Quando apri un e-Commerce hai molte cose da mettere a fuoco. Il nome di dominio, un buon hosting, un software efficace, un logo, i fornitori dei prodotti, riempire il catalogo, gestire lo stock, gestire le spedizioni… L’ultima cosa a cui pensare sono le spese di trasporto gratuite, ma quando poi si scopre che sono offerte dai concorrenti, si cerca di correre ai rimedi. Abbassare le spese? Inserirle nel prezzo di acquisto? Azzerare le spese di trasporto?
Tre fattori da considerare.
1- La tua strategia
Cosa vuoi fare? Aumentare il tuo volume d’affari? Aumentare il numero delle transazioni? Aumentare il valore dello vendita media? Abbassare velocemente il magazzino? Aumentare il numero dei clienti?
Le risposte possono dare luogo a strategie diverse, come anche stabilire delle offerte specifiche per diversi obiettivi.
Una offerta di due mesi di spese gratuite – parliamo di spese davvero gratuite – a partire da un prezzo definito, può servire ad aumentare la base dei clienti, per poter poi cercare di fidelizzarli successivamente. In questo caso il sacrificio delle spese di spedizione può essere inserito nel costo di acquisizione del cliente e rimarginato nel ciclo di vita del cliente acquisito.
Costo, margine, acquisto medio
Volume d’affari /numero degli acquisti = acquisto medio.
Costi = tutti i costi di mantenimento del tuo e-Commerce, compreso anche il tuo costo personale.
(Volume d’affari – Costi) / numero degli acquisti = margine medio lordo.
Sapere quant’è il margine medio lordo ti può dire a quale livello fissare le spese gratuite di trasporto.
Ad esempio, se la tua vendita media è di 30,00 euro ed il tuo margine lordo è di 5,00 euro è difficile pensare a spese gratuite e le spese di trasporto gratuite potrebbero essere assorbite a 50,00 oppure a 60,00 euro.
Attenzione che i dati vanno sempre valutati con attenzione, perché l’introduzione di nuovi costi comporta una nuova modulazione delle spese di spedizione.
I tuoi concorrenti.
Guarda quello che fanno i tuoi concorrenti. Se usano la spedizioni gratuita o sono troppo aggressivi, o sono migliori di te, oppure sono destinati a scomparire presto. Non si dovrebbe mai sottovalutare la concorrenza e porsi la domanda: come fanno? Hanno più ordini ed una incidenza minore dei costi per ordine? Comprano meglio a costi inferiori?
La mia esperienza è che bisogna integrare i costi di spedizione nei tuoi margini. Potresti essere più costoso dei tuoi concorrenti, ma la tua politica di servizio potrebbe essere migliore.
Ricorda solo che i costi di spedizione sono la causa principale di abbandono del carrello.
In questo momento i consumatori sono più attenti all’assenza delle spese di spedizione, piuttosto che allo sconto pari alle spese. Le offerte di spedizione gratuita oppure la forte riduzione delle spese di trasporto sono le migliori utilità per il tuo marketing.
Provare
Le indicazioni qui proposte non sono infallibili. La cosa migliore è provare, fare dei test A/B di almeno un mese, fino a trovare la soglia migliore per applicare diverse tattiche.
La questione non può essere affrontata solo da un unico punto di vista e le spese di trasporto possono essere un elemento da usare in molte occasioni in modo flessibile.
Politiche semplici e buona comunicazione.
Non complicare cose che devono restare semplici e comprensibili.
- Spese gratuite a partire da 59,00 euro
- Spese di trasporto gratuite per il mese di giugno.
Sarebbe a evitare:
- Spese di trasporto gratuite per un oggetto in una categoria ed un accessorio in un’altra e costo totale superiore a 89,00 euro.
- Spese di trasporto gratuite per ordine minimo di 69,00 euro e tre oggetti acquistati.
Comunica l’offerta sui canali che vuoi, su Facebook, Twitter, ecc, ma non dimenticare di metterlo nella tua home page e soprattutto non ingannare il cliente: se le spese di trasporto sono gratuite a partire da una certa cifra, spiegalo molto bene e metti in evidenza la cifra, qualunque sia.