Le regole della vendita online, le basi con cui si vende e si punta al massimo profitto, sono le stesse della vendita cosiddetta tradizionale. Non basta vendere il prodotto ad acquirenti che ne acquistino la maggior parte. Bisogna lavorare per ottimizzare il valore dell’inventario e per aumentare i margini. Se si toglie tutta l’enfasi che si pone su strategie da “Nuovo Marketing Paradiso”, molte aziende non sanno più da dove cominciare.
1 – Aver ben chiaro cosa succede nel backend
È un fatto che molti venditori non conoscono i loro processi e non hanno strumenti di analisi e controllo.
A volte basta solo un foglio elettronico, ma anche questo sembra essere uno strumento sconosciuto. I sistemi ed i processi di vendita sono gli stessi di quando si usava carta e carboncino per scrivere, anche se adesso ci si vanta di vendere online.
I sistemi indispensabili dovrebbero essere:
- Gestione delle scorte
- Gestione delle immagini
- Ottimizzazione dei prezzi e dei margini
- Programmi per gestire gli ordini di acquisto
- Programmi di vendita e fatturazione.
Azione da metter in atto
Innestare, aggiornare o sostituire i sistemi di back end e la gestione dei processi operativi per dare visibilità e per monitorare la struttura delle scorte e le prestazioni globali del business sul lato dei prezzi di vendita.
2 – Decidere quale parte dell’inventario deve essere “svalorizzato” e venduto
Pensa ad una attività di vendita che abbia negozi fisici, negozi online, presenza sui marketplaces.
I prodotti possono essere spostati in più sedi durante il loro ciclo di vita a causa di rendimenti casuali, annullamento di ordini o cambiamenti di destinazione -prodotti richiesti da un punto vendita e poi disdetti, ad esempio.
Banalmente, una attività con più punti vendita scopre sempre che alcuni prodotti sono richiesti e venduti in un’area ed altri in una zona diversa. Questo dato, ad esempio, è difficilmente comprensibile se si vende solo online, perché si da poco peso alla dimensione territoriale.
Inoltre, se si hanno sistemi di segnalazione delle scorte poco precisi si avranno errori di calcolo dell’inventario. Aggiungi anche una serie di errori umani e scoprirai che hai decisamente sbagliato i tuoi acquisti.
È fondamentale avere una piena conoscenza dello stock per soddisfare le esigenze dei clienti in tutti i punti di contatto (fisici e digitali), movimentando i prodotti che sono in inventario nei negozi, nel magazzino centrale o periferico, tenendo nota delle combinazioni possibili e della convenienza degli spostamenti.
Azione da metter in atto
Bisogna avere rapporti sempre aggiornati e aggregati per canale di acquisto. È fondamentale avere una visione chiara ed immediata della situazione delle scorte per capire a cosa è effettivamente collegato il tuo denaro.
3 – Identifica gli acquirenti ottimali per il tuo inventario da realizzare.
Il miglior risultato si ha quando si propone la giusta parte di inventario al cliente giusto nel momento giusto.
Ogni cliente è unico. Un buon commerciante cerca di vendere prodotti diversi con punti prezzo diversi a clienti diversi in zone diverse. Il cliente migliore non necessariamente è il cliente con la più alta domanda per il prodotto.
Ci sono molti fattori da considerare e non è facile identificare i clienti ottimali.
Banalmente, questo obiettivo è in conflitto con una politica generalizzata di sconti che certamente fanno uscire merce dal magazzino, ma abbattono il margine che è la linfa vitale e il carburante di tutte le attività di vendita.
Azione da metter in atto
Si deve puntare a raggiungere i nuovi acquirenti in entrambi i mercati nazionali e globali al fine di vendere il tuo inventario con il margine di profitto più alto. Non è quindi banale la scelta di usare i marketplaces e di avere politiche di prezzo differenziate.
4 – Ogni prodotto deve avere il maggior numero possibile di informazioni.
Gli acquirenti che acquistano ciecamente un prodotto in base a solo una descrizione stanno probabilmente pagando un prezzo inferiore, perché non sanno bene cosa stanno comprando.
Gli acquirenti sempre più cercano i prodotti con codici identificativi unici, perché questo è quello che stanno imparando usando soprattutto Amazon. Descrizioni scarne, l’idea errata che le persone non