Il Giappone ha fama di essere un mercato molto difficile, con molte barriere complicate da superare come lingua, esperienza del cliente. Nel recente passato le aziende che volevano vendere in Giappone, dovevano passare attraverso accordi molto selettivi, poco trasparenti, oltre a dover affrontare il costoso e dispendioso processo di fondazione di una filiale giapponese.
Negli ultimi anni il mercato è cambiato e ci sono soluzioni che riducono la difficoltà ed il rischio di entrare in un mercato così complesso.
Chi sono i consumatori giapponesi
- Il Giappone è il quarto mercato ecommerce mondiale che ha transato 122 miliardi di dollari nel 2018.
- Tre piattaforme, Rakuten, Amazon e Yahoo! Shopping governano un terzo delle transazioni retail totali online e interessano 100 milioni di utenti.
- Zozotown è il più grande rivenditore di abbigliamento online. È stato acquistato nel 2019 da Yahoo! Japan che a differenza della statunitense Yahoo! non fa parte del gruppo Verizon, ma di Softbank.
- Base, ColorMe e MakeShop sono piattaforme di ecommerce con quote di mercato superiori a Shopify e Magento.
Il Giappone è un mercato difficile da penetrare, anche perché i Giapponesi comprano poco all’estero. Solo il 10% dei consumatori giapponesi frequentano e comprano siti esteri, una percentuale molto bassa se confrontata con circa il 50% dei consumatori americani ed europei che fanno acquisti transfrontalieri.
Infine, i Giapponesi sono fedelissimi ai loro siti di acquisto preferiti.
Entrare sui marketplaces è una buona strada, rispetto alla costruzione di un ecommerce collocato in Giappone.
Rakuten
Rakuten ha 100 milioni di account. Su Rakuten trovi prodotti di tutte le categorie merceologiche, ma anche servizi di telefonia e utenze elettriche, piani telefonici, servizi assicurativi e bancari online, assicurazioni di molti tipi, musica e film in streaming, scommesse, prenotazioni viaggi e altro ancora.
Rakuten ha un programma fedeltà integrato in tutti i suoi servizi e nelle vite dei clienti. Molte vendite sono proprio trascinate dai programmi fedeltà.
Rakuten ha un proprio servizio di logistica: Rakuten Super Logistics.
In Europa Rakuten è presente in Francia e in UK, dopo aver acquistato Play.com e Priceminister. Ma il funzionamento di Rakuten in Europa è molto diverso da quello che avviene in Giappone.
Non puoi ottenere un account Rakuten in Giappone se non sei una società giapponese o americana.
I marchi americani che aprono un negozio sulla piattaforma di Rakuten hanno una propria vetrina e i propri elenchi di prodotti. Possono anche fare pubblicità tramite prodotti sponsorizzati e sfruttare le altre funzionalità pubblicitarie su Rakuten come i coupon, le newsletter e i banner pubblicitari.
Se sei una società europea, e vuoi avviare la vendita su Rakuten in Giappone hai tre opzioni.
- aprire una società locale in Giappone,
- lavorare con un fornitore di servizi giapponese che ti porta su Rakuten,
- lavorare con una agenzia locale che aprirà l’account per tuo conto.
Tutte e tre queste opziono hanno difficoltà e aspetti negativi.
La stessa situazione si presenta se vuoi vendere su Yahoo! Shopping.
Amazon in Giappone
Amazon è la terza piattaforma di ecommerce in Giappone e ha un modo relativamente semplice che permette alle aziende straniere di vendere al pubblico giapponese.
Mentre Rakuten offre solo alle aziende statunitensi la possibilità di aprire account su Rakuten in Giappone, Amazon è aperto ai venditori di tutto il mondo e, soprattutto per le aziende che hanno già un Account Seller su un altro mercato, rappresenta il modo più semplice per ottenere un punto d’appoggio nel mercato giapponese.
Attenzione a dogane, dazi, tariffe e tasse
Le società che vendono su Amazon hanno bisogno di una società giapponese che agisca come IOR – Import Of Record, un’azienda responsabile di organizzare tutto ciò che è legale in una operazione di importazione nel paese di destinazione.
