Martedì 11 luglio è Amazon Prime Day e batterà ogni record precedente, senza dubbio.
Ormai alla terza edizione, questo evento vale sicuramente più delle giornate di fine novembre, da Black Friday a Cyber Monday. La diffusione in India e Cina, sarà una ulteriore spinta ad un successo annunciato, pur dovendo combattere una dura battaglia su due mercati molto difficili.
Per chi è cliente e compra su Amazon, le offerte sono un motivo entusiasmante per convalidare la spesa annua che richiede abbonarsi a Prime.
Il lato oscuro.
Il 50% dei pezzi venduti in un anno dal retail di Amazon, proviene da venditori di terza parte, come si vede in questo grafico di Statista.
- Per i venditori si tratta di pure vendite a performance ed il costo della fee pagata ad Amazon va comparato con i costi di cattura del traffico, organico e a pagamento, per portare clienti sul proprio sito e convincerli a comprare.
- Anche per Amazon la fee incassata sulla vendita è un buon profitto perché non ci sono costi di stock del prodotto, costi di movimentazione o altro, a meno che il venditore non scelga di avvalersi dei servizi a pagamento di logistica e distribuzione di Amazon.
Complessivamente per Amazon, le vendite di terze parti sul marketplace e Amazon Web Services – i servizi di infrastruttura venduti nella formula Infrastructure as a Service, possono fare la parte del leone nella composizione dei volumi d’affari di Amazon, più che non il business sul retail proprietario.
Non c’è dubbio che Amazon abbia inventato uno dei più grandi eventi di shopping dell’anno.
Dedicare una giornata di metà luglio ad Amazon Prime Day è stata una mossa geniale, rivitalizza una stagione che cala, esce dalla competizione sempre più accesa nell’ultimo trimestre dell’anno.
Amazon promuove Amazon Prime Day come una occasione per venditori e per clienti, eppure i venditori del marketplaces faticano a trarne beneficio.
Aumento delle vendite.
È molto utile leggere il comunicato stampa dello scorso anno a conclusione di Amazon Prime Day del 2016.
Le vendite sono cresciute del 60% rispetto al primo evento del 2015.
Tuttavia i venditori del marketplace hanno visto solo un aumento dell’1% delle loro vendite: il dato si legge in questo post di DigitalCommerce360.
Se un venditore di terza parte vuole partecipare a Prime Day, deve iscriversi ai programmi FBA -Fullfilment By Amazon. Deve iscriversi con buon anticipo e valutare bene anche come investire le proprie risorse nella gestione della vendita su Amazon.
Da tenere presente che sarebbe una amara sorpresa scoprire che, dopo aver speso per promuovere e gestire i propri prodotti, questi stessi prodotti fossero nascosti agli acquirenti dalla potenza di fuoco delle offerte dirette di Amazon.
Amazon Prime Day è costruito per Amazon.
Questo evento è costruito per ottimizzare la catena di valore di Amazon e non per creare maggiori opportunità per i venditori del marketplaces. Amazon costruisce sempre più centri di smistamento e di consegna e si muove con l’obiettivo di rendere il retail tradizionale sempre meno profittevole ed interessante. Ed è evidente che, in questo processo che sta accelerando, Amazon spinga i propri prodotti, i prodotti dei vendor e i prodotti dei seller che usano la logistica di Amazon e Amazon Prime.
Considera questi due aspetti, solo apparentemente contraddittori.
- In un giorno medio dell’anno, quando un consumatore cerca qualcosa su Amazon, l’83% circa dei prodotti offerti sono gestiti da venditori di terza parte sul marketplace.
- Su Amazon Prime Day, la selezione generale dei prodotti è drasticamente ridotta e la maggior parte della selezione appartiene ad Amazon.
Avere tanti venditori e moltissimi prodotti sul marketplace assicura competizione tra i venditori e fornisce una migliore esperienza al cliente perché la Buy Box è vinta dal venditore giusto, non necessariamente è il venditore che ha il prezzo più basso.
L’obiettivo principale di Amazon è soddisfare i clienti che comprano e a cui deve essere fornita la migliore esperienza.
Parla con qualsiasi cliente Amazon e scoprirai che essi comperano per la fiducia, la grande fiducia, che ognuno di loro pone in Amazon, prima ancora che per il prezzo del prodotto.
