Le aziende investono in SEO, PPC, social media, campagne referral, mail marketing, social media, co-marketing, pr online, fiere e anche convegni e conferenze.
Però se il tuo budget di marketing non riesce ad aumentare la tua base di clienti, le vendite ristagnano e gli sforzi aumentano con risultati stazionari, potresti aver inferto delle ferite nella tua strategia generale.
Le aziende uccidono le vendite.
La concorrenza esiste e non ci sono dubbi.
I mercati sono finiti, nel senso che hanno dei limiti oggettivi.
Le aziende, B2B e B2C, commettono errori, anche senza accorgersene e rimbalzano altrove i clienti, rallentano le opportunità di vendita.
Questi semplici errori potrebbero costare molto alla tua azienda, danneggiando la crescita e diminuiscono i rendimenti dei clienti esistenti.
Ci sono almeno quattro rischi importanti che le imprese si trovano ad affrontare.
1 – Paura del rischio.
Qualsiasi attività imprenditoriale inizia con una assunzione di rischio. Per quanto tu perfezioni il modello di business e connetti un business plan alla tua decisione, sei sempre intimamente convinto che
- il business plan è una autoassicurazione per convincersi di aver pensato a tutto;
- se vuoi davvero partire, devi rompere gli indugi ed accettare una buona dose di rischio.
Tuttavia, non appena le cose cominciano a prendere una loro direzione, sperimenti successo e crescita, molti non vogliono più correre rischi.
Nel lungo periodo, quando ci si ferma e si guarda indietro, si ammette che un grande errore è stato voler essere sicuri e non rischiare.
Non voler rischiare, non significa non voler spendere.
Non voler rischiare è spesso connesso a spese anche maggiori di prima, perché si cerca di proteggere ogni nuovo e possibile investimento con una rete di sicurezza attorno alle possibili scelte.
La cosiddetta strada sicura rischia di essere più costosa, più lunga e sicuramente più noiosa. Nel frattempo i tuoi concorrenti, mentre tu costruivi la tua rete di sicurezza, sono cresciuti e hanno preso il volo.
Esigenze, interessi e mentalità dei clienti cambiano costantemente.
Le stesse tattiche di ieri rischiano di annoiare le persone e caleranno i tuoi risultati.
C’è un momento in cui devi riprendere a correre dei rischi, provare cose nuove e vedere cosa succede.
2 – Risparmiare sull’assistenza clienti
Le persone hanno sempre comunicato con le imprese. Negli anni sono cambiati solo i modi di comunicazione. Dagli incontri di persona alle telefonate si è passati alle email, i social media, le app mobili, i form compilati online. Oggi nel novero delle possibilità si aggiungono tutti i sistemi di messaggistica in tempo reale e questo segna un fondamentale cambio del modo di connessione delle persone con le aziende.
Risparmiare sull’assistenza cliente, trasferendo gran parte del carico di lavoro a un chatbot automatizzato, sembra realizzare un facile promessa: l’intelligenza artificiale risponde a tutte le domande dei clienti, risolve i problemi, fa vendite.
Sei sicuro che quello che potrebbe funzionare per alcune aziende, sia la soluzione migliore per la tua azienda?
Ogni conversazione scambia dati e informazioni e richiede un impegno emotivo tra le parti. Ma se allontani l’impegno emotivo non si realizza alcuna empatia.
Programmare un bot online per gestire tutte le richieste dei clienti e interpretare esattamente quello che il cliente sta cercando, richiede conoscenza tecnica e comprensione. Potrebbe non bastare l’intelligenza artificiale, ma solo un po’ di intelligenza normale e un bot programmato male comporta una perdita di entrate.
Lo stiamo verificando nella pratica giornaliera di costruzione di un bot collegato ad un chat presidiata di alto livello per un ecommerce, capendo quanto difficile sia raggiungere standard elevati, offrire informazioni rilevanti e mantenere impegnati i clienti senza perderli.
Non basta gioire della tecnologia, bisogna misurare i risultati.
- Il miglioramento dei tempi di risposta dell’helpdesk, diminuisce o aumenta la scalabilità del servizio?
- Aumentano le conversioni?
- Aumentano le micronversioni?
- Hai un sondaggio di soddisfazione al termine della conversazione con il chatbot per raccogliere i feedback del cliente?
- Quale strumento usi per valutare le risposte del sondaggio? Secondo te, è sufficiente Net Promoter Score?
3 – Ignorare i microinfluencer
Girano numeri strabilianti su ROI promessi o presunti, di chi sfrutta l’influencer marketing. Questi stessi numeri in termini di portata e coinvolgimento rischiano di oscurare fatti reali.
Non è sempre certo che un influencer con un seguito molto vasto, scateni una promozione che aiuta la tua attività.
Valuta con attenzione i micro influencer, perché è probabile i clienti acquistino più da un micro influencer che da una persona molto più nota.
Inoltre tieni sempre sotto controllo il costo di acquisizione di un lead, perché il lead non è un cliente che compra.
4 – Avere una ossessione per ogni passaggio sul funnel
Non è una questione meccanica ed è vero che c’è una fase di sensibilizzazione, una di interazione ed una in cui si prendono le decisioni.
Il grande rischio è lavorare ad una sovra ottimizzazione di ogni passaggio, che spesso rivela la paura di avanzare e dell’ignoto.
Perseguire un metodo, voler tracciare ogni passaggio e ogni dato per ricostruire a posteriori i movimenti del cliente e capire l’incomprensibile fa perdere di vista l’obiettivo che sostiene ogni attività: vendere.
Il grande rischio è rimanere intrappolati in una traiettoria e annoiare i clienti.
Vendere è semplice, ma vendere non è facile.
La vendita in una forma basica è un processo molto semplice: si tratta di capire quello di cui le persone hanno bisogno e aiutarle a scoprire dove si trova.
La pressione dei venditori tenta di convincerti che hai bisogno di quello che lui offre e questo genera spesso pressione coercitiva che è quello di cui la vendita non ha bisogno.
Non per nulla parliamo di “conversione”. La conversione è un impegno in una relazione commerciale.
La conversione è l'inizio di una relazione commerciale, non la fase della chiusura della vendita Condividi il Tweet
Ci lamentiamo come individui della complessità e costruiamo processi complessi, piani e strategie complicate per anticipare e coprire ogni possibile obiezione, ci immergiamo nella complessità, godiamo della complessità, perché è uno scudo che giustifica un fallimento come venditori.
Di sicuro, se non vendiamo, da qualche parte c’è un processo che non abbiamo analizzato, un dato che non abbiamo raccolto.
La complessità è il posto dove i venditori che faticano amano nascondersi. Condividi il Tweet
La complessità ci piace perché è una buona ragione per non raggiungere gli obiettivi e per avere una scusa. E quando le cose non vanno come ci aspettiamo, aggiungiamo altro, scaviamo ancora di più, analizziamo ancora e rendiamo le cose ancora più complesse.
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Foto di Gerd Altmann da Pixabay