Uscire dal mercato locale, entrare in nuovi mercati, scoprire nuove opportunità di vendita online.
Un gruppo di raccomandazioni e una checklist che si può applicare, in buona misura, in tutti i casi, anche se ogni prodotto può essere trattato in modo diverso.
1 – Controlla il potenziale del nuovo mercato.
Il potere di acquisto, la situazione politica ed economica, le condizioni di vendita in sicurezza, le condizioni tecniche e logistiche della vendita in quel determinato paese, corrispondono alle tue necessità?
La risposta potrebbe essere abbastanza facile nello spazio economico europeo. Ma è molto più difficile fare delle valutazioni fuori dall’Europa.
Il consiglio è di informarsi bene prima di avanzare qualsiasi tentativo di vendita transfrontaliera.
2 – Analizza la competizione online.
La concorrenza online esiste, puoi non vederla, ma esiste.
Controlla se il tuo prodotto è già offerto da altri venditori nel mercato di riferimento.
Se non trovi il prodotto, devi farti alcune domande.
- C’è mercato per questo prodotto?
- Ci sono restrizioni legali alla vendita del prodotto che vuoi espandere?
L’esempio, anche solo in ambito europeo, è la vendita di vino. In alcuni paesi è monopolio di stato, in altri esistono limiti legali e fiscali.
Se il tuo prodotto esiste già, è distribuito da fornitori comparabili con la tua azienda, devi marcare con precisione la tua posizione. Dove sta la differenza con i concorrenti?
Fatti aiutare da una chiara proposizione di valore, perché i clienti dovrebbero comprare da te e da un chiaro posizionamento.
Pensaci prima, non dopo aver aperto la vendita.
3 – Conoscere la mentalità del nuovo mercato.
Non dare per scontato che le persone guardino al tuo prodotto con la stessa mentalità del consumatore locale che conosci. Anche la stessa esperienza di acquisto potrebbe essere diversa da paese a paese.
La mancanza di congruenza potrebbe ridurre le tue aspettative.
Anche in questo caso, molto meglio informarsi per tempo, avere dei “radar” che ti possano dare indicazioni utili in modo da ridurre l’alea e gli errori.
4 – Quando viaggi nel nuovo mercato affidati alla giusta “guida turistica”
Un nuovo mercato si esplora prima di buttarsi a capofitto.
Può essere utile frequentare fiere del settore, guardare gli altri, prendere contatti con consulenti esperti. Queste attività che ripagano lo sforzo per farle.
Calcola anche i costi, gli svantaggi, le barriere all’entrata che sono comuni in tutte le aziende quando vogliono internazionalizzare le loro vendite.
5 – Hai già esperienza su altri mercati? Hai degli indici di performance di riferimento?
Non c’è nulla che sostituisce le ricerche di mercato e i numeri.
Fissa le tue aspettative e gli indici di performance che vuoi raggiungere, con una buona dose di realismo.
Non c’è di peggio che avere obiettivi irrealizzabili. Prepara una dashboard di monitoraggio, ti aiuterà nella lettura dei dati e nella comprensione degli andamenti.
Analizza le tue vendite, i tassi di conversione, comprendi i motivi dei reclami dei clienti e delle restituzioni. Idealmente, dovresti iniziare ad espanderti in mercati simili al tuo mercato interno, per poi affrontare le sfide più impegnative.
6 – Obiettivi dii vendita online all’estero a breve termine e a lungo termine.
Crea un piano con obiettivi immediati, a medio e lungo termine. Combina il piano con gli indicatori precedenti e valuta l’andamento della tua attività. Comunica gli avanzamenti di stato ai collaboratori e agli investitori.
Questa comunicazione aiuta a chiarire la tua posizione e invita gli altri a fornire soluzioni.
7 – Internet è sempre la base per ogni ricerca di mercato
Hai molti clienti tedeschi che trovano il tuo prodotto sul tuo sito in italiano?
Potrebbe esserci una domanda di prodotti che non è ancora espressa dal loro mercato domestico.
I tuoi prodotti esistono sul mercato estero? Come sono cercati, quali sono i volumi di ricerca online, quali le stagionalità, quali i punti prezzo, con quali parole sono cercati e a quali bisogni sono connessi?
