Le promozioni delle vendite al dettaglio sono offerte speciali fatte ai consumatori per incoraggiarli a comprare prodotti o servizi in un negozio o su un e-commerce. Queste promozioni possono includere sconti sui prezzi, regali con l’acquisto oppure offerte di prodotti a prezzi scontati per un periodo di tempo limitato.
Le promozioni delle vendite al dettaglio sono utilizzate per attirare nuovi clienti, incoraggiare gli acquisti ripetuti da parte dei clienti esistenti o per promuovere prodotti specifici.
Tipi di promozione dedicate alla vendita al dettaglio
Ci sono diverse tipologie di promozioni delle vendite al dettaglio, alcune delle quali possono includere:
- Sconti percentuali: questa è probabilmente la forma di promozione più comune.
- Sconti con valore fisso: una alternativa allo sconto percentuale
- Spedizione gratuita
- Paghi uno prendi due applicabile in modi diversi
- Acquisti multipli: tipo 2 al prezzo di 1
- Risparmio multiplo e promozione condizionata
- Prova prima di acquistare
- Regalo con l’acquisto
1 – Sconti percentuali
Le promozioni con sconti percentuali sono offerte speciali in cui il prezzo di un prodotto o di un servizio viene ridotto di una percentuale specifica. Se un prodotto viene venduto normalmente a 100 euro e viene offerto con uno sconto del 50%, il prezzo scontato sarà di 50 euro. Gli sconti percentuali possono essere offerti per un periodo di tempo limitato.
L’offerta più popolare è del n% di sconto su qualsiasi prodotto.
L’esperienza dimostra che gli sconti percentuali su tutto il catalogo dell’ecommerce in genere funzionano meglio.
Il 5% di sconto genera, con poche eccezioni, più attenzione e più vendite di uno sconto del 20% solo in una categoria.
Le vendite con sconto percentuale sono abbastanza semplici da testare sul profitto. Se i dati sull’utile netto non valgono per uno sconto del 20%, si può spostare al 15% .
2 – Sconti con valore fisso
Gli sconti con valore fisso sono un’alternativa alle offerte “percentuali di sconto”.
Questa promozione prevede lo sconto sugli articoli di un importo forfettario in euro (ad esempio, 5€ di sconto o 20€ di sconto).
È difficile dire se questa offerta sia migliore degli sconti percentuali, poiché studi e test hanno mostrato risultati contrastanti.
Ci sono studi che dimostrano che gli sconti percentuali superano le offerte con importi in Euro, ma si trovano anche studi che rilevano che uno sconto in valore batteva una promozione in percentuale.
La risposta giusta dipende da
- i tuoi punti prezzo;
- i clienti;
- il valore percepito della tua offerta.
Quello che conta per i tuoi clienti è la loro impressione iniziale di ciò che sembra un buon affare.
- Per un prodotto economico, una offerta con una alta percentuale di sconto fa meglio di una offerta con sconto in valore, anche se il valore effettivo delle due offerte fosse equivalente.
- Un prodotto costoso con una offerta di sconto in valore, può far meglio di una offerta sconto percentuale, anche se quest’ultima fosse leggermente migliore.
Considera che le persone hanno difficolta di ragionare velocemente con le percentuali e comprendono meglio la comparazione tra valori assoluti.
Fai sempre i conti, ogni volta che sei indeciso.
Valuta la tua promozione da un punto di vista psicologico per capire la soluzione migliore da implementare.
3 – Spedizione gratuita
La spedizione gratuita è una buona promozione che viene spesso utilizzata.
È facile da organizzare, ma è anche molto controversa.
In genere viene fissata una soglia, superata la quale il costo di spedizione si azzera.
Queste sono alcune considerazioni da fare quando si usa la spedizione gratuita.
- Quando si vendono prodotti di massa, è molto facile che il cliente acquisti una sola volta. Se la spinta all’acquisto è il prezzo basso, questo avviene nell’80% dei casi.
- In questa situazione, avere una soglia molto bassa di gratuità della spedizione gratuita, si traduce in un incentivo a comprare poco e a cercare altrove per un prossimo acquisto.
- Sempre in questa situazione, una spesa di spedizione gratuita oltre la soglia dello scontrino medio, potrebbe spingere il cliente ad acquistare oltre il singolo prodotto che ha originato la sua ricerca.
