La prima ragione per avere una pagina Facebook sta nei numeri attuali di Facebook. Il fatto che ci siano più di 400 milioni di account presenti, mette a zero molti discorsi. Tra questi utenti ci sono consumatori generici, ma pure dirigenti d’azienda, manager, decisori a tanti livelli ed il gran numero di presenze è uno spaccato della società e della vita di tutti i giorni.
Le domande da porsi dovrebbero quindi essere:
- Come Facebook può essere adattato al contesto B2B?
- A chi dobbiamo indirizzare la nostra “pagina fan”?
- Come può il marketing B2B utilizzare Facebook ?
- Quali sono i limiti con Facebook per il B2B?
1 – Come Facebook può essere adattato al B2B ?
Nella mente delle aziende e dei loro dirigenti, Facebook è il luogo dove i ragazzi pubblicano le loro foto.
In linea di massima le aziende preferiscono network professionali come Linkedin o Viadeo.
C’è però un fatto che va ben considerato: Facebook umanizza le aziende, toglie loro l’aura di impersonalità e di distanza. Se le persone possono scrivere qualcosa sulla bacheca della pagina aziendale, questo è il modo per far vedere la voglia di comunicare ed aprirsi al pubblico.
Se la pagina è aperta solo per dar spazio ai comunicati aziendali, tanto vale non farlo.
La pagina di Facebook contribuisce alla costruzione del marchio aziendale, alla diffusione della sua reputazione.
In una prospettiva B2B, tutti sanno quanto sia difficile conquistare i clienti e quanto difficile sia poi mantenere i clienti. La pagina Facebook non è il telefono dell’azienda, non è un call center che può essere dato al’esterno.
Nel B2B i clienti non comprano solo un prodotto che potrebbero avere anche da un altro fornitore. I clienti comprano il vostro prodotto che è strettamente legato al vostro servizio.
La pagina Facebook potrebbe essere uno strumento per informare, condividere, interagire con i clienti durante tutto il loro processo d’acquisto.
Passa parola, reputazione, riferimenti, consigli, raccomandazioni, istruzioni per l’uso: tutti elementi che possono contribuire alla migliore rappresentazione della forza della marca.
2 – A chi dobbiamo indirizzare la pagina Facebook ?
La pagina Facebook è uno strumento PUSH
Quando la pagina Facebook spara letteralmente le informazioni a clienti, esistenti e potenziali, venditori, fornitori, è chiaramente uno strumento push. La diffusione è alta, la probabilità che venga effettivamente percepita è bassa. Stiamo avviandoci in un’era che la comunicazione push è talmente invasiva da essere catalogata come rumore di fondo. Così sono le continue richieste di diventare fan di qualcosa. Tenete anche presente che il livello di saturazione si raggiunge abbastanza presto.
La pagina Facebook è uno strumento PULL
Il vostro prodotto, quello che vendete B2B, arriva sempre al consumatore finale. La pagina Facebook in questo caso potrebbe essere un strumento pull, uno strumento che indirizza la richiesta.
Sta a voi stabilire se ne vale la pena, se ci sono problemi comuni, se le richieste possono aiutarsi a vicenda, se i consumatori finali sono sensibili ad un vostro specifico messaggio.
Alcuni utilizzi della pagina Facebook per il B2B
- La pagina Facebook può essere una fonte di traffico per il sito aziendale, tramite Networked blogs oppure le applicazioni Facebook che distribuiscono i feed RSS. Certo che di partenza la pagina Facebook deve avere una sua vita…
- La pagina Facebook può servire a comunicare una notizia. Un nuovo prodotto, un comunicato stampa, una news aziendale, foto ed immagini dell’azienda, conferenze, partecipazioni, convegni, mostre, fiere, ecc.
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Affermare la leadership in un particolare settore. Vendita di prodotti qualificati, assistenza, hardware, software per imprese, discussioni su nuove release di prodotti importanti, webinar ed istruzioni online..
l’obiettivo è di diventare il riferimento essenziale delle informazioni di qualità, quello da cui non si prescinde.
4 – Quali sono i limiti di Facebook per il B2B ?
Riuscire in un progetto richiede un certo tempo
Qualsiasi sia i social media che considerate, non potete aspettare risultare immediati. Potete anche far diventare fan della vostra azienda i vostri impiegati, gli amici dei figli, gli amici degli amici, ma considerate che nessuno di costoro vi serve veramente.
Se pensate di riportare nell’attività della vostra Pagina Facebook la tradizionale attività push che fate sulla carta e gli strumenti tradizionali, state solo spostando le carte, ma non utilizzate questi strumenti.
Se pensate ad un’attività ben organizzata sui social media, organizzatevi altrimenti.
Dovete reclutare un community manager ? Avete bisogno di un progetto ben strutturato ed in ogni caso, nel medio periodo, questo agisce anche sulla struttura interna della vostra azienda, che lo vogliate o meno.
Non è un processo facile, l’importante è saperlo.
Ritorno sull’investimento difficile da misurare immediatamente
Il ROI dei social media è difficile da misurare. Questi strumenti sono principalmente destinati a raggiungere un pubblico prima del loro processo di acquisto, ed è difficile vedere che le cose si concretizzano subito. Investire in mezzi di comunicazione sociale dovrebbero essere considerato un investimento a lungo termine.
Il problema della taglia critica.
Nessun medico ordina di aprire la pagina su Facebook. Se siete produttori in una nicchia ultra specializzata, con pochi competitori, mercato sicuro, o se siete terzisti per altre imprese, non è la pagina Facebook che vi serve.
Per tutti gli altri va ben valutato un rapporto costi/opportunità, scegliendo gli obiettivi importanti da raggiungere, ricordando che anche la sola diffusione dei valori della marca è un obiettivo notevole.
photo credit: Alex Osterwlader