Quando si parla di eCommerce, i punti vendita fisici vagano tra due poli opposti e contrastanti.
- Il web è un concorrente molto pericoloso dove si lavora solo con prezzi stracciati.
- Il web serve a costruire una vendita online staccata dal negozio e che deve rivolgersi al mondo universo.
Nel primo caso si sta a guardare quello che fanno gli altri e si lamenta una perdita di volume d’affari immaginando che tutti comperino online, ma si fa nulla per muoversi e capire il contesto del commercio che cambia.
Nel secondo caso, si vorrebbe diventare un pure player online, senza capire bene dove e come si svolge la competizione e si fugge dalla realtà, immaginando che sia possibile sopperire al calo delle vendita in negozio, sognando vendite online impossibili in paesi che nemmeno si conoscono.
Eppure gli acquisti sono cross-channel. I consumatori passano facilmente dal digitale al fisico.
Il 91% degli acquisti in negozio sono preceduti da una ricerca di informazioni online Condividi il Tweet
Il cliente vuole essere sicuro di fare l’acquisto giusto, cerca informazioni sui prezzi e sulle promozioni, controlla le caratteristiche e le recensioni degli utenti, verifica la disponibilità dei prodotti e la presenza di punti vendita nelle vicinanze.
La migliore strategia per un negozio fisico potrebbe essere web-to-store: orientare efficacemente l’iniziativa verso i potenziali clienti perché raggiungano i propri punti vendita fisici, oltre che vendere online a nuovi potenziali consumatori.
#1 – Geolocalizzazione.
Una buona scheda My Business e la geolocalizzazione dei prodotti se i punti vendita sono più di uno, sono cose facili da mettere in pratica.
#2 – I form di contatto.
Prova pensare all’acquisto di auto che è una autentica esperienza cross channel. Cerchi online, controlli prezzi e disponibilità, puoi contattare il venditore con un form di contatto, fissare un appuntamento. Pensa a quante sono le attività che possono usare strumenti simili: parrucchiere e barbieri, estetica, pasticceria e negozi di prossimità. Ma anche prodotti legati alle cerimonie come abiti da sposa, prodotti di lusso, mobili ed arredi. Servono buoni form di contatto, ben costruiti e che interessino il potenziale cliente. Vai a vedere questa catena inglese di arredamento, divani e prodotti per la casa, ed impara.
#3 – Click and collect.
Proporre il ritiro nel punto vendita tra i metodi di consegna è una strategia efficace per il negozio, già adottata e diffusa. Attenzione però che è un servizio particolare che deve essere svolto bene. Non è possibile che il ritiro in negozio sia lungo e abbia tempi di attesa scoraggianti. Ci sono implicazioni logistiche e organizzative da non sottovalutare.
#4 – Promozioni.
Sono da considerare tutte le operazioni promozionali che permettono di stimolare l’arrivo in negozio dei clienti o dei nuovi consumatori, come sconti e vendite private a tempo. Bisognerebbe uscire anche dalla logica rigida di un prezzo immutabile, anche a costo di non vendere, per poi nemmeno realizzare il costo della merce al momento dei saldi. Una logica suicida che travolge i commercianti.
#5 – Digitalizzare il punto vendita.
La grande forza del punto vendita fisico è offrire una consulenza all’acquisto ed una esperienza ottimale di acquisto. Digitalizzare il punto vendita è un supporto interessante alla vendita, se si ragiona anche in termini di aiuto ai venditori per supportare la vendita.
#6 – Il servizio ai clienti.
Si può offrire un servizio di consulenza personalizzato online molto efficiente per soddisfare le esigenze di informazione del consumatore.
Ikea ha creato un servizio online per la progettazione dei tuoi spazi. Fai appello ai loro interior design gratuitamente, scegliendo giorno e ora della consulenza online.
#7 – Content marketing.
Lavorando con le relazioni ed in prossimità con i consumatori, i contenuti sono una utilità del web to store da concepire sul lungo termine. Fidelizzare i clienti tramite il sito e contribuire a instaurare una relazione privilegiata con notizie, privilegi, appuntamenti regolari.
#8 – Creare un business dinamico.
Progettare strategie web to store significa far lavorare tutte le persone dell’organizzazione diritte allo scopo. Come in qualsiasi progetto web si tratta di generare traffico in ogni punto di contatto digitale e fisico. Inoltre è importante collaborare per trasferire responsabilità e competenze tecniche e organizzative.
La formazione del personale di vendita per ottimizzare le sinergie dee avere priorità alta.
Le strategie web to store possono anche mettere in evidenza deficit tecnici, logistici, umani e richiedono sempre un budget adeguato. Infine bisogna valutare anche le utilità più adatte al tuo business.
L’obiettivo è quindi accompagnare e seguire le scelte, scegliendo la personalizzazione e gli indicatori di efficacia coretti per la tue strategie web to store.