Chi sono i tuoi clienti ? Chi compera i tuoi prodotti ?
Si è spesso sorpresi che a questa domanda non si dia una risposta precisa, che pochi conoscono chi effettivamente compera da loro, supponendo che in fondo sono “tutti” clienti.
Ipotesi come queste possono portare a decisioni sbagliate, prezzi sbagliati, strategie sbagliate e poche vendite.
Le piccole aziende di maggior successo sono quelle che capiscono che solo una piccola parte delle persone compreranno i loro prodotti. L’obiettivo è quindi quello di determinare, il più vicino possibile alla realt?nbsp;, chi sono queste persone.
E’ possibile costruire un buon business vendendo bene ad un gruppo limitato e fedele di clienti.
E’ impossibile pensare di vendere tutto a tutti, molto meglio pensare di vendere qualcosa a qualcuno.
Se davvero conoscessimo tutte le motivazioni di acquisto e ogni singolo processo di comportamento del cliente non staremo qui a parlarne.
Possiamo però individuare almeno tre categorie in cui far ricadere i comportamenti di acquisto
- Sentirsi bene
- Risolvere un problema
- Soddisfare un bisogno, una necessit?nbsp;.
E’ evidente che le persone combinano in maniera diversa i loro bisogni e le motivazioni presenti possono essere tra loro mescolate.
Ma è importante capire bene dove si colloca il prodotto che si pensa di vendere e come presentarlo a seconda delle caratteristiche che si vogliono esaltare. Questa riflessione aiuta a presentare l’offerta e a diversificarla in modo opportuno.
Chi sono i tuoi clienti ?
Questo processo che sembra apparentemente facile, è fonte di tanti fraintendimenti e di imprese che poi non riescono nel loro obiettivo.
Molto spesso l’apertura di un negozio offline risponde più alle esigenze di gratificazione del commerciante e non scaturisce da un vero processo di ricerca.
Se si vive in un citt?nbsp; di media dimensione, si dovrebbe sapere quante sono le persone residenti, la segmentazione per fasce d’et?nbsp;, per provenienza, per stato civile. Tutti dati facilmente reperibili nei comuni. Si possono interesecare con gli stili di vita, le attivit?nbsp; presenti, i tipi di consumo ricorrenti, ecc.
Non è raro scoprire che il numero dei possibili clienti è un numero basso, che appare gi?nbsp; servito dalla distribuzione presente e che inserire un nuovo competitore richiede un investimento notevole.
Non è sufficiente aprire la porta per far entrare clienti.
Allo stesso modo, un numero limitato di clienti, se sono aziende che possono spendere molto per il vostro servizio o prodotto e se il servizio ha caratteristiche di interesse, può avere successo.
A patto sempre di avere una buona dotazione finanziaria iniziale per affrontare uno startup di impresa…
Online come offline
Il fatto di non avere un limite dato dalla disponibilità di trasferimento delle persone, non significa che l’universo mondo sia un potenziale cliente. Anche in questo caso una analisi dell’offerta, della concorrenza, dei modi di presentazione, dei marketplace, è assolutamente indispensabile.
Se sei un produttore artigiano e confezioni i tuoi oggetti, potrebbe essere più interessante un marketplace come Etsy, invece di eBay, a patto di sapere bene come funziona e cosa si fa. Magari è più opportuna la creazione di un proprio spazio da diffondere e promozionare in modo adeguato.
In ogni caso, non basta la sola presenza e non è la somma delle attivita’ disperse fatte online che produce dei risultati.
Ancora, serve una idea, un piano per il business, gli strumenti adeguati e poca improvvisazione.