La grande battaglia per la vendita dei prodotti confezionati si gioca sugli scaffali e non si può negare che la confezione del prodotto abbia una grande parte nel vincere questa battaglia.
Sullo scaffale a due dimensioni di un e-Commerce non si è mai prestata molta attenzione alla presentazione del prodotto preferendo avvalersi di due leve: la competizione sul prezzo di vendita e la percezione di valore del marchio. In questo momento i consumatori sono scioccati e preoccupati e lo si vede nel loro comportamento, nello spostamento dei consumatori da alcuni marchi e prodotti ad altri, spostamento che coinvolge anche i luoghi in cui spendere.
In questa situazione, è ancora più difficile conquistare una fetta di un portafoglio che si riduce.
Vincere nello scaffale del negozio e vendere online diventa sempre più difficile.
E’ interessante notare anche questo comportamento dei consumatori.
Non è per niente facile convincere un consumatore all’acquisto con la sola descrizione del prodotto, per quanto accurata essa sia. Per quanto ci si sforzi di descrivere bene il prodotto, ci scontriamo con alcune difficoltà: ad esempio la lettura a salti sulla pagina web, la posizione dei testi, tutto che si aggiunge ad altri elementi da non sottovalutare.
Se il consumatore chiede che un prodotto sia “buono”, oggi tutti i prodotti sono “buoni”.
Offrire vantaggi funzionali non è sufficiente a vincere la battaglia, sullo scaffale ed anche online.
La scelta abbondante, e mai abbondante come in periodi di congiuntura negativa, ed il disordine generale che regna nella distribuzione, hanno reso i consumatori ciechi e sordi agli slogan, le parole d’ordine, i colori sgargianti ed i descrittori esaltanti.
Per vincere, sullo scaffale ed online, il prodotto deve rappresentare un ideale più alto ed una diversa esperienza. Se non è in grado di farlo, tanto vale che la battaglia si sposti sul prezzo e che il prezzo di vendita sia il più basso. Se il prodotto non rappresenta un ideale più alto ed è lo stesso prodotto che si trova dappertutto, copywriting e bella grafica, per quanto belli siano, non sono armi efficaci nella crescita delle vendite a lungo termine e nella costruzione di valore del brand.
Ecco un elenco di punti su cui ragionare per poter meglio definire e collocare i prodotti in vendita.
- Le caratteristiche ed i vantaggi sono una pre-condizione di ogni prodotto. Qual’è lo scopo per cui è stato creato questo prodotto, oppure qual’è lo scopo con cui è stato creato questo negozio online, la sua proposizione di valore?
- Che cosa rappresenta per il cliente questo prodotto, c’è un qualche motivo per cui è di difficile sostituzione?
- Costruisci una precisa proposizione unica di valore su questi aspetti. Scopri chi ha veramente a cuore questa proposta.
- Verifica che le persone a cui sta a cuore la tua proposizione di valore rappresentino una quota di mercato dove competere con successo e vincere.
- Definisci bene i segmenti della tua clientela potenziale e focalizza il tuo lavoro su questi segmenti, piuttosto che disperdere le tue energie nel cercare di catturare tutti.
- Attorno alla tua proposizione di valore costruisci una narrazione credibile che interessi davvero le persone a cui ti rivolgi.
- Sviluppa una coerente costruzione di messaggi che sia superiore alla semplice descrizione dei benefici e delle caratteristiche.
- Cura la presentazione del tuo prodotto in modo che si distingua dalle altre alternative e cura l’esperienza d’acquisto del cliente che ti sta veramente a cuore.
C’è da aggiungere che gli strumenti per poter agire e costruire un percorso efficace sono molti.