Vendere su Amazon significa comprendere la ragione d’essere della stessa Amazon: offrire tanta merce a buon mercato. E dove ci sono molti venditori dello stesso prodotto, Amazon usa un algoritmo per calcolare il miglior prodotto e proporlo di default al consumatore: questa è la Buy Box.
Amazon è un luogo molto competitivo e conquistare la Buy Box è il modo per aumentare le possibilità di successo, anche se non è certamente una garanzia di vendita assoluta.
Ma come si fa ad arrivare alla Buy Box? Ecco alcuni suggerimenti.
Come arrivare alla Buy Box?
Chi conquista la Buy Box è un venditore selezionato tra un gruppo di venditori ammissibili che vendono beni nuovi e che soddisfano una serie di criteri. Soddisfa questi criteri, fallo meglio degli altri tuoi competitori e “vinci” la Buy Box, diventando l’opzione principale di acquisto per i potenziali clienti.
Vincere la Buy Box quindi è possibile in un paio di modi: soddisfare tutti i criteri di Amazon o utilizzare la matematica per provare a soddisfare i criteri di Amazon.
Vincere la Buy Box per vendere su Amazon.
Naturalmente la Buy Box è assegnata da un algoritmo che valuta come ogni venditore incontra un insieme di criteri ed il miglior venditore vince.
Questi criteri sono:
- Il Prezzo – il prezzo più basso non è una garanzia di successo per ottenere la Buy Box in quanto è solo uno degli elementi che sono considerati fra tutti i concorrenti. Ma certamente aiuta essere competitivi con il prezzo. Controlla quindi il prezzo dei tuoi concorrenti, regolati di conseguenza e fai attenzione al prezzo PIU’ le spese di spedizione.
Fai però molta attenzione. Farsi guidare dal puro prezzo più basso e combattere per la Buy Box sul prezzo potrebbe dimostrare che vincere non è tutto. Stare sotto la quotazione di un concorrente con il prezzo basso, vincere la vendita senza avere margine, è spesso una vittoria di Pirro.
- Disponibilità – I beni venduti su Amazon devono essere effettivamente disponibili. Mai vendere su Amazon prodotti per poi non consegnarli perché esauriti. Non solo avrai un feedback negativo dal cliente, ma rischi di avere ripercussioni negative sul tuo stesso account di venditore.
Vendere su Amazon vuol dire anche avere un sistema di gestione e controllo dell’inventario del tuo magazzino.
- Consegna della merce – Offri una buona scelta di opzioni di trasposto, compresa la spedizione gratuita, per essere competitivo sul prezzo e sul servizio. All’algoritmo di Amazon questo piace molto.
Controlla anche il tempo dichiarato di consegna ed il tempo reale del trasporto, perché lo controllerà anche Amazon.
- Esperienza del cliente – L’esperienza del cliente e la sua soddisfazione sono misurate in molti modi da Amazon e devi controllare tutto quello che succede sul tuo account di venditore e come le tue merci sono valutate dai compratori.
Un buon modo è controllare la salute del tuo account e le tue performance come venditore. Le metriche che Amazon calcola per la Buy Box sono:
- Perfect Order Performance (POP) – La percentuale di ordini accettati, processati e consegnati senza problemi.
- Order Defect Rate (ODR) – La percentale di ordini che hanno prodotto feedback negativi.
- Last Ship Rate – Il numero di ordini confermati dopo la data di spedizione promessa (più di 3 giorni dopo la spedizione prevista)
- Orders Refunded – Il numero di ordini che sono stati rimborsati al consumatore.
Un buon venditore deve avere:
- Meno dell’ 1% di Order Defect Rate
- Meno del 2.5% di Pre-Fulfillment Cancel Rate
- Meno del 4% di Late Shipment Rate
Devi anche stare attento ai feedback che Amazon valuta per un periodo di 365 giorni, ma che hanno un peso superiore nei precedenti 90 giorni.
Una formula matematica per vincere la Buy Box
Rispettare tutti i criteri di cui sopra e prendere la Buy Box è duro, ma si può anche provare una formula matematica per provare ad arrivare alla Buy Box.
In parole povere, la formula dice di prendere il prezzo più basso di vendita del prodotto attualmente su Amazon, sottrarre un altro 2,7% e togliere ancora un centesimo per impattare sui criteri non basati sul prezzo.
x – 2,7% x – 0,01 = Buy Box
dove x è il prezzo di vendita più basso.
Un avvertimento importante.
Se sei un produttore che vende direttamente i suoi prodotti su Amazon, ma hai anche altri venditori di terze parti che vendono su Amazon il tuo prodotto, stai attento alla Buy Box. Perché se desideri ardentemente la Buy Box e combatti sul prezzo, mini sostanzialmente la capacità di vendita dei venditori di terze parti che smetteranno di vendere il tuo prodotto.
E se i margini che rimangono sono esigui, attento che i danni che produci al tuo retail potrebbero essere superiori ai benefici che pensi di acquisire.
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