Se ricordi i primi tempi di Internet, quando le connessioni avvenivano su modem, i primi che misero online un sito e-commerce semplicemente aspettavano che qualcosa accadesse e speravano che il traffico migliorasse. La metrica che contava era il numero delle pagine viste ed era l’unica su cui si fondava una misurazione di valore, per se stessi e per i possibili inserzionisti.
Oggi la vendita online è un mercato altamente competitivo dove tutti sgomitano per conquistare uno spazio, per catturare attenzione e per mettersi davanti ai concorrenti.
Ossessioni che portano poco.
Battere la concorrenza è una gara molto dura. Molti stanno focalizzando l’attenzione sulle piccole cose come fosse il modo migliore per vincere la concorrenza. E’ vero che miglioramenti marginali producono risultati, ma spesso si rischia l’ossessione, ad esempio per migliorare la velocità di caricamento delle pagine nell’ordine dei millisecondi. Oppure si fanno cento prove sulla user experience e si inseguono i “big data” come fossero gli unici modi per raggiungere obiettivi di vendita.
Oggi il web è un mercato maturo e ci sono molte cose da conoscere e da analizzare sulla capacità di attrarre i clienti, di vendere, di mantenere i clienti, che focalizzare l’attenzione su alcune ossessioni distrae dalle metriche che contano.
Le metriche che fanno la differenza.
- Obiettivi di business legati alle entrate.
- Acquisizione di nuovi clienti.
- Fedeltà dei clienti.
Sono gli stessi parametri dei negozi fisici. Se focalizzi ossessivamente altre metriche, la partita del tuo commercio online è persa.
Domandati se c’è un vantaggio tangibile nel migliorare la velocità di caricamento delle pagine di un margine esiguo…
Traffico, target e conversioni.
Il traffico che stai attirando è il tuo target di mercato? Questo traffico converte?
La quantità di traffico è sostanzialmente irrilevante se stai attraendo traffico non qualificato.
Queste misure svolgono un ruolo fondamentale in una strategia di vendita di successo.
Le metriche più importanti – quelle che si dovrebbero misurare ogni giorno – sono quelle che migliorano le conversioni e incrementano le vendite. Sembra ovvio, ma è sorprendente come molti gestori di e-commerce diventano iper ossessionati con le misure non essenziali.
Si torna alla domanda fondamentale che tutti i dettaglianti dovrebbero farsi: come si fa a trasformare i visitatori del sito in clienti paganti?
- Guardare al costo per velocità di acquisizione – questo indica che i canali che portano traffico sono efficienti.
- Misurare il costo di acquisizione per trovare abbastanza dati per fare i cambiamenti efficaci per aumentare il tuo fatturato.
- Misurare il numero di transazioni . Se il tuo sito non è converte i visitatori in clienti paganti, è necessario valutare quali pagine web stanno interessando i tassi di conversione ed effettuare le regolazioni necessarie.
- Il valore medio degli ordini aiuta ad identificare i canali che stanno fornendo maggiore valore medio. Una volta fatto questo, si può approfondire cosa si può fare per sfruttarli meglio.
- Se il tasso di abbandono è alto, è necessario indagare perché. Individua “le pagine di uscita ‘e poi vedere quali pagine fanno uscire più rapidamente gli acquirenti. Il tasso di abbandono potrebbe essere migliorato usando un copy più convicente, ad esempio, perché comunque i clienti hanno bisogno di essere convinti per comprare. Immagina di avere davanti il cliente e di parlargli per convincerlo all’acquisito.
E’ un lavoro? Non c’è dubbio, è un lavoro lungo e faticoso.
Concentrati sulle metriche che fanno la differenza, impara a gestirle, identifica le aree problematiche, scopri le opportunità per migliorare e aumentare il valore del tuo business.
Immagine di Jori Samonen su Pixabay