Vendere prodotti in bundle è una tecnica che ha molti vantaggi per i venditori.
- Introduce nuovi prodotti per i clienti
- Guadagna fedeltà con offerte speciali migliori dell’usuale.
- Scarica parte dell’inventario immobile, dando slancio ad alcune vendite.
Ci sono anche gli inconvenienti, perché devi monitorare le scorte e stare attento, ma il vero limite alla costruzione delle offerte in bundle è l’inesperienza dei venditori e la loro paura di sbagliare.
Affrontiamo questa tattica con alcuni consigli immediatamente operativi.
Cosa vuol dire creare raggruppare dei prodotti e vendere in bundle?
Un bundle è quando vendi due o più prodotti diversi come un’unica unità.
Un bundle non è un multipack, una vendita di più pezzi dello stesso prodotto. Un bundle è quando il cliente riceve una serie di articoli in un unico acquisto e spedizione.
Strategia di bundle.
Il vero problema è come usare questa strategia.
Il bundle esiste da molto prima dell’ecommerce: le buste con i fumetti in edicola, le scatole con più giocattoli, l’offerta delle tshirt assortite, le scatole con più prodotti alimentari.
Promozioni e marketing stagionale
Ogni stagione si presta alla costruzione di offerte in bundle.
Ogni mese possono esserci offerte abbinate. Scegli una data, un evento, un pretesto. È un modo diverso per promuovere i prodotti e creare interesse.
Consapevolezza del prodotto
A volte i prodotti non si vendono perché gli acquirenti non li conoscono o non ne conoscono l’utilità. Il raggruppamento di prodotti è un modo naturale per mettere quei prodotti nelle mani dei tuoi clienti. Puoi persino abbinare i prodotti al loro miglior gruppo di clienti scegliendo strategicamente con cosa li abbini.
Creme con integratori per una routine periodica, giocattoli e cibo per gli animali domestici, set per la scrivania professionale, al posto della vendita singola…
Upselling e Cross-Selling
Il tema dell’upselling e del cross-selling è sapere quando fermarsi, per non essere invadenti. Il raggruppamento di prodotti semplifica l’utilizzo di riduzioni di prezzo sui gruppi per aggiungere incentivi. Ma rende più attraenti i prodotti costosi con i bonus e con gli abbinamenti.
Aumenta la velocità di vendita dell’ inventario
L’inventario invenduto non è solo il costo delle vendite mancate: devi anche pagare per lo spazio di archiviazione e il tempo extra dedicato al marketing. Questi prodotti difficili da spostare sono ottimi componenti aggiuntivi o “regali gratuiti” in pacchetti più popolari, perfetti per monetizzare l’inventario in eccesso .
Esempi comuni di raggruppamento di prodotti
Queste sono cinque idee per i bundle di prodotto.
1 – Prodotto popolare e prodotto sconosciuto:
Una combinazione perfetta per aumentare la consapevolezza del prodotto, come menzionato sopra. Assicurati che i due prodotti siano correlati in modo che il cliente target sia lo stesso.
2 – Prodotto Best Seller e Prodotto con vendita lenta:
A differenza della coppia popolari + sconosciute, puoi aggiungere un prodotto a lenta uscita a qualsiasi best seller. L’obiettivo è scaricare il tuo inventario, non necessariamente far innamorare i tuoi clienti. È una operazione più simile a un regalo promozionale quindi in questo caso sono più simili a un regalo promozionale.
3 – Prodotti usati insieme
L’obiettivo è rendere facile la vita al cliente. Batterie + caricabatterie, scarpe + lacci, scarpe + calzini, pantaloni + cinture. Molto utile quando la differenza di prezzo è evidente.
4 – Raggruppamento tematico
Il raggruppamento tematico funziona molto bene per le promozioni. Raggruppamento stagionale, cura della casa, cura della pelle, goditi il sole… Può essere personalizzato per specifici clienti, se utilizzi degli strumenti che selezionano una audience.
5 – Mescola e fai da te
Vuoi dare al tuo acquirente la scelta di quali prodotti inserire in un pacchetto?
Costruisci un kit fai-da-te. È una tecnica diffusa nell’industria alimentare (pensa ai donuts), ma è ugualmente efficace online.
La scelta di cosa mettere insieme può creare o distruggere il successo dei tuoi pacchetti di prodotti, quindi non prenderla alla leggera. Devi anche considerare i ricarichi e tutti i problemi di spedizione come il peso.
Come commercializzare i bundle di prodotti
Il marketing per i pacchetti di prodotti segue linee guida simili a quelle degli altri prodotti. Utilizza alcune accortezze particolari che aiutano a vendere meglio con un elenco di suggerimenti.
1 – Condividi il valore reale
Una parte dell’attrattiva dei raggruppamenti di prodotti è la riduzione del prezzo.
Se elenchi il valore effettivo, attiri di più l’attenzione.
È una tecnica di vendita al dettaglio standard che funziona particolarmente bene con i pacchetti.
2 – Metti i bundle in evidenza
I prodotti in bundle vanno presenti come ogni altro prodotto: in primo piano sulle raccomandazioni di prodotto, tra i nuovi ingressi in vendita, anche nella home del tuo shop online. Se utilizzi sistemi di mail marketing automation sulla base delle audience e dei trigger legati alle movimentazioni di prodotto, usale con sicurezza.
Più un prodotto è visibile, più è probabile venderlo.
3 – Gestisci i raggruppamenti di prodotto in modo regolare
La regolarità premia sempre, perché crea ricorrenza ed attesa.
Le scadenze regolari aumentano l’urgenza e il tempo limitato sottolinea urgenza e scarsità.
La gestione di una tecnica consolidata
Abbinare i prodotti, vendere in bundle è una tecnica antica come il commercio.
Nella vendita online, come nella vendita in negozio, il problema è sempre tener traccia dei livelli delle scorte dei singoli prodotti, quando lo SKU che utilizzi è separato dallo SKU di ogni singolo articolo che compone il bundle.
Se fai anche vendita multicanale, a maggior ragione devi avere un software di magazzino che gestisca bene questi modelli di aggregazione di prodotto e tenga sotto controllo le vendite e le quantità.
Un eCommerce vale tanto quanto il suo software di magazzino, o la combinazione di software di gestione, è in grado di gestire facilmente le vendite, le quantità disponibili, i rifornimenti e la redditività dei prodotti e delle categorie.
Una spesa ben fatta sulla gestione del magazzino, a volte vale più della spesa fatta in pubblicità che non è sempre connessa all’incremento delle vendite.
