Il mercato DACH comprende
D – Deutschland (Germania)
A – Austria
CH – Confoederatio Helvetica – Svizzera
È il mercato che usa principalmente la lingua tedesca. È un mercato che ha molte caratteristiche comuni e che cresce secondo ritmi diversi e specificità nazionali.
Germania
Il mercato tedesco è uno dei più grandi mercati in Europa ed è un ottimo ambiente per lo sviluppo dell’e-commerce. L’economia tedesca rappresenta il 4,54% dell’economia globale. Con il Regno Unito e la Francia, è il principale attore nel settore dell’eCommerce europeo.
Alla fine del 2018, l’ e-commerce in Germania valeva 65,10 miliardi di euro, con un aumento dell’11,4% rispetto l’anno precedente anno. Questo risultato è stato principalmente guidato dai marketplace online, i cui ricavi sono aumentati del 9,7% per raggiungere il valore di 30,62 miliardi di euro e diventare il canale di distribuzione più significativo in Germania.
Inoltre, nel 2018 la quota di e-commerce nella vendita al dettaglio totale in Germania era del 13,8% . Tra le categorie di prodotti di e-commerce più popolari, troviamo la moda e l’elettronica di consumo.
La Germania è il paese leader in Europa quando si tratta del numero dei negozi online.
Se nel continente erano 800.000 i negozi online nel 2017, oltre 175.000 negozi online erano in Germania, pari al il 21%. La Svizzera si è classificata al 15 ° posto nel rapporto con una quota dell’1,6% su tutti i negozi online europei.
Secondo EHI Retail Institute nel 2017 tra i 10 migliori negozi online in Germania, possiamo elencare Amazon, Otto e Zalando. I dati di vendite della tabella che segue sono riferiti al 2017. Come puoi vedere, è un mix di e-shop globali e locali.
A gennaio 2019, una ricerca di We Are Social, Hootsuite e Statista, mostrava gli incrementi nella crescita delle vendite online in Germania, divise per categoria.
I dati si riferiscono agli rispetto all’anno precedente (2018 su 2017) e sono visibili su questa tabella:
Austria
L’Austria ha una buona e forte economia che la classifica come il 23° paese più ricco nella classifica del PIL pro-capite della Banca mondiale.
L’85% della popolazione austriaca (7,5 milioni) è costituita da utenti di Internet, di cui quasi 5,2 milioni di utenti acquistano online principalmente nelle categorie di prodotti come abbigliamento, gli articoli sportivi, i viaggi, le pubblicazioni, gli e-book e gli articoli per la casa.
Nel 2017, c’erano circa 9000 rivenditori che operavano online in tutta l’Austria. Negli ultimi dieci anni, il numero di negozi online in Austria è triplicato ed è anche raddoppiato il numero di acquirenti online austriaci.
Vale la pena ricordare che le vendite da e-commerce hanno raggiunto il 4,3% del volume totale delle vendite al dettaglio austriaco.
Nel 2018 il principale negozio online austriaco è stato Amazon, seguito da Zalando e da Universal. Gli incassi di Amazon rappresentano il 43% degli incassi di tutti i primi 10 negozi online austriaci.
Trovi altri dati su Statista
La tabella successiva mostra i dati di crescita delle vendite online in Austria nelle principali categorie, rilevate ad inizio 2019. Si riferiscono agli incrementi 2018 su 2017 e la categoria Food ha avuto la più alta crescita.
Svizzera
La Svizzera è uno dei più piccoli paesi europei, non fa parte dell’Unione Europea e nemmeno dello spazio economico europeo. La Svizzera rappresenta l’1,6% delle vendite online europee con il 95% della popolazione svizzera regolarmente utente di Internet e con il 90% di costoro che ha fatto almeno un acquisto online nell’anno.
Le vendite online in Svizzera hanno raggiunto i 7,4 miliardi di euro nel 2017.
Gli svizzeri acquistano online più spesso su siti Web stranieri rispetto agli acquirenti degli altri due Paesi DACH. In effetti, gli acquisti transfrontalieri sono aumentati in Svizzera del 23% nel 2017. I motivi principali per acquistare online all’estero sono i prezzi più bassi, la mancanza di disponibilità di un determinato prodotto sulle piattaforme nazionali e la maggiore selezione di prodotti sui siti esteri. Gli acquirenti online svizzeri acquistano più comunemente da Germania, Francia e Cina.
Quando si tratta di tipi di prodotti, i clienti svizzeri scelgono di acquistare online principalmente articoli di elettronica di consumo, HiFi, elettrodomestici, moda e scarpe.
In Svizzera, i negozi online più popolari sono Digitec, Zalando e Amazon.
I dati rappresentati qui sotto provengono da Statista e si riferiscono al 2015.
