“Devo aprire al più presto il mio shop online. Se non pago più le commissioni ad eBay/Amazon, aumento i miei ricarichi e posso anche vendere a meno. A questo punto devo solo portare i clienti dal marketplace allo shop online”.
Frasi che ho sentito molte volte e non nego che ci sia un vantaggio ad avere il proprio shop online indipendente. Ma ci sono molte differenze tra vendere sui marketplaces e vendere attraverso il proprio negozio. I marketplaces hanno grandi vantaggi: molti venditori dovrebbero concentrare i loro sforzi sui marketplaces e vanno scelti i casi dove ha senso stare da soli.
I clienti non comprano a caso.
Quando un ecommerce non funziona bisognerebbe sempre interrogarsi su cosa si è sbagliato e su cosa non ha funzionato. Fallo ogni volta e scoprirai che la causa principale è che i consumatori non comprano a caso. Il negozio che chiude non è mai riuscito a creare un forte e valido motivo per comprare da te e non da altri.
Perché i clienti comprano sui marketplaces?
Se la tecnologia è cambiata molto in vent’anni, non è cambiata la psicologia del cliente. I clienti devono ancora essere convinti a comprare ed i marketplaces fanno un eccellente lavoro.
Marketing
eBay ed Amazon sono nomi importanti, ma non arrivano a questo se non dopo un lungo sforzo e molti investimenti. Ancora adesso lavorano per portare venditori a caricare i prodotti, consumatori a comprare con la pubblicità, anche televisiva, il Search Engine Marketing, i social media, i programmi di affiliazione, i programmi fedeltà e tanto altro ancora.
I compratori acquistano dai marketplaces perché sanno che esistono e che ci sono molte strade che portano ai marketplaces.
Credibilità
Quando un compratore naviga sul marketplaces, potrebbe vedere prodotti offerti da decine, centinaia, a volte migliaia di venditori diversi.
Ma il compratore non vede le cose in questo modo.
Essi semplicemente vedono un prodotto “su eBay” o “da Amazon“. Nessuno dice ho comprato questo prodotto dal venditore xyz su eBay. Oppure molti pochi. Il singolo venditore ha un interesse scarso per il compratore finché soddisfa i requisiti minimi che stanno nella mente del compratore.
Ma se stiamo parlando di validi motivi per comprare, forse che agli acquirenti su eBay e da Amazon non interessa da chi stanno comprando? Certo che si! Ma non è tanto quello che offre il singolo venditore, quanto quello che offre il marketplaces stesso.
Gli acquirenti hanno fiducia su eBay e Amazon, anche quando acquistano da venditori di terze parti, in quanto:
- si fidano del marketplace che valuta i venditori, tieni i buoni venditori e allontana i cattivi.
- si fidano del marketplace per mettere al posto le cose quando vanno male.
E’ esattamente questo quello che fanno i marketplaces. I marketplaces valutano i venditori, se i venditori non forniscono un buon servizio scendono nei risultati di ricerca, hanno dei limiti imposti, oppure viene loro vietato completamente di vendere.
I marketplaces hanno forti programmi di protezione acquirente:
- Protetti e rimborsati su eBay
- Garanzia dalla A alla Z su Amazon
Quando c’è una controversia tra acquirente e venditore, questi programmi tendono a dare il beneficio del dubbio al compratore. Questi programmi a volte fanno male al venditore, ma la fiducia del compratore e la buona volontà è una grande risorsa per i mercati. Se si perde non è possibile tornare indietro.
Gli acquirenti comprano dai marketplaces perché hanno fiducia e la fiducia è ben riposta. I marketplaces l’hanno guadagnata e non la danno per scontata.
Lealtà
La fedeltà del compratore è dove stanno i vantaggi del marketplace.
Il più delle volte quando voglio comprare qualcosa vado su Amazon, poi passo a provare su eBay, oppure comparo entrambi. A volte vado in un marketplace minore, come ePRICE. Se non trovo quello che cerco, uso Google e posso arrivare ad uno store indipendente. Alla fine do qualche attenzione ad un piccolo venditore online. In realtà sono arrivato a questo punto perché cercavo il prodotto giusto in un sito troppo grande. Ma se trovo il prodotto giusto in uno store indipendente, probabilmente torno su Amazon e su eBay a ripetere la ricerca.
Sono forse un cliente fedele dei marketplace, così fedele da evitare di comprare altrove?
Il mio è un comportamento raro?
Sfortunatamente per i venditori indipendenti, non è così.
Anche se tu catturi navigatori per visitare il tuo store online, costoro spesso preferiscono comprare altrove dove conoscono e hanno fiducia.
Perché? La fiducia è probabilmente il fattore più importante, ma i compratori sono fedeli ai marketplaces perchè:
- Non hanno bisogno di registrarsi al sito.
