Navighi a vista nel tuo ecommerce oppure prevedi e pianifichi un obiettivo da raggiungere a fine anno?
Costruisci piani che portano agli obiettivi di vendita?
Hai le basi per impostare casi aziendali per le spese e le attività di marketing?
Hai una idea precisa o un dato preciso del Costo di Acquisizione del Cliente, del Valore del Ciclo di Vita del tuo cliente e del rapporto di ritorno sulla tua spesa annuale?
Da chi dipendono i ricavi delle vendite?
- Quanti sono i clienti che comprano una volta sola sul tuo ecommerce?
- Quanto rappresentano in valore le entrate dei clienti che comprano una sola volta?
- Quanto sono i clienti ricorrenti, che comprano più di una volta, meglio se divisi per numero di acquisti?
- Su cosa stai concentrando la tua attenzione? L’acquisto ricorrente? Il nuovo acquisto?
La capacità del tuo team di vendita di trovare nuovi lead, di qualificarli per l’acquisto, di chiudere la vendita e di generare ricavi per la tua attività, offre alla tua organizzazione di marketing la capacità di giustificare le spese per annunci pubblicitari, generazione dei contenuti, miglioramenti della navigazione e altro ancora, in base al numero dei lead, al costo dei lead, a quanti lead diventeranno clienti.
Se l’80% dei clienti compra una sola volta nel tuo ecommerce è ovvio che una politica delle vendite deve prevedere
- un numero costante di nuovi clienti che entrano nel processo di acquisto e che fanno il loro primo acquisto.
- un numero di acquisti ripetuti prodotti dai clienti ricorrenti che arriveranno in parte dai clienti esistenti, in parte dai nuovi clienti da poco acquisiti che iniziano il loro ciclo di vita come clienti sul tuo ecommerce.
Per ottenere queste informazioni, è necessario eseguire una verifica delle vendite (audit).
Che cos’è una verifica delle vendite?
Una verifica delle vendite è un’analisi approfondita delle vendite storiche e dei dati di marketing per avere una visione completa di come arrivano le vendite dai potenziali clienti (i lead) ai clienti che comperano.
- I lead sono i potenziali clienti che ancora non pagano e il CPL – Costo per Lead, misura gli utenti che ancora non stanno pagando e che supportano la fonte di denaro.
- Il Costo di Acquisizione del Cliente misura il costo per un cliente che paga
È importante sottolineare che sia le tue vendite che le tue organizzazioni di marketing sono coinvolte in questo.
Domande da porre nel processo di verifica delle vendite
Durante il processo di verifica delle vendite, il tuo obiettivo è rispondere alle seguenti domande:
- Qual è il numero medio di lead generati in un preciso periodo di tempo?
- Quanti di questi lead siamo in grado di qualificare tramite attività di marketing?
- Quanti dei lead qualificati per il marketing siamo in grado di convertire?
- Dei lead che siamo in grado di raccogliere, quanti diventano lead qualificati per le vendite, quindi per fare un acquisto sul nostro ecommerce?
- Dei lead qualificati per le vendite, quanti ne chiudiamo?
- In media, quanto tempo impiega un prospect, un contatto che risponde positivamente ad una azione di marketing, a diventare un cliente? Questo dato varia in base al canale di acquisizione?
- Quali flussi di marketing ingaggiano maggiormente i prospect e quali fliussi hanno tassi di apertura e di clic sottoperformanti? Qui l’obiettivo è aumentare il numero dei lead qualificati per il marketing.
- Quali contenuti potrebbero essere utili per aumentare il numero di lead qualificati per il marketing che siamo in grado di ingaggiare? Qui l’obiettivo è aumentare il numero dei lead qualificati per le vendite.
- Quali contenuti potrebbero essere utili per migliorare il tasso di chiusura dei lead qualificati per le vendite?
- Abbiamo abbastanza contatti in arrivo da passare al team di vendita?
- Abbiamo bisogno di altri persone nel team di vendita?