I più grandi negozi online della regione DACH si sovrappongono in parte per ciascun paese. La parte dell’Europa di lingua tedesca acquista principalmente su Amazon e Zalando quando guardiamo i siti di e-commerce più popolari in questa regione.
Anche la tabella successiva mostra le crescite delle vendite online per le principali categorie come rilevate ad inizio 2019 e riferite al 2018 sul 2017.
Tutti questi dati dimostrano che è necessario esaminare i paesi della regione DACH separatamente e non è possibile applicare le stesse regole o tendenze.
Mentre in Austria la più grande crescita dell’e-commerce è stata registrata nella categoria Food & Cura della Persona e nella Musica Digitale, in Svizzera la categoria Musica Digitale ha la crescita più bassa. La crescita più elevata si riscontra nella categoria Viaggi e Soggiorni.
Logistica e consegna dei pacchi nella regione DACH
La rapida crescita del commercio online influisce anche su logistica e trasporti che sono sia la condizione preliminare che la conseguenza delle vendite online. Avere sistemi e reti logistiche efficienti è il fattore chiave di successo se si vuole vendere online e consegnare i prodotti dove chiede il cliente.
La regione DACH ha una lunga tradizione di commercio regionale e i rivenditori online non fanno molta fatica ad adeguare i loro negozi online al commercio transfrontaliero.
Di base, rispetto ad altre aree in Europa, c’è maggiore collaborazione tra rivenditori online e i corrieri. I sistemi di ecommerce e di consegna delle merci sono ben consolidati nella regione DACH.
Espansione delle reti logistiche
Deutsche Post DHL ha investito 750 milioni di euro nell’ampliamento della capacità della sua rete in Germania, oltre che in nuovi hub in Austria e Svizzera, anche se ha annunciato una inversione di tendenza, uscendo dai pacchi destinati al consumatore finale in Svizzera e in Austria.
Questi continui movimenti e miglioramenti potrebbero essere il motivo per cui i paesi della regione DACH sono tra i mercati con le metriche di consegna più performanti in Europa e con il miglior Logistic Perfomance Index (LPI) al mondo.
La Germania è stata nominata leader tre volte di seguito (2014, 2016 e 2018), mentre l’Austria è passata dal 22 ° al 4 ° posto in pochi anni. La Svizzera, d’altra parte, si è classificata al posto n. 11.
La Germania è il luogo migliore per trovare le soluzioni più innovative quando si tratta di logistica. In Germania il settore occupa 3 milioni di dipendenti con circa 60 mila aziende tra cui Deutsche Post DHL, DB Schenker e Dachser ed il paese è stato nominato il leader globale nell’innovazione, tecnologia e servizi logistici.
- I consumatori tedeschi ricevono il maggior numero di pacchi all’anno rispetto ad ogni altro cittadino in Europa con una media di 24 consegne per consumatore.
- In Austria la media è 14 spedizioni per consumatore.
- In Svizzera la media è 9 spedizioni per consumatore.
Ci sono anche degli elementi che non ci aspetteremo dai rivenditori online in Germania.
Secondo il nuovo studio di Parcel Lab E-Commerce Versandstudie 2018
- I rivenditori tedeschi non si preoccupano molto dei loro clienti una volta che hanno completato l’ordine.
- I clienti raramente possono scegliere il servizio di spedizione che si adatta meglio alle loro esigenze.
- Solo il 10% dei rivenditori esaminati fornisce una data presunta di consegna, mentre il resto lascia i clienti al buio.
Le restituzioni dei prodotti acquistati.
Per quanto riguarda i resi sul mercato tedesco
- Un cliente su tre restituisce gli articoli comprati online al massimo ogni 10 acquisti.
- Il 14% dei clienti online restituisce oltre il 25% dei prodotti ordinati.
Nel 2018, quasi 280 milioni di pacchi in Germania sono tornati nei negozi online che li avevano spediti. I tassi di restituzione sono particolarmente elevati nell’abbigliamento. Tuttavia, ciò non cambia il fatto che i tedeschi siano i maggiori consumatori in Europa, con il più alto potere d’acquisto totale. Ecco perché se vale la pena entrare nelle vendite online della regione DACH, bisogna prestare attenzione anche all’esperienza di consegna e alle opzioni di restituzione.
Zalando fornisce un ottimo esempio di tali sforzi.
Di recente ha collaborato con la Posta Svizzera per clienti selezionati nell’area di Zurigo la possibilità di ricevere i loro ordini la sera stessa. Questo in realtà segue l’espansione della consegna entro la stessa sera di Zalando, ora disponibile in più di 20 città tedesche.
Zalando lavora costantemente a nuovi progetti pilota per adattarli ulteriormente allo stile di vita dei propri clienti.
Pagamenti
Le preferenze di pagamento sono uno degli elementi chiave dell’e-commerce. È fondamentale tenere presente che possono variare in modo significativo tra i diversi paesi. È necessario scavare più a fondo in essi per comprendere appieno i clienti DACH.
