Ci sono termini che si usano in continuazione, dando per scontato di servirsene a proposito pensando che il nostro interlocutore comprenda perfettamente. Lead Generation e Lead Nurturing sono due di questi termini.
Non è solo un problema di comprensione delle parole, ma anche di come l’utilizzo corretto dei concetti produca risultati.
L’obiettivo di un sito web, che sia un e-Commerce o un sito aziendale, è sempre convertire visitatori in clienti. Possiamo declinare questa opzione in molti modi: trovare nuovi clienti, vendere un maggior numero di prodotti, aver un maggior numero di visitatori che chiedono informazioni sui prodotti, sulla rete distributiva, sui prezzi.
Un sito che si limiti a diffondere notizie ed informazioni e non sviluppi una adeguata politica di raccolta e verifica dei dati, per tradurli in maggiori contatti e vendite, ha bisogno di essere meglio definito negli obiettivi e negli strumenti.
Semplici analogie.
E’ molto meglio usare semplici analogie, anche quando si sarebbe tentati di dare risposte complesse.
- Lead Generation è “portare un cavallo sul tuo ruscello d’acqua”
- Lead Nurturing è “far in modo che il cavallo voglia bere la tua acqua”
- Vendere è ” far effettivamente bere al cavallo la tua acqua”
Le sfide della Lead Generation.
Cosa fare se il cavallo ha già bevuto un bel po’ d’acqua ? Cosa fare se hai solo latte, niente acqua, ed il cavallo è insofferente al lattosio ? Devi essere sicuro di lavorare per allineare la tua “acqua” e tutto il marketing della tua “acqua” con i bisogni ed i desideri di quel particolare cavallo, anche se i suoi bisogni ti sembrano completamente irrealistici ed impossibili da realizzare.
Le sfide del Lead Nurturing.
Potresti offrire al cavallo un buono per provare la tua “acqua”. Il cavallo gradisce e ti da l’indirizzo della stalla dove inviare il buono, così hai generato un “lead”. Non è ancora una vendita perché non sai se il cavallo realmente gradisce la tua “acqua”, così tanto da diventare un consumatore fedele.
Cosa fai a questo punto ?
Cominci a coltivare il tuo contatto mandando una comunicazione regolare con lo scopo di trasformarlo in un cliente.
Le foto di celebri cavalli che bevono la tua acqua, gli inviti ad una degustazione guidata, la possibilità di vincere una fornitura regolare di acqua per un anno sulla tua pagina Facebook…
Alcuni cavalli si convertiranno immediatamente, forse, e per molti altri sarà necessario un lungo periodo.
Di una sola cosa sei sicuro.
Smetti di comunicare e perdi ogni contatto, al punto che sarà più facile per un tuo competitore catturare con poco quello che tu per lungo tempo hai coltivato.
Le sfide della vendita.
Se il cavallo non è un deciso asociale, è probabile che accetti prima o poi di partecipare ad una degustazione di “acqua”.
Ed a meno che non sia, al contrario, un cavallo che partecipa dappertutto per avere la degustazione gratuita, un tuo addetto alla vendita lo contatterà nel corso dell’incontro.
Un po’ quello che succede alle manifestazioni che organizzano i concessionari d’auto. Qualcuno partecipa solo per il buffet, qualcuno è così interessato al buffet che lo mette nelle borse per portarlo a casa, e qualcuno è veramente interessato al prodotto perché sta decidendo un acquisto.
Chi si occupa delle vendite ha un compito preciso: trattenere con gentilezza tutti, ma scegliere accuratamente coloro con cui avanzare nei discorsi. Un cliente sarà pronto subito per l’acquisto ed uno dopo un po’ di tempo: certo che non vale la pena di intavolare grandi discorsi con chi cerca solo il buffet…
La parte facile è la Lead Generation.
Ed è quello che succede spesso quando ci si focalizza solo su alcuni aspetti.
Si mettono a disposizione risorse per campagne di Lead Generation e non si pensa al nutrimento, al Lead Nurturing e alla qualità dei leads.
Lo stesso errore quando si programmano campagne di newsletter su indirizzi poco profilati e la newsletter è l’unica campagna ripetuta per molti argomenti. In seguito non si analizzano i dati delle campagne e si segmentano i clienti sulla base del loro comportamento (chi ha aperto, chi ha cliccato, cosa ha cliccato).
Detto in altri termini, non pensare che generare contatti esaurisca il compito del tuo sito. Ognuno che legge qualcosa, chiunque apre la tua newsletter è un contatto.
Devi pensare a come nutrire questi contatti e come identificare il tipo di soluzione che può interessarli.
Devi anche impostare il numero delle conversioni da visitatore a leads, e da leads a cliente.
Non è certo facile ed immediato, ma è il modo migliore per impostare un’attività di lungo periodo per il tuo sito web e la tua azienda.
fonte dell’articolo: Difference Between Lead Generation and Lead Nurturing
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