L’importatore IOR registrato è anche responsabile di effettuare tutti i pagamenti di dazi, tariffe e tasse delle merci importate.
Customer care su Amazon
Amazon richiede che tutti i venditori in Giappone attivino il customer care in giapponese, senza eccezioni.
FBA – Fulfillment By Amazon
Il Fulfillment By Amazon gestisce la logistica Amazon dal Giappone e utilizza varie soluzioni di consegna. Può essere utilizzato anche per testare altre soluzioni di vendita, compreso il proprio ecommerce per le aziende che volessero affrontare questa sfida.
Lavorare con madrelingua giapponesi
La lingua giapponese ha tre diversi sistemi scrittura a cui si aggiunge anche l’alfabeto latino. Impossibile lavorare in Giappone senza persone madrelingua con profonda conoscenza di quali parole è appropriato usare, quale ordine dare alle parole e quali sistemi di scrittura utilizzare.
Impiantare un sito di ecommerce proprietario
La preoccupazione di un brand europeo che vende sui marketplace potrebbe essere quella di dipendere eccessivamente da costoro, sostenere costi crescenti dovuti alle tariffe e perdere l’opportunità di rafforzare il proprio brand.
La realtà è che i marketplaces sono estremamente forti.
È vero che piccoli siti di ecommerce riescono a guadagnare credibilità e fiducia. È una strada complicata da prendere, perché non è facile conquistare la fiducia in Giappone.
Al di là degli aspetti organizzativi aziendali, devi lavorare con localizzazione, design e customer care.
Non c’è posto per ecommerce che non generino fiducia.
Design per ecommerce giapponesi.
Dimentica il design europeo e italiano dei siti di ecommerce.
Quello che ai nostri occhi appare come un design pesante, caotico, confuso, ai giapponesi appare molto leggibile perché sono abituati a elaborare molte informazioni in pochissimo spazio.
Il design denso ha anche lo scopo di convincere le persone. I Giapponesi hanno bisogno di molti dettagli prima di prendere una decisione di acquisto.
Inoltre, rispetto alla nostra cultura, c’è una diversa propensione al rischio.
Anche i Giapponesi ragionano che se un sito web ha successo, sarà un esempio da seguire.
È anche interessante osservare come i Giapponesi riescano ad adattare i loro siti alle diverse culture e abbiano rappresentazioni diverse a seconda di dove posizionano le loro offerte. Una lezione che gli italiani dovrebbero imparare, per comportarci capendo la cultura degli altri.
Un esempio di una pagina prodotto tipicamente giapponese, la vedi sulla pagina linkata all’immagine, dove la CTA si trova al fondo della pagina.
È controintuitiva e contraria alle pratiche che applichiamo sulle nostre pagine prodotto, ma funziona proprio per le considerazioni precedenti.
Pubblicità e adv digitale.
Il mercato giapponese della pubblicità digitale è il quinto più grande al mondo.
La concorrenza interna più forte arriva da Yahoo! Japan che intercetta 62,7 milioni di utenti mobile mensili pari al 90% dell’utenza mobile totale.
Yahoo Search è offerta da Google, ma non si visualizzano le Ads di Google su Yahoo.
Per fare pubblicità devi usare Yahoo! Ads, il servizio ppc di Yahoo! Japan
Il ruolo dei marketplace anche sulla pubblicità
I marchi e le agenzie giapponesi concentrano la loro attività su search e annunci display gestiti con feed di prodotti e fatti passare sui marketplace.
In questo modo Rakuten, Yahoo! Shopping e Amazon dominano i risultati di Google Shopping e i nuovi concorrenti hanno difficoltà enormi per essere presente su Shopping.
Il Giappone non è un mercato facile
Non si affronta un mercato maturo e con così tante sfaccettature come il Giappone, improvvisando una discesa in campo. Hai sicuramente bisogno di un punto di appoggio. Questo post mostra la bellezza e la complessità della sfida.
La fonte delle informazioni e dei dati è Sophola, una società di consulenza di marketing digitale e soluzioni in outsurcing che lavora con clienti globali che vendono in Giappone.