Presentazione di fattura – Open invoices
A differenza dei mercati di lingua inglese dominati dalle carte di pagamento, il mercato dell’e-commerce tedesco preferisce il pagamento con presentazione di fattura o open invoices . Questa opzione è molto conveniente per l’acquirente, in quanto non è necessario pagare in anticipo. Innanzitutto, l’ordine viene consegnato e il cliente può provarlo. Quindi, il cliente può restituire la merce o pagare entro un periodo di tempo precedentemente concordato, di solito tra 2 e 4 settimane.
Alcuni studi sostengono che ci siano percentuali che variano tra il 63% fino a quasi l’ 80%, a seconda degli ecommerce, di clienti tedeschi che preferiscono pagare gli acquisti sul mercato domestico con open invoices.
Il mercato risponde alle loro esigenze: il pagamento su presentazione di fattura è offerto da oltre il 90% dei commercianti di e-commerce . In questo caso, l’acquirente non ha bisogno di condividere dati sensibili (come i numeri di carta di credito), il che rende anche l’intero processo di ordinazione molto più veloce. I consumatori amano la comodità e non sono troppo disposti a passare a nuove soluzioni.
Questa immagine proviene da uno studio del 2012 prodotto da ECC Köln a seguito di un sondaggio che chiedeva:
“Quale dei seguenti metodi di pagamento preferisci utilizzare per i tuoi ordini online (indipendentemente dal fatto che siano offerti o meno)? E usi sempre il tuo metodo preferito quando ordini online? ”
Lo studio mostra che:
- i consumatori tedeschi possono scegliere fino a sette diversi metodi di pagamento quando fanno acquisti online su siti Web di e-commerce tedeschi;
- per i fornitori di servizi di pagamento è diventato più difficile convincere i consumatori ad usare metodi di pagamento alternativi e metterli sul mercato con successo;
- per i rivenditori online, invece, sta diventando sempre più un obbligo offrire i sistemi di pagamento preferiti dai clienti nel loro negozio online se non vogliono perdere i clienti al check-out.
Questo meccanismo può essere un affare molto rischioso, perché le percentuali di restituzione delle merci possono arrivare anche al 50%, il che aumenta significativamente e drammaticamente i costi operativi. È inoltre possibile essere truffati, perché la merce viene spedita prima che avvenga il pagamento.
PayPal e i portafogli elettronici (wallet)
Utilizzato da una persona su tre, PayPal è il terzo metodo di pagamento preferito nella regione DACH. Le soluzioni di portafoglio elettronico come PayPal dovrebbero superare i bonifici bancari.
La Germania è il terzo più grande mercato del commercio mobile in Europa.
L’uso di smartphone, insieme a portafogli elettronici come PayPal, Apple Pay e Google Pay, sta crescendo rapidamente. Nonostante le abitudini tedesche, lo shopping mobile richiede pagamenti istantanei, il che spiega la crescente popolarità dei portafogli elettronici.
Bonifici bancari di terze parti
Sebbene meno popolari delle open invoices e di PayPal, i bonifici bancari di terze parti sono abbastanza importanti sul mercato tedesco. I sistemi più popolari sono Giropay e SOFORT.
- Giropay, uno strumento di trasferimento bancario online diretto, viene utilizzato per un numero sempre crescenti di tutte le transazioni online in Germania. Viene visualizzato nella fase finale del pagamento, chiede di inviare i dettagli bancari (incluso il numero di conto), un codice di autenticazione e quindi si ritorna sul sito web del commerciante.
- SOFORT funziona in modo simile, con una differenza significativa: a differenza di Giropay, condivide i dati sensibili del cliente con terze parti . Questo potrebbe essere un problema per gli acquirenti che sono particolarmente cauti sulla sicurezza online.
Entrambi i metodi non richiedono l’uso di una carta di credito. D’altra parte, non sono immediati: sono comunque necessari dei giorni lavorativi per elaborare il pagamento.
Carte di credito / debito contro contanti
Sapevi che solo il 25% dei tedeschi ha una carta di credito?
I pagamenti con carta di credito e debito non sono molto popolari, in quanto vengono utilizzati solo per il 10% delle transazioni online.
Puoi vederlo anche nelle famose catene di negozi al dettaglio: l’IKEA tedesco ha iniziato ad accettare carte di credito dal 2016.
Per gli italiani, ossessionati dalla richiesta del pagamento con carta di credito e sistemi tracciabili, è difficile da immaginare questo aspetto della Germania, ma decine di negozi tradizionali in Germania accettano solo pagamenti in contanti. Circa l’ 80% di tutte le transazioni (non solo e-commerce) nel paese sono in contanti, anche quando si tratta di ingenti somme di denaro.
Può darsi che lo scenario cambi, ma oggi è ancora così.