- La velocità di acquisto è alta ed i dettagli dei pagamenti sono salvati nelle impostazioni.
- E’ una esperienza coerente – non hanno bisogno di imparare come funziona il sito.
La fedeltà è una parola forte, evoca immagini di devozione indistruttibile e irrazionale. Ma la fedeltà nel mercato è del tutto razionale. Ogni nuovo acquisto da eBay e Amazon aumenta solo la fiducia, la convenienza e la facilità d’uso. La maggior parte dei venditori non possono cambiare questa lealtà con il proprio negozio online.
Gli acquirenti comprano dai marketplaces perché hanno già comprato da loro in precedenza ed è nel loro interesse continuare a comprare da loro.
Quello che è loro è tuo.
I grandi marketplaces hanno quasi tutti i vantaggi quando si tratta di vendere online. Ma la vendita sui marketplaces è una possibilità. E’ interessante vedere come la rete permetta ad imprese dominanti di aprire le porte ad ogni altra attività che mantenga i loro standard. Se vendi sui marketplaces, tutti i vantaggi del marketplace sono i tuoi vantaggi.
- Il venditore non ha bisogno di pubblicità, perché i marketplaces la fanno per lui.
- Non ha bisogno di lavorare duramente per ottenere la fiducia del compratore, perché l’acquirente si fida già del marketplace.
- Non ha bisogno di creare un archivio web attraente ed utilizzabile, perché l’acquirente sa già come acquistare sul marketplaces – e gli piace farlo.
Venditori sui marketplaces possono concentrarsi eccellendo in poche aree: la provenienza del prodotto e il servizio al cliente.
Le tariffe sui marketplaces pagano l’ingresso alla vendita, il marketing e il traffico di milioni di acquirenti che sono pronti e disposti a comprare. C’è qualche altra attività in cui questo è possibile?
Quando lo shop online ha ancora senso.
Un riassunto rapido: la maggior parte dei venditori con il proprio negozio web lotterà per creare un motivo valido per gli acquirenti per acquistare da loro, invece di cercare sui marketplaces come eBay e Amazon.
E’ un progetto per tanti venditori, ma non per tutti.
Cosa c’è di così interessante da poter ignorare la fedeltà degli acquirenti per i marketplaces?
Ci sono diversi modelli che fanno lavorare i negozi web indipendenti.
Ma non è solo il caso di approvvigionamento di diverse linee di prodotto: è la costruzione di un modello diverso di business.
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Categorie di prodotto poco servite.
Su eBay si può vendere quasi tutto. Ci sono politiche di restrizione su eBay, la maggior parte delle quali riguardano prodotti che sarebbe comunque immorale o illegale vendere e Amazon restringe la vendita di alcune categorie di prodotto a seconda dei mercati in cui è presente.Ma ci sono comunque categorie di prodotti in cui i marketplaces non funzionano bene: fiori freschi, ad esempio.. -
Prodotti personalizzati.
Per avere prodotti personalizzati dovresti inviare una nota ad ogni acquisto con il rischio che si perda l’informazione. -
Prodotti unici del proprio brand personale.
Se hai una idea per un prodotto unico, se devi costruire attorno il tuo brand, non è il marketplaces il posto migliore, perché vale il prodotto conosciuto. - Prodotti di nicchia rivolti a consumatori entusiasti.
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Hobby e prodotti di lusso.
Alcuni prodotti funzionano meglio quando sono venduti su un sito dedicato. Queste sono le eccezioni alla regola, che molti acquirenti sarebbe in realtà si aspettano di acquistare da un negozio web indipendente e si sentirebbero fuori posto su un marketplaces. Il sito indipendente aiuta a trasmettere che essi sono prodotti esclusivi da un fornitore specializzato. -
Cause.
Modelli di business che siano legati a un rilascio di un beneficio ad un ente terzo, non troverebbero sui marketplaces l’attenzione che meritano.
Conclusione.
Vendere sul proprio sito web indipendente NON è una semplice estensione della vendita sui marketplaces, è un mondo del tutto diverso.
Non è solo il fatto di dover generare il traffico, ma anche di costruire la credibilità che i clienti danno ai marketplaces e fornire una ragione molto convincente per portarli a comprare sul tuo sito.
I marketplaces offrono molti vantaggi sopra i negozi online e la maggioranza dei venditori che vendono commodities dovrebbero approfittarne.
Il successo dei negozi online deve essere costruito, ma appartiene a business che costruiscano un loro modello unico e convincente, oppure che vendono prodotti in categorie sotto servite, prodotti personalizzati, brand proprietari o prodotti irripetibili o accattivanti prodotti di nicchia.
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