Vendere online e costruire un progetto di ecommerce sostenibile coinvolge competenze manageriali, finanziarie, operative. Si possono immaginare molti scenari, ma spesso bisogna fare i conti con molti imprevisti.
- Le spese sono sempre più alte di quanto immagini.
- Gli incassi sono inferiori alle aspettative.
- Non hai mai abbastanza danaro.
- I flussi di cassa non sono quelli che immagini.
- Il tuo modello di business deve essere modificato.
I problemi possono nascere in fase di partenza, le vendite iniziali fanno fatica a decollare, ma anche avere troppe vendite iniziali può essere un problema, se a questo corrispondono costi aumentati e la rotazione delle merci in magazzino non ha gli stessi ritmi.
Costruisci un modello finanziario.
Quanti sono coloro che preparano una previsione di incassi annuale ed un budget conseguente? Non molti. Eppure non tutti i mesi hanno lo stesso andamento di incassi ed esistono le stagionalità che vanno considerate. Alle stagionalità corrispondono maggiori incassi che vogliono dire maggiori acquisti di merce, che forse vanno pagate proprio quando gli incassi decrescono. E non puoi ridurre le spese in promozione, per non far cadere le vendite sotto una linea di accettabilità.
E’ assolutamente essenziale mantenere il controllo su tutti questi elementi se vuoi vendere in continuità con successo.
Costruisci un modello di budget.
Puoi usare un foglio di calcolo per impostare le previsioni per i prossimi 12 mesi, aggiungendo sempre un mese all’inizio del successivo. Se disponi di dati storici sugli incassi usa questi dati, oppure costruisci una previsione assegnando valori diversi per ogni mese basandoti sulle conoscenze del tuo mercato e del tuo prodotto. Aggiungi i subtotali per ogni mese per incassi previsti e spese previste.
Fissa degli obiettivi, mese per mese.
Il budget dovrebbe essere completo, inserendo davvero tutti i costi nel giusto periodo. Una misura di prudenza dovrebbe stimare per eccesso i costi e per difetto gli incassi. E dovresti anche prevedere una influenza tra costi e ricavi. Se spendo un 10% in più di in campagne ppc, di quanto posso aumentare gli incassi ? Oppure, se gli incassi crescono del 5%, di quanto crescono le tariffe che pago per essere presente sui marketplace?
E’ chiaro che mese dopo mese i dati presuntivi saranno sostituiti dai valori reali.
Impostare il flusso di cassa.
Conto economico e budget sono una cosa. Il flusso di cassa è una cosa diversa. Se devi pagare le bollette devi avere il danaro il giorno che scadono e devi avere i soldi per pagare i fornitori al momento previsto. A volte, per alcune merceologie, il flusso di cassa è costante e facile da gestire. In altre situazioni devi avere capacità di gestione e resistere alla tentazione di spendere il danaro che non ti appartiene.
Una volta impostato questo programma, vedrai i mesi e le settimane in cui avrai più bisogno di danaro, dove c’è un deficit di cassa e quando c’è un avanzo da accantonare.
Usa strumenti di pianificazione.
A questo punto puoi anche ragionare sugli scenari. C’ sempre il “caso migliore“, ma anche il “caso peggiore“. Puoi vedere cosa vuol dire spedire gratuitamente, assumendo il costo della spedizione, oppure come potrebbe incidere una particolare promozione. Allo stesso modo alcune decisioni sui costi impattano direttamente sugli incassi previsti e saranno valutate con maggiore conoscenza.
Questi strumenti non si inventano dal nulla e non si costruiscono in mezza giornata a tempo perso. Si sviluppano nel tempo e si continuano a migliorare. Quello che conta sono le idee che sostengono i fogli di calcolo, che sono solo uno strumento a sostegno delle proprie riflessioni.
Il consiglio è quello di non aspettare ad usare questi strumenti, inizia da subito, ancora prima di impostare la vendita online, e ne avrai un beneficio sia per quando dovrai prendere decisioni importanti che per costruire la storia della tua azienda ed avere un terreno solido di dati passati su cui innalzare il tuo ecommerce di successo.