Paydirekt
Paydirekt è un sistema di pagamento relativamente nuovo, lanciato alla fine del 2015 dalle maggiori banche tedesche.
Permette al cliente di pagare per beni online attraverso il proprio sistema bancario, piuttosto che con una terza parte, offrendo incentivi sia ai commercianti che ai consumatori, come l’eliminazione dei costi di transazione.
Bonifici diretti SEPA
Il sistema SEPA – Single Euro Payments Area (Area Unica dei Pagamenti in Euro), facilita i sistemi di pagamento transfrontalieri in tutta Europa.
Il sistema SEPA mira a rendere i trasferimenti transfrontalieri equivalenti a un trasferimento nazionale. Nonostante questi vantaggi, gli addebiti diretti rappresentano solo una piccola percentuale dei metodi di pagamento online in Germania, circa il 5% circa.
Pagamenti tramite portafoglio elettronico
Le transazioni online con PayPal, Apple Pay e Android Pay dovrebbero superare i bonifici bancari nei prossimi anni. La previsione è di Wordpay che stima che la crescita sarà trascinata dal desiderio di sicurezza e convenienza che sembra guidare l’adozione di questi metodi di pagamento.
L’utilizzo degli smartphone sta rapidamente crescendo in Germania, il che potrebbe essere un altro fattore trainante nell’uso crescente del metodo di pagamento con portafoglio elettronico. Lo shopping mobile è diventato più diffuso e i pagamenti istantanei soddisfano le esigenze dei consumatori moderni.
Che cosa significa tutto questo per un venditore che vuole avvicinarsi a questi mercati?
La Germania ha forse uno dei più diversi scenari di pagamento online.
In particolare, l’utilizzo dell’invio della fattura aperta è difficile da sostituire e se stai cercando di aprire un’attività in Germania, dovresti accettarla, conoscendo però tutti i pro e contro che valuterai con attenzione, anche rispetto ai tuoi obiettivi di vendita in Germania.
Gli obiettivi in Germania comprendono sia la presenza su marketplaces come Amazon e altri marketplaces, che la gestione di un ecommerce diretto.
- I tassi di rendimento potrebbero essere elevati, il che aumenterà senza dubbio i costi, ma utilizzare pagamenti differiti renderà difficile la gestione dei flussi di cassa.
- Tuttavia, è tra i metodi di pagamento preferiti dai tuoi consumatori. Ciò significa che è più probabile che si convertano e persino tornino a fare acquisti con te, qualora offrissi questo sistema
Assicurati di pianificare in anticipo e di ottimizzare il processo sia per la tua azienda che per il consumatore, se scegli di aprire un ecommerce diretto.
Il tuo metodo di pagamento deve adattarsi alla tua attività, quindi considera questo sin dall’inizio, sia che tu stia creando la tua nuova attività o che acquisti un’attività già esistente. Valuta di offrire tutte le forme di pagamento; più metodi fornisci al tuo cliente, maggiori sono le probabilità che si convertano.
Infine, impara a conoscere il tuo mercato. I consumatori tedeschi sono acquirenti coscienziosi: si confrontano, guardano intorno e sono ben preparati. Spesso non agiscono d’impulso.
Se non offri un servizio di pagamento che usano, perché dovrebbero scegliere di fare acquisti con te?
Sfruttare le opportunità
Le opportunità sono enormi nel mercato e-commerce tedesco.
Con un significativo potenziale di crescita e un crescente utilizzo dei metodi di pagamento con borsellino elettronico (eWallet), non c’è mai stata un’opportunità migliore per offrire servizi e prodotti ai consumatori tedeschi.
Per sfruttare al massimo la tua impresa, dedica del tempo alla ricerca e agli investimenti nell’offrire quante più opzioni di pagamento possibile ai tuoi clienti.
Se lo fai, aumenta la probabilità che i clienti convertano, sviluppando la tua crescita in questo importante (e difficile) mercato.
Differenze regionali in Austria e Svizzera
In Austria e Svizzera, i pagamenti con carta sono significativamente più popolari che in Germania.
- Gli austriaci preferiscono pagare con carta di credito (39%).
- I trasferimenti bancari sono ancora relativamente popolari (35%).
- Il terzo metodo più popolare è il wallet digitale (16%).
Gli svizzeri, invece, preferiscono scegliere principalmente tra
- PayPal (43 percento),
- Carta di credito (40 percento).
- In contrassegno (39 percento).
Queste sono le percentuali di preferenza, non le percentuali di utilizzo.
Quando si tratta dei fornitori di servizi più popolari, SOFORT è abbastanza comune sia in Svizzera che in Austria.
Come conquistare il mercato e-commerce DACH
Anche se nella regione DACH ci sono molti negozi online con enormi entrate, i consumatori di lingua tedesca fanno ancora acquisti nei negozi stranieri. Ecco perché c’è ancora spazio per i nuovi giocatori su questo mercato.