Una fiducia quasi senza limiti, molto radicata, perché il cliente compra prima di tutto su Amazon e poi può (o non può) conoscere il venditore. Ma il vettore principale della fiducia è Amazon.
Ed è grazie a questa fiducia senza limiti che Amazon può cambiare le cose per un giorno tenendo la Buy Box quasi solo per se stessa, lanciando Amazon Prime Day, senza toccare, ma rafforzando, la propria reputazione.
Ironia della sorte, la fiducia senza limiti è costruita sugli assortimenti, le scelte dei venditori del marketplace e la loro capacità di aderire alle regole di Amazon.
La domanda corretta é: cosa dovrebbe fare un venditore online?
Amazon è qui per rimanere e crescere. A dispetto di leggende nere e altre notizie, ci sono venditori che su Amazon fanno volumi di vendita e guadagni molto alti, come ci sono venditori che annaspano e chiudono. Possiamo anche chiamarla selezione naturale, competizione, concorrenza. Così come cresce il numero dei clienti Amazon che usano Prime, ogni anno ci sono clienti che rinunciano ad Amazon Prime. Sono movimenti normali che stanno nelle cose e nello sviluppo di ogni azienda.
Ma è un fatto che crescono i consumatori che vanno su Amazon e su altri marketplaces alla ricerca di prodotti per acquistare.
Il loro numero, negli US, supera coloro che cercano con identica intenzione sui motori di ricerca e questo fenomeno è possibile si ripeta uguale anche in Europa, anche se non ho trovato una statistica riferita ai nostri mercati.
Amazon Prime Day è ormai un giorno da fissare con anticipo sul calendario e da lavorare per approfittare della frenesia dell’acquisto senza preoccuparsi di essere annegati dal gigante dell’eCommerce.
I venditori dovrebbero sfruttare tutte le opportunità che questo giorno ha da offrire senza sentirsi intimiditi dalla portata massiccia di Amazon.
Che tu stia lavorando su Amazon marketplace o che ti muova in concorrenza, dovrai concentrarti soprattutto sul miglioramento delle esperienze dei clienti.
Una ricerca di Criteo ha visto che, in occasione di Amazon Prime Day del 2016, il numero degli eventi per i maggiori siti di eCommerce sono cresciuti in modo significativo.
- Il numero totale di acquirenti che visitano i maggiori siti web di e-commerce è aumentato del 15% .
- L’utilizzo totale del sito è aumentato del 21% .
- Il numero totale di eventi aggiungi al carrello è aumentato del 40% .
- Il tasso di conversione medio è aumentato del 27% .
- Il numero totale delle operazioni è aumentato del 45% .
- Il valore totale dell’ordine è aumentato del 55% .
Continuo a pensare che essere presenti su Amazon sia un vantaggio.
La presenza su Amazon è un vantaggio se sei un produttore, un venditore esclusivo, se sai impostare una buona strategia di vendita, se sai adoperare tattiche corrette. E se il mondo della vendita non è tutto bianco o tutto nero, ci sta benissimo che esistano situazioni in cui la presenza dei propri prodotti su Amazon sia un vantaggio per il venditore.
La concorrenza è a un clic di distanza e contano molto l’usabilità del sito web e la forza del sito mobile. La competizione è durissima e Amazon spingerà sempre più sulla tecnologia perché Amazon è soprattutto una società di tecnologia e logistica. Ogni concorrente deve puntare sui propri punti di forza e competere in un modo che abbia senso per il proprio modello di business.
Oggi, per vendere ai consumatori, è opportuno essere presenti in tutti i punti di contatto, fisici e digitali con i clienti.
E se vendi online non puoi dimenticare i marketplaces. Peggio ancora è pensare che non esistano e non servano.
I marketplaces crescono ad una velocità superiore agli eCommerce e servono strumenti, mezzi, software, capacità di gestione, per ottenere buoni risultati.
C’è da combattere, ci sono regole da rispettare e ambienti da conoscere.
Se vuoi approfondire tattiche, strategie e strumenti per vendere sui marketplace, che tu sia un rivenditore o un brand, contattaci per una consultazione iniziale.