- Se abbiamo più persone nel team di vendita, come sono le statistiche di ogni singolo membro del team? In che modo queste informazioni possono aiutare a migliorare o ad imparare dagli altri?
Come si esegue la verifica delle vendite?
Ci sono molti metodi e tecniche per la verifica delle vendite.
Puoi basarti sul CRM che utilizzi, sulla contabilità aziendale, sul tuo modello di business.
In linea di massima dovresti valutare cinque componenti generali.
1. Il processo di vendita e la road map.
Questa è un’analisi del processo, del flusso o dell’imbuto che hai creato per i lead nel loro percorso per diventare un cliente. Questo processo attuale sta aiutando la tua squadra a raggiungere il suo obiettivo? Dove sono le crepe che i clienti stanno attraversando?
È qui dove le percentuali da visitatore a lead, da lead generico a lead qualificato per il marketing, da lead qualificato per il marketing a lead qualificato per le vendite possono aiutarti a trovare le lacune e a migliorare, che portano a lead qualificati per il marketing, a lead qualificati per il marketing a lead qualificati per le vendite e il lead qualificato per le vendite a chiudere possono aiutarti a individuare le lacune.
2. Strumenti di vendita e sviluppo dei contenuti.
Esistono attività svolte dal team di vendita che interrompono il flusso o le distraggono? Hai bisogno di nuovi strumenti, di nuove attività o devi organizzare e ottimizzare meglio gli strumenti che già utilizzi.
Il team di marketing crea dei contenuti: questi contenuti sono ancora rilevanti? devono essere aggiornati? Raggiungono i navigatori del sito?
Ci sono risorse aggiuntive che il tuo team di vendita potrebbe usare per colmare le lacune e aumentare le informazioni utili?
3. La qualità dei lead esistenti.
I lead esistenti potrebbero essere di bassa qualità quando osservi le percentuali di vendita e le lacune della tua vendita. Forse i potenziali clienti vengono consegnati dal marketing al team di vendita troppo presto e la canalizzazione di marketing del ciclo di vita deve essere migliorata.
Oppure, forse il team gli investimenti dello scorso anno hanno aumentato la visibilità, ma era tutto in cima con interesse superficiale, poco motivato ancora all’acquisto e i lead devono essere meglio nutriti e maturare fiducia nella tua azienda.
Qualunque cosa sia – sia le vendite che il marketing sono responsabili qui e hanno ruoli importanti da svolgere nel migliorare la qualità del lead.
4. I tuoi rapporti.
È impossibile proseguire un’attività senza analisi approfondita dei dati e la costruzione di rapporti periodici che misurino gli avanzamenti.
- Questi rapporti servono bene la tua squadra?
- Sono rapporti accurati?
- Devi fare una pulizia dei dati per avere un’immagine migliore e aiutare a mantenere il team in tiro nella giusta direzione.
- Il team di vendita ha bisogno di formazione su come utilizzare al meglio il CRM e le informazioni sui potenziali clienti raccolte a livello di contatto?
5. Efficacia delle vendite
Hai un team di vendita e un team di marketing. Ed anche se ti appoggi all’esterno devi sviluppare delle attività interne e lavorare sul lato personale delle vendite, impostando anche degli obiettivi interni per chi lavora nei tuoi team.
Non dimenticare il servizio clienti!
Il passo finale nel processo di verifica delle vendite è quello di esaminare il servizio clienti. Hai creato una macchina che cattura, informa, nutre e porta all’acquisto i clienti e stai investendo tempo per fare un audit serio per aggiornare gli strumenti, creare più contenuti e valutare l’efficacia del team.
Tutto questo lavoro non serve solo per ottenere più clienti dai contatti in quanto clienti, ma anche di incoraggiare gli acquisti ripetuti da clienti esistenti.
Un modo assolutamente efficace per guidare e aumentare i lead qualificati a livello di marketing è il passaparola. Rendi incredibilmente felici i tuoi clienti esistenti attraverso una fantastica esperienza di canalizzazione e assistenza clienti.
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