Scopri gli aspetti più importanti del settore dell’e-commerce nella regione DACH.
Guadagna fiducia
I clienti tedeschi apprezzano la sicurezza e la qualità. Pertanto, è necessario utilizzare badge, testimonianze e certificati sul proprio sito Web per attirare i clienti.
Questo riguarda la sicurezza dei dati e i metodi di pagamento, nonché le raccomandazioni sui prodotti. Inoltre, i rivenditori internazionali dovrebbero considerare di puntare a siti Web localizzati, ad esempio, adeguando il dominio locale (.de, .ch, .at).
Oltre ai certificati diffusi in tutto il mondo come Google Trusted Store e PayPal Verified, puoi considerare quanto segue:
Trusted Shops : è il marchio di fiducia dell’eCommerce più popolare in Europa. I negozi certificati sono in linea con criteri di qualità completi, offrono ai loro clienti una protezione del rischio finanziario con la garanzia di rimborso e gestiscono i dati personali con cura.
EHI Siegel : controlla i negozi online ogni anno sulla base di 200 criteri specifici.
Una volta completata con successo la verifica, il negozio riceverà il marchio di qualità del negozio online certificato EHI. Una struttura tariffaria trasparente garantisce un’equa certificazione del tuo negozio online: sette categorie di prezzo, senza costi aggiuntivi nascosti.
eKomi : offre una piattaforma unica in cui i consumatori comunicano le loro esperienze verificabili tra loro. eKomi fonda uno dei più vasti team di gestione feedback dei clienti che analizza personalmente ogni singola recensione raccolta, 24/7 per i propri clienti
Fornire diversi metodi di pagamento
In media, gli acquirenti in Germania possono scegliere tra diversi metodi di pagamento.
A marzo 2018, i 6 metodi di pagamento più popolari in Germania erano i seguenti:
Anche se i tedeschi adorano le loro fatture aperte, sta emergendo una nuova tendenza.
Secondo un recente sondaggio di Statista a novembre 2019 , PayPal è il primo metodo di pagamento in Germania.
Non vuoi che i tuoi clienti abbandonino alla cassa? Assicurati di offrire pagamenti in conto, tramite PayPal, carta di credito / debito, SOFORT e contrassegno. In questo modo, è possibile soddisfare la stragrande maggioranza dei clienti nella regione DACH.
Essere consapevoli dell’alta percentuale di reso dopo l’acquisto.
Sono molti i rapporti che affermano che i clienti tedeschi restituiscono anche la metà dei loro ordini online.
La legge tedesca offre tale opportunità entro 14 giorni da ogni acquisto, come in Italia, visto che il codice del consumo recepisce una direttiva europea.
Quello che puoi fare per prevenire il reso è conoscere meglio le aspettative del cliente. Una volta scoperti quali sono i motivi principali dei resi, potresti cercare di prevenirli.
Potrebbe inoltre essere necessario un indirizzo locale per i resi e una sottopagina speciale in cui sia possibile informare sulla politica di restituzione.
Localizza l’esperienza del cliente
Tra gli altri aspetti come il dominio del sito Web localizzato, i metodi di pagamento e di consegna preferiti o l’indirizzo di ritorno locale, è necessario occuparsi della lingua del sito Web che si adatti alla lingua madre dei visitatori e la valuta adottata (in Svizzera CHF).
Considera anche le versioni in lingua francese e italiana per alcuni clienti svizzeri, visto che nella Confederazione ci sono tre entità linguistiche.
La cosa che dovrebbe davvero essere portata alla tua attenzione è che la lingua tedesca è una risorsa enorme in DACH – molto più importante di quanto tu possa pensare. Mentre a Berlino, parlare altre lingue è normale poiché si tratta di un melting pot d’Europa, in altre regioni della Germania (e DACH in generale), la mancanza di conoscenza della lingua tedesca può costare molti contatti e potenziali offerte.
Conoscere il tedesco ha anche un altro vantaggio: il rischio di essere fraintesi diminuisce drasticamente.
Anche se molti tedeschi conoscono l’inglese e lo usano negli affari, ci possono essere alcuni termini tecnici o legali che potrebbero essere problematici. Questo può portare a molte situazioni difficili.
Inoltre, è un errore supporre che tutti nella regione parlino fluentemente l’inglese. Se devi gestire una riunione o chiamare in questa lingua, devi ricordare di non usare il gergo o frasi molto avanzate.
In alcune regioni tedesche puoi persino notare una leggera riluttanza per quanto riguarda le lingue diverse dal tedesco.
Cosa c’è di buono? Dovresti effettuare il primo contatto in tedesco, dimostrando che il tuo tedesco è abbastanza buono per chiudere l’affare.
