Vendere è un business brutale.
- Devi mantenere i costi fissi bassi.
- Gestire un inventario fresco.
- Devi avere una base crescente di clienti felici.
- Devi restare agile per allontanare la concorrenza
Vendere è il peggior business.
- I costi fissi sono elevati e crescono nel tempo.
- E’ un business ad alta intensità di capitale circolante.
- I clienti non sono costanti, oggi vengono, domani vanno.
- Le barriere all’ingresso sono basse.
Non sorprende quindi che piaccia molto immaginare un mondo migliore nello shopping online. Le opzioni di prodotto sono infinite, è (sembra) più semplice, economicamente efficiente e tanto altro. Non si può fermare la crescita dello shopping online ed è logico che il negozio tradizionale si senta minacciato.
Showrooming e webrooming
Abbiamo tutti testimonianze di showrooming: i clienti cercano e provano i prodotti in negozio e poi li comprano online. E’ interessante però vedere i dati di una ricerca di Criteo secondo cui tra il 10 e 15 per cento delle vendite in negozio sono da attribuire al weebrooming: i clienti raccolgono informazioni online per andare in negozio a comprare.
Sucharita Mulpuru, analista di Forrester Research, stima che il valore di questa tendenza superi nel 2018 il volume d’affari totale delle vendite online.
La stima è molto realistica perché basta leggere i numeri e capire la realtà.
Se le vendite online arrivassero in pochi anni al 15% delle vendite totali e le persone mettono la ricerca online nel loro viaggio alla ricerca di un prodotto nell’80% dei casi (all’inizio, a metà del percorso, alla fine del viaggio), è molto logico pensare che il contributo del webrooming abbia un peso enorme nella formazione dei volumi d’affari dei negozianti.
1 – Fornire informazioni online a guidare la vendita in negozio.
Il cliente è informato e acquista sempre con uno scopo.
Ha fatto le sue ricerche, sa quello che vuole, sa dove andare e conosce il prezzo migliore ancora prima di fare un passo dentro il negozio.
Non è necessario che il venditore offra una esperienza senza soluzione di continuità, una esperienza omnichannel. Oggi la metà dei clienti crede che gli annunci online e gli annunci mobile siano utili a conoscere i prodotti disponibili in negozio e i loro prezzi.
Come il webrooming cresce in popolarità, i negozi devono sfruttare la pubblicità online personalizzata tanto quanto l’eCommerce, se vogliono avere i clienti dentro i loro negozi.
Gli annunci personalizzati permettono ai negozianti di influenzare i clienti nel loro percorso di acquisto.
Il negoziante dovrebbe raccogliere dati nei punti di contatto con il cliente (email, social media, cartelli in negozio).Le informazioni possono includere tutto, dai dettagli del prodotto, alle recensioni, dalla disponibilità in negozio, alle promozioni rapide.
Guarda cosa ha fatto Ikea per i suoi punti vendita ed immagina che non è difficile da replicare anche per il tuo negozio.
2 – Utilizza Beacons e Wi-Fi per convertire i visitatori dentro il negozio in acquirenti.
I negozi vivono del traffico delle persone, come i negozi online vivono del traffico online.
Pensa anche che è più facile convincere all’acquisto un cliente dentro in negozio che un cliente davanti ad uno schermo.
Oggi la tecnologia consente di connettersi con i webroomers in negozio ed arrivare ad un livello di personalizzazione che compete con i venditori online. E’ possibile comunicare con i clienti in negozio, via smartphone, per migliorare l’esperienza in negozio e spingerli all’acquisto. Si può anche indirizzare i clienti in una sezione del negozio e premiare i clienti fedeli quando entrano in negozio.
Webrooming non solo verificando sui desktop. Più del 40% degli acquirenti cercano offerte sui loro dispositivi mobili, mentre in negozio, creando un altro punto di contatto attraverso il quale i rivenditori possono influencer intenzioni di acquisto di un cliente.
E’ anche semplice offrire una connessione wifi gratuita in negozio per i clienti, anche avere adesioni da coloro che non che fanno l’opt-in con i Beacon via Bluetooth.
Se hai un buon shop online potresti scoprire che questo migliora le conversioni e aiuta il tuo negozio fisico.
3 – Segui il cliente anche dopo che esce negozio.
Se lavori alla digitalizzazione dell’esperienza in negozio, a partire dalla ricerca online, le informazioni raccolte in negozio possono aiutarti a segmentare il tuo pubblico e a coinvolgere di nuovo il cliente quando fosse di nuovo online.
Ti poni il problema di recuperare i carrelli abbandonati del tuo eCommerce e fai nulla per recuperare i clienti che sono entrati in negozio?
Dovresti anche innestare dei sistemi di misurazione per capire se i tuoi annunci online stanno guidando il traffico nel tuo negozi e misurare l’efficacia nel colmare la distanza tra online e in-store.
La realtà su cui misurarsi è che il rapporto tra vendite online e acquisto in negozio diventa sempre più interconnesso ed i negozianti che possono trarre il maggior vantaggio sono in ritardo sulle aspettative del cliente.
Se non lo fanno, se non si impegnano con i clienti, prima, durante e dopo che si muovono nei diversi punti di contatto che si possono intercettare, semplicemente perderanno ogni potenziale di vendita.
Fonte di questo post:’Webrooming’ Trumps Showrooming: Three Ways Brands, Retailers Can Win