti di prodotti. Soddisfare le aspettative vuol dire anche essere coerenti con i messaggi ed avere sempre la stessa coerenza sia che si venda sul proprio shop online, su Amazon, su eBay, Cdiscount, ovunque.
Se quasi 5 su 10 potenziali clienti visitano i marketplace, 4 di questi potenziali clienti visiteranno più di un luogo alla ricerca di informazioni sul prodotto, compreso il tuo prodotto.
Se stai pensando di raggiungere più clienti su più canali, ad ognuno devi prestare attenzione. Una sfida importante, che va moltiplicata per l’ampiezza dei canali e per il portafoglio di prodotti da vendere online. La gestione delle vendite, se non organizzata, rischia il disordine.
Non vale nemmeno il vecchio detto: se non c’è non si vende e non si compra.
Rischi che che i due terzi degli acquirenti passeranno semplicemente alla prossima cosa migliore se il marchio che stavano cercando è esaurito.
Cogliere le opportunità
La maggior parte dei marchi di prodotti di consumo lotta, giorno dopo giorno, con queste situazioni. In un modo o nell’altro, molti stanno andando bene. L’opportunità con i marketplace è grande. Puoi ottenere guadagni incrementali su larga scala man mano che si aggiornano portafogli di prodotti, mercati e intere aree geografiche a un ritmo realizzabile.
Ma che tu sia una grande multinazionale come Unilever o Nestlé, o un produttore di birra locale, la vendita al dettaglio è stata e rimarrà sempre un gioco di margini e volume.
I giocatori di ogni dimensione non possono permettersi di perdere tattiche che influenzano l’acquisto come queste.
Ecco perché la gestione delle informazioni sui prodotti (PIM) e l’analisi dello scaffale digitale (il processo di gestione e miglioramento di tutte le impronte digitali dei tuoi prodotti) dovrebbero essere al centro dell’abilitazione alle vendite e guidare il valore e il riconoscimento del marchio.
Questo non è un lavoro in cui una persona, o un team isolato, può stare al passo senza aiuto. Fortunatamente, questi tipi di soluzioni fondamentali, possono aiutarti a tenere sotto controllo i tuoi canali e affrontare le aree che necessitano di ottimizzazione.
Con la giusta soluzione nel tuo arsenale, le sfide di coerenza, convenienza e disponibilità diventano gestibili. I product manager, i channel manager e i team di e-commerce saranno più produttivi, troveranno informazioni significative sul comportamento dei clienti e risponderanno prontamente alle richieste del mercato su larga scala prima che influiscano sui ricavi o deludano gli acquirenti.
Il tuo marchio vale solo quanto mostrano i mercati attuali e i canali online. Assicurati che ognuno conti.
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