Se pensi di conquistare l'area DACH con il tuo ecommerce, devi essere pronto a capire, scrivere e parlare perfettamente il tedesco. Condividi il Tweet
Non è la cosa più semplice da fare per condurre affari in Germania.
Devi prendere in considerazione molti riferimenti regionali e anche un piccolo errore può annullare la vendita.
Ricorda che
- i tedeschi odiano parlare del nulla,
- i discorsi di lavoro non sono una perdita di tempo.
- Devi affrontare qualsiasi incontro completamente preparato, con l’insieme di dati completi e concisi.
- Ogni “non lo so” può distruggere le tue possibilità.
- Se conduci l’incontro in tedesco, le tue possibilità di successo stanno aumentando.
- Un approccio molto simile c’è anche in Austria e Svizzera.
Cosa ricordare quando si tratta di tedeschi?
- La puntualità è la chiave. Sei in ritardo, hai perso.
- Mantieni sentimenti e opinioni politiche per te stesso, poiché può essere trovato offensivo da molti tedeschi. Sebbene possa essere considerato un rompighiaccio sorprendente in molte culture, non funziona con i tedeschi.
- Parlare tedesco aiuta davvero. Ovviamente, meglio parli, meglio sei visto, ma anche le conoscenze di base possono aiutarti.
- Vai dritto al punto. Informazioni, dettagli e disposizioni concrete. I tedeschi apprezzano il tempo più di ogni altra cosa!
I social media svolgono un ruolo importante nella promozione degli affari in Germania. Mentre per molti Facebook sarebbe la scelta più ovvia, andare su altre piattaforme può essere più vantaggioso.
Secondo la ricerca We Are Social (gennaio 2019), è YouTube e WhatsApp che potresti voler utilizzare poiché quelle piattaforme raccolgono il pubblico più vasto.
Facebook è utilizzato da “solo” il 63% degli utenti Internet tedeschi.
Tuttavia, se sei più interessato alle vendite B2B o social, LinkedIn potrebbe essere la tua scelta. C’è una piattaforma, tuttavia, che è ancora più popolare in Germania in termini di sviluppo del business – e si chiama Xing. Se sei seriamente interessato ad entrare nel mercato tedesco, puoi sicuramente sfruttare al massimo Xing o anche solo prendere in considerazione la creazione di campagne speciali utilizzando quel canale.
We Are Social ha anche prestato attenzione alle piattaforme di social media più attive in Svizzera. Ciò che può colpire qui è che rispetto al solo 10% in Germania, il 30% degli utenti di Internet trascorre del tempo su LinkedIn. Twitter è anche relativamente forte con il 25%.
Com’è in Austria? Mentre le prime posizioni non cambiano davvero, puoi dare un’occhiata a cosa succede nella parte inferiore della tabella. Piattaforme come Twitch, Tumblr o WeChat stanno guadagnando sempre più popolarità e questo potrebbe essere un buon segno per iniziare alcune attività lì.
Non esiste una risposta universale su come e dove gestire le attività di marketing nella regione DACH. Devi prendere in considerazione alcuni fattori:
- Su quale mercato ti vorresti concentrare?
- Qual è il tuo prodotto e gruppo target?
- Come si presenta la concorrenza?
- Qual è il tuo budget di marketing?
- Cos’è l’USP?
Mantieni tutto chiaro, conciso e informativo. Le campagne con un sacco di incomprensioni non saranno accolte calorosamente in questa regione.
Prestare attenzione all’esperienza di consegna
Per i clienti tedeschi, è uno degli aspetti cruciali.
L’83% degli acquirenti online sceglierebbe un negozio piuttosto che un altro a seconda dell’esperienza di consegna. Prepara un’ampia scelta di metodi e opzioni di consegna. Da un lato, oltre la metà degli acquirenti online tedeschi si aspetta la consegna gratuita. D’altra parte, il 25% dei clienti richiede tempi di consegna rapidi. Ai clienti piace anche tenere traccia dei loro pacchi, nonché scegliere i tempi di consegna.
L’87% degli acquirenti tedeschi sceglie la consegna a domicilio , ma diventa sempre più aperto ad altri metodi di consegna, come il clic e il ritiro in negozio e la consegna nei punti di ritiro.
Sii ottimizzato per i dispositivi mobili
Assicurati che il tuo sito Web sia completamente reattivo e intuitivo per gli utenti di smartphone e tablet. Ricorda che i piani di dati mobile in Germania sono piuttosto complicati, con grande varietà di tariffe, quindi riduci al minimo il suo utilizzo, ad esempio eliminando video e immagini di grandi dimensioni. Passare al mobile per l’e-commerce non significa necessariamente creare un’app mobile, poiché al giorno d’oggi gli utenti hanno già un gran numero di app scaricate sui loro dispositivi e potrebbero preferire lo shopping tramite un browser.
