Sabato ho partecipato a Milano al Fashion Camp con grandissima soddisfazione.
Un bell’evento, magnificamente organizzato e collocato da Arianna Chieli, ricchissimo di contenuti e di proposte.
L’ecommerce è un elemento cruciale nella rappresentazione online di nuove idee e nuove proposte. Il sistema della moda, per come lo conosciamo codificato, mostra segni contrastanti. Da un lato molti grandi marchi soffrono perché arrivano tardi a rappresentarsi online, dall’altro molti nuove imprese mettono grande vitalità e aprono spazi di grande interesse. In qualche modo, come ho sottolineato nell’animatissima tavola rotonda cui ho partecipato, siamo in un momento di rottura della distribuzione commerciale e la rottura passa su tanti livelli, compreso l’online.
E’ impossibile separare online da offline: i comportamenti del consumatore non distinguono tra i vari modi in cui si può comperare la merce e si accede ad una gratificante esperienza d’acquisto.
E’ quindi compito delle imprese mettere in campo tutte le risorse che fanno la differenza: in primo luogo l’attenzione al cliente.
E’ tanto più vero in un’epoca in cui la comunicazione viaggia velocissima e le recensioni dei clienti si diffondono a macchia d’olio.
Il momento attuale è poi particolarmente interessante, perché ci sono nicchie di profittabilità in molti settori.
Passioni, sentimenti, opportunità, creatività personale possono diventare un business interessante. Per moltissimi competitori, il modello non è la costruzione del grande ecommerce isolato. Credo che sempre più sia necessario prestare attenzione ad ogni singolo segnale e lavorare per costruire una buona proposizione di valore sorretta da un numero consistente di fan. Così si può pensare di far crescere un’attività ben organizzata.
Voglio condividere 5 strategie di provato successo, a basso costo, che è possibile utilizzare immediatamente per aumentare le perfomance di una piccola impresa online.
1 – Aumenta i margini di profitto: prendi il tuo prodotto migliore ed aumentalo del 10%
Dovresti conoscere il tuo prodotto di maggior successo, oppure è il momento di individuarlo. Per quanto sciocco ti possa sembrare, un aumento del 10% non è un gran cosa. Parti dal presupposto che il prezzo è la quantità massima di danaro che un cliente è disposto a pagare per un prodotto, e che come tale è variabile. Pensa al tuo miglior prodotto/servizio come alla tua cosa migliore e valorizzala.
2 – Aumenta la vendita media: descrivi bene il tuo prodotto
Nessuno di noi si considera un “mago delle vendite”. Siamo persone normali in situazioni normali. Per questo è bene scrivere una buona descrizione del prodotto in vendita. Non serve la scheda tecnica, né l’enfasi da imbonitore. Metterne bene in evidenza le caratteristiche, usare le recensioni dei clienti, crea sicurezza ed aiuta ad aumentare le vendite.
3 – Aumenta il numero delle vendite: crea dei programmi di fedeltà
E’ vero che molte aziende usano questa strategia, ma è anche vero che molte la usano in modo sbagliato. Per ottenere il massimo da un programma di fedeltà, bisognerebbe indirizzarlo ai clienti a più alto rendimento, ai clienti affezionati. Non dovrebbe servire ad acquisire clienti a basso costo di ingresso. Tutti noi sappiamo quanto costa acquisire un nuovo cliente, e quanto costa perderlo. Invece di buttare sconti ed omaggi in modo casuale, questo modo di pensare al valore del cliente ti costringe a pensare al suo ciclo di vita e ad organizzare in modo efficiente le tue proposte.
4 – Aumenta il numero di conversioni: crea una garanzia (magari i tuoi concorrenti non l’hanno…)
Le garanzie son un gran modo di convertire i clienti e di stabilire una qualità del servizio a lunga durata. Tieni presente che la maggior parte dei tuoi concorrenti vive questa situazione (i diritti del clienti, le garanzie sui beni e servizi) come un peso, un fastidio. Assumere il punto di vista del cliente sembra facile, ma richiede uno sforzo che molte grandi organizzazioni faticano a fare.
5 – Aumenta il buzz attorno a te: prima prova con soluzioni a basso costo, poi comincia ad investire con criterio.
Intendiamoci bene cosa vuol dire a basso costo: non è gratis e non è facile. Oggi possono essere delle newsletter ben costruite, un buon sito web, un buon lavoro di posizionamento organico. La cosa fondamentale è imparare ad usare gli strumenti della web analytics. La chiave è di assicurarsi di essere in linea con i tuoi mezzi e con il tuo pubblico, disporre di una buona offerta, lavorare con passione per farla diventare irresistibile.