8 – Definisci un budget marketing per il nuovo mercato.
Devi far conoscere il tuo marchio nel mercato su cui punti.
Devi avere un budget marketing per poter agire.
Serve a presentarti e a promuoverti nel modo migliore. Oltre alle ovvie campagne SEO e Adv a pagamento, interverrai anche sui social. Considera di affidarti ad una agenzia locale che conosca il mercato. Non dimenticare che il calendario è costellato di occasioni di shopping, molte ricorrenti anche in Italia, alcune tipiche del nuovo mercato.
9 – Imposta la giusta presentazione della tua azienda a partire dai domini necessari.
Per la migliore presentazione della tua azienda, dovresti avere tutti i domini necessari e la combinazione di domini relativi al tuo prodotto. Questa attività dovrebbe aver inizio anche se il lancio sui mercati esteri sembra lontano del tempo.
Non sempre è possibile avere tutti i domini e dovresti prevedere un piano alternativo di presenza. Inoltre, calcola anche il tempo necessario per avere le registrazioni necessarie alla vendita in mercati fuori dall’UE.
Infine, pensa anche alla presenza sui social. Non sempre Facebook è la scelta unica per il tuo nuovo mercato.
10 – Approccio diretto e raccomandazioni.
Il primo compito è sempre ottenere la fiducia dei consumatori, specie se vendi in un mercato non europeo. Puoi utilizzare il marketing diretto e le DEM per farti conoscere?
Ci sono paesi che hanno tassi di conversione naturalmente superiori a quanto sei abituato in Italia e paesi che ancora apprezzano il Made in Italy. Trova il modo di capirlo e di proporti nella forma più corretta.
11 – Ha il giusto tono di voce per rivolgerti al nuovo mercato?
Non c’è solo la concorrenza diretta, ma ci sono anche altri venditori che commercializzano prodotti simili al tuo. Dovrai necessariamente fare esperienza con gruppi target di consumatori per comprendere il loro approccio all’acquisto.
Valuta anche come presentare il tuo prodotto e la tua offerta in altri paesi. La sensibilità al colore, agli accostamenti, la stessa sensibilità al prezzo, è sicuramente diversa rispetto all’Italia.
12 – Imposta incentivi adeguati.
Ogni mercato ha incentivi speciali che sono importanti per i clienti e senza i quali è difficile raggiungere il successo.
Le esperienze come la consegna gratuita, il call center, le procedure di pagamento, l’assistenza ai clienti, il reso gratuito, potrebbero essere di difficile attuazione in un paese diverso dall’Italia.
13 – Definisci l’ambito del tuo impegno nel nuovo mercato.
Decidi come vuoi essere presente nel nuovo mercato.
Ha senso creare una tua infrastruttura o è forse meglio appoggiarsi a piattaforme completamente utilizzate, come i marketplaces?
Puoi fare affidamento su partner locali per la vendita e gli altri adempimenti?
Un sito web localizzato non significa che devi avere il deposito della merce, la spedizione e l’assistenza clienti sul posto.
Perché non organizzare una soluzione minima per entrare nel mercato con un marketplace come Amazon, eBay, Rakuten o Aliexpress?
Se i marketplaces giocano un ruolo significativo, i servizi di logistica potrebbero essere utilizzati per le consegne su diverse piattaforme.
Infine devi porti il problema di come risolvere il servizio clienti e il call center, se lo hai presente sulla installazione principale.
14 – Hai già scelto un mercato specifico?
Devi costruire una soluzione a prova di errore. I clienti sono sempre più esigenti e hanno sempre meno tolleranza con venditori giudicati inaffidabili.
L’affidabilità si misura quando si soddisfano i requisiti di di qualità necessari per il nuovo mercato. Scegliere più mercati contemporaneamente è il modo super sicuro di avere problemi con la logistica e di lasciare clienti insoddisfatti.
15 – Innovare, imparare, testare.
Una lezione che molti commercianti di successo raccontano è che il tempo e il denaro necessari per espandersi in nuovi mercati sono spesso sottostimati.
Questo significa che devi provare tattiche e strategie diverse, ma che devi avere anche una dotazione finanziaria in grado di sostenere gli inevitabili errori.
Checklist per vendere all’estero
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