Approfitta di più canali di shopping
Si dice che il forte sviluppo dei marketplaces online sia una delle forze principali dietro l’evoluzione del settore dell’eCommerce nella regione del DACH. In effetti, i marketplaces online generano 30,62 miliardi di euro di vendite nella sola Germania e quindi, al giorno d’oggi , sono considerati il più grande canale di distribuzione nel commercio elettronico tedesco .
Tra tutti i rivenditori e i mercati, ci sono alcune aziende che si distinguono nettamente.
- Amazon (con oltre 8,8 miliardi di euro di vendite online in Germania),
- Otto (2,9 miliardi di EUR)
- Zalando (1,2 miliardi di EUR) .
Il fatto che Amazon prenda il comando non dovrebbe sorprendere: dopo tutto, la Germania è il secondo mercato di Amazon dopo gli Stati Uniti . Anche se è disponibile solo in Germania, il sito Web Amazon.de è spesso visitato in Austria ed è abbastanza popolare anche in Svizzera . Qualche anno fa, c’erano persino alcuni annunci sul previsto lancio di Amazon in Svizzera, ma da allora non è successo molto.
Parlando dei siti più popolari in termini di traffico web in Germania , tuttavia, c’è un altro mercato che può facilmente competere con Amazon – eBay.
Potrebbe non essere così popolare in altri paesi di lingua tedesca, ma ha comunque siti Web dedicati per clienti austriaci e svizzeri . Tuttavia, ci sono alcuni altri marketplaces “locali” che vale la pena prendere in considerazione se stai pensando di espandere la tua attività:
Yatego è conosciuto da alcuni venditori italiani per aver provato una discesa nel nostro mercato intorno al 2007/2008, con esiti molto deludenti.
Poiché i marketplaces sono abbastanza popolari nella regione DACH, i clienti tendono a confrontare i prezzi anche su diverse piattaforme di comparazione prezzo. Esiste una serie di siti Web di confronto dei prezzi che sono abbastanza popolari, tra cui Idealo.de , Billiger.de . Preis.de , Shopping24.de , Guenstiger.de o Geizhals.at .
Come si può vedere, ci sono molte piattaforme e siti di confronto dei prezzi che è possibile utilizzare a proprio vantaggio. Elencando i tuoi prodotti su alcuni di questi comparatori, puoi aumentare la visibilità della tua attività di e-commerce e raggiungere più potenziali clienti nel lungo periodo. È importante scegliere saggiamente e familiarizzare con i termini e le condizioni di ogni piattaforma.
Idealo ha recentemente migliorato la sua versione italiana ed ha incrementato il traffico in Italia, dedicando anche delle unità di business al nostro mercato. Potrebbe essere una buona idea, utilizzare Idealo anche in Italia. Condividi il TweetPrestare attenzione a legge specifiche
Anche la legge tedesca è alquanto particolare e può complicarsi, specialmente nel mercato dell’e-commerce.
Qualsiasi azienda che intenda rivolgersi a possibili clienti e-commerce in Germania deve prendere in seria considerazione la legge tedesca. Ci sono alcune aree in cui le normative legali sono armonizzate all’interno dell’Unione Europea, ma ci sono ancora molte differenze nella legislazione nazionale tedesca che le aziende devono conoscere.
Prima di entrare nel mercato dell'e-commerce, è una buona idea richiedere una consulenza legale. Condividi il Tweet
In generale, la legge sul commercio elettronico richiede l’adempimento di specifici compiti da parte dell’azienda ai propri clienti.
Alcuni compiti possono includere i seguenti:
- L’azienda deve confermare la ricezione dell’ordine e fornire la conferma della conclusione del contratto.
- L’offerta deve includere le fasi necessarie per concludere l’accordo e i mezzi tecnici per riesaminare e correggere l’ordine da parte del cliente.
- Il venditore deve fornire al consumatore tutte le informazioni su un supporto durevole al più tardi al momento della consegna e ciò avviene generalmente tramite e-mail.
- L’offerta deve includere determinate informazioni, quali le principali caratteristiche del prodotto o del servizio, i prezzi comprensivi di tutte le tasse, i tempi di consegna, i dati di contatto dei venditori, i mezzi di pagamento accettati, le garanzie applicabili, nonché le condizioni, i termini e le tempistiche e le procedure per l’esercizio del diritto di recesso. In casi specifici, potrebbero essere necessarie ulteriori informazioni (ad esempio, in caso di vendita di beni digitali).
Tali requisiti potrebbero variare in base al diritto tedesco a seconda che il contratto sia concluso con clienti commerciali o consumatori.
Dovrebbe essere così anche in Italia, ma gli ecommerce italiani disattendono molte norme di legge.
Non ci sono davvero limitazioni in relazione ai contratti elettronici, tuttavia alcuni contratti richiedono formalità specifiche che non possono essere rispettate online, questo include il notaio in caso di vendita di azioni o immobili. Le firme elettroniche sono anche riconosciute dalla legge tedesca.