- Un tetto più alto per la spedizione gratuita può abbassare il tasso di rimbalzo.
La realtà è che le offerte di spedizione gratuita hanno il tasso di successo più basso ma il numero più alto di tentativi di utilizzo.
Un correttivo può essere offrire la spedizione gratuita su ordini selezionati perché è più facile da capire.
4 – Buy One Get One – compra uno ricevi uno
Si può applicare anche come paghi uno e ottieni il secondo articolo con una % di sconto
Da utilizzare quando devi spostare un inventario e ci sono molte scorte da eliminare.La risposta dei clienti è varia ed incerta.
Prendi uno e ricevi due farà in modo che i clienti cerchino sempre i prodotti più economici.
5. Acquisti multipli
Le promozioni multi-acquisto (ad es. “2 al prezzo di 1”) sono un’altra buona opzione se desideri liberare il tuo inventario. Ma il successo degli acquisti multipli dipende in gran parte dai tipi di prodotti che vendi.
In una promozione di tipo multiplo, considera se il prodotto viene normalmente utilizzato set o se è una merce – il vino, ad esempio, quando viene venduto a cartoni.
“Acquista 2 e ricevi 1 bottiglia di vino in omaggio” è vincente.
“Acquista 2 e ricevi un cuscino/libro/stopper gratis?” non sposta molto.
“Acquista 2 tshirt e ricevi uno sconto del 50%”
“Acquista 3 shirt e 1 è gratis”
Sono esempi di promozioni più efficaci.
6. Risparmio multiplo e promozioni condizionate
Le promozioni multi-risparmio includono offerte come:
- Acquista e risparmia sull’intera vendita.
- Acquista e risparmia su articoli specifici.
- Compra e paga un prezzo fisso.
Le promozioni condizionate, invece, prevedono:
- Acquista e ottieni uno o più articoli gratuitamente o in sconto.
- Acquista e guadagna fedeltà.
Questi tipi di promozioni incoraggiano gli acquirenti a controllare più prodotti, invece di guardare solo ciò che è in liquidazione.
7. Prova prima di acquistare
La prova prima dell’acquisto è molto più diffusa di quanto si immagini.
È la condizione normale di acquisto in negozio di abbigliamento, di elettronica di consumo e di molti altri prodotti
È anche la condizione di acquisto online di molti software e servizi che vengono testati, prima di essere acquistati.
Per la gran parte dei prodotti, i venditori online sanno che il principale ostacolo alle conversioni è il fatto che le persone non possono toccare e sentire i prodotti prima dell’acquisto. Per risolvere questo problema, sempre più rivenditori di e-commerce stanno implementando iniziative “prova prima di acquistare”, con campioni omaggio, offerte test & tell, recensioni sponsorizzate come il programma Vine di Amazon.
L’ecommerce di cosmetici IlMakiage invita gli acquirenti a fare un quiz per trovare il giusto tipo di fondotinta per la loro pelle.
- Dopo il test, il cliente può selezionare “prova prima di acquistare”
- Ci sono 14 giorni per provare il prodotto.
- Il cliente può restituire prima della scadenza di 14 giorni.
- Se il cliente è contento, tiene il fondotinta e sarà addebitato dell’intero acquisto
È evidente che questa prova è rischiosa e non può essere estesa a tutti i prodotti in vendita online.
Scegliere questo modello di promozione si presta a valutazione precise sulla efficacia, il tasso di conversione, il reso e altro ancora.
Va quindi utilizzata solo su prodotti con un indice di soddisfazione molto alto.
8. Regalo con l’acquisto
Questa promozione è esattamente quello che sembra: i clienti ricevono un omaggio per gli acquisti idonei. Ideale per i rivenditori con scorte in eccesso o semplicemente per aumentare le conversioni, questa offerta può essere estremamente efficace per convincere le persone ad acquistare.
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Non ci sono regole rigide e risultati preordinati quando si tratta di promozioni.
La promozione giusta dipende da molti fattori che comprendono i clienti, i prodotti, i prezzi, la stagione, il momento.
La chiave di una buona promozione è trovare un’offerta che abbia un alto valore percepito senza consumare troppo i tuoi profitti. È un equilibrio complicato, ma quando ce la farai, vedrai i risultati nei tuoi profitti.
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