Per le imprese attive nel B2C e nel B2B, Internet è un potente mezzo commerciale.
Chi non penserebbe a cercare e trovare clienti tra i milioni di navigatori e tra le imprese presenti ? Ed in effetti, la ricerca produce risultati, salvo il fatto che molti contatti non hanno seguito, ed è molto alto il numero dei contatti inconsistenti.
Di seguito alcuni consigli che arrivano Search Marketing Standard, validi anche quando si lavora utilizzando una rete vendita
1 – Instaurare un dialogo tra il marketing e la rete commerciale.
Dovrebbe essere evidente, se si vogliono distribuire opportunità commerciali qualificate, che il marketing e le vendite debbono parlarsi e comprendere i rispettivi linguaggi.
- Chi segue il commerciale è sempre a diretto contatto con i clienti, e può fornire delle informazioni preziose sulle caratteristiche di un lead di qualità.
- Il marketing dovrebbe far in modo che il commerciale usi il tempo per vendere e non per cercare clienti.
Le migliori performance sono il frutto di una relazione vincente.
2 – Definire con il commerciale cos’è un contatto di qualità.
- ragione sociale dell’impresa;
- attività dell’impresa;
- la dimensione dell’impresa;
- la localizzazione;
- una breve descrizione delle funzioni di decisione interna all’impresa;
- dati finanziari accessibili.
Per ciascuno di questi dati dovrebbe essere stabilito, in accordo tra commerciale e marketing, un punteggio di qualità del tipo “buono”, “medio”, “scarso”.
2 – Definire un punteggio di qualità
Se sai, per lunga esperienza, quali sono i criteri che fanno la differenza in un contatto, sei anche in grado di stabilire un indice statistico che combini i differenti criteri in un elemento globale che dia una descrizione visiva immediata, così da focalizzare dove si trova un tasso di opportunità che valga davvero la pena di coltivare.
4 – Focalizza l’attenzione sulla qualità del traffico, non sulla quantità.
La quantità del traffico del tuo sito web non fa la qualità dei contatti.
E’ meglio avere:
- 10.000 visitatori e 100 euro di Volume Affari ?
- 100 visitatori per 10.000 euro di Volume Affari ?
Un acquirente professionale non si tasca tentare dal piacere e dall’emozione, cerca il contatto efficace e cerca la soluzione che collimi perfettamente con il proprio business. Normalmente il percorso che si tenta nelle campagne Google Ads va dal generale al particolare.
- parole chiave generiche;
- lista delle parole negative;
- controllo del focus;
- integrazione con la coda lunga.
Potrebbe essere utile, nel B2B, fare il contrario. Tentare di attirare i visitatori ultra qualificati per poi aumentare poco a poco il volume dei visitatori cercando di mantenere il medesimo livello di qualità. Attenzione che questo concetto non vale solo per Google Ads, ma potrebbe essere applicato anche su pubblicità mirate su siti altamente specializzati per attrarre interesse e traffico.
E’ evidente che nel B2B il numero delle opportunità di business è in funzione del volume necessario ED ANCHE del traffico di qualità.
5 – Verificare la qualità dei contatti prima di passare alla vendita.
Nei periodi di crisi si innesca la corsa al volume, perché si pensa che sia il solo indicatore valido che possa generare un gran numero di opportunità. Questo modo di fare è poco efficace. Fa perdere molto tempo per cercare opportunità con un dispendio enorme di forze e rischiando anche la saturazione del possibile cliente.
Nel momento in cui si verifica un contatto si dovrebbe seguire un processo standardizzato di valutazione.
In questo modo è possibile organizzare e mettere priorità nel lavoro di prospezione dei contatti, migliorare l’efficacia dell’approccio con il cliente, essere sicuri che il contatto “valga la pena “.
6 – Cercare di migliorare continuamente la qualità dei contatti.
Una volta messo in moto il dispositivo, la sfida è di coltivare i contatti di qualità per costruire un circolo virtuoso secondo la logica Plan, Do, Check, Act.
La Pianificazione precede la messa in opera (Do); il tutto presiede una nuova Azione, nuovo obiettivo, nuova strategia, ecc.
3 assi per indirizzare il proprio lavoro.
- Arricchire l’analisi di nuovi criteri di descrizione che rendano i tuoi indicatori di qualità ancora più affidabili, e ti permettano di avere leads migliori.
- Arricchire continuamente le informazioni trasmesse ai commerciali.
- Segmentare e profilare per sorgente di traffico, categorie di pagine viste, parole chiave utilizzate, zona geografica, ecc.
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