Quando si tratta di dati personali online, la raccolta e l’uso sono regolati dal GDPR e dalla legge tedesca sulla protezione dei dati. Il GDPR è un provvedimento europeo e va rispettato. Il GDPR vieta inoltre la raccolta e l’uso di dati personali a meno che non sia consentito dalla legge o l’interessato abbia acconsentito.
Attenzione ai siti italiani che hanno norme sulla privacy, molte volte non aggiornate, quando di pura fantasia.
Errori comuni nel commercio elettronico.
Spesso le aziende non riescono a informare i consumatori in modo adeguato, ad esempio per quanto riguarda al loro diritto di recesso. Altri errori più comuni includono informazioni errate sull’impressum, l’uso di termini e condizioni sleali, prezzi, costi di spedizione, informazioni mancanti sull’etichettatura dei prodotti e i sistemi di arbitrato delle controversie online. Le aziende spesso violano anche i diritti d’autore e i diritti sui marchi registrati.
Essere informati è fondamentale. La cosa più importante che puoi fare è produrre tutti i testi legali pertinenti e necessari per il negozio di e-commerce. Circa l’ 80-90% degli errori che le aziende commettono di solito fanno parte dei testi legali.
È straordinario quanto questo argomento, anche se più volte sollecitato, sia preso come una cosa inutile e un fastidio da ecommerce, agenzie, consulenti e gli si presti attenzione superficiale.
Non si possono aggirare le leggi tedesche sul commercio elettronico Condividi il Tweet
È anche importante ottenere una verifica del negozio online. Ciò significa controllare i messaggi pubblicitari, l’etichettatura dei prodotti, le descrizioni dei prodotti, ecc.
Organizzazioni del settore nella regione DACH
Se gestisci un negozio online e prevedi di entrare nella regione DACH, la mancanza di esperienza e le barriere linguistiche possono essere difficili. Potrebbe essere utile collaborare con organizzazioni di e-commerce.
Händlerbund – la più grande associazione di e-commerce in Europa con oltre 80.000 presenze online sicure. Offre sicurezza legale per il commercio elettronico e collaborazione nel commercio elettronico, oltre che scambio tra commercianti e fornitori di servizi.
HDE Handelsverband Deutschland (Federazione tedesca del commercio al dettaglio) – svolge i suoi compiti come organizzazione ombrello del commercio al dettaglio tedesco supportato dai suoi pilastri regionali e settoriali. A livello regionale, la Federazione tedesca del commercio al dettaglio collabora con 8 associazioni di vendita al dettaglio statali, 70 associazioni di vendita al dettaglio regionali, 26 associazioni di categoria a livello federale e circa 100 associazioni di categoria a livello statale.
EHI Retail Institute – è un istituto scientifico del settore retail. I suoi oltre 800 membri includono società di vendita al dettaglio internazionali e le loro associazioni, i produttori di beni di consumo e di capitali e vari fornitori di servizi. EHI collabora con i più importanti istituti e associazioni internazionali in questo settore.
BunderverbandOnlinehandel : gestisce una politica di informazione attiva per il commercio online sicuro, ad alte prestazioni, per rafforzare la sua immagine positiva nella società. L’organizzazione intensifica la comunicazione tra i rivenditori e tutti coloro che sono coinvolti nel sistema del commercio online, comprese le piattaforme di vendita e promuove azioni legalmente conformi su Internet come parte interessata delle PMI.
Sono molte le vertenze aperte da questa organizzazione che arrivano a sentenza in corti di giustizia tedesche e che cambiano la giurisprudenza sulle vendite online, siano ecommerce che marketplace.
BEVH: rappresenta gli interessi del settore nei confronti del legislatore e delle istituzioni politiche e commerciali. Inoltre, informa i membri sugli sviluppi e le tendenze attuali, organizza lo scambio reciproco di esperienze e la consulenza tecnica come compito dell’associazione.
BVDW (The German Association for the Digital Economy) – è l’organizzazione che rappresenta gli interessi delle aziende che gestiscono modelli di business digitali o la cui creazione di valore si basa sull’uso delle tecnologie digitali. Con le aziende associate che rappresentano vari segmenti dell’economia digitale, la BVDW è interdisciplinare e ha una visione olistica degli argomenti dell’economia digitale. BVDW è impegnata in un dialogo continuo con i politici, i media e altri gruppi di interesse e sostiene lo sviluppo dinamico del settore in modo orientato ai risultati, pratico ed efficace.
Elenco degli eventi di e-commerce nella regione DACH
Per rimanere aggiornato sulle ultime tendenze e soluzioni e per trarre ispirazione, puoi visitare conferenze e fiere in Germania.
Scopri a quali eventi di e-commerce DACH vale la pena partecipare tra nel 2020 e cerca i materiali degli eventi del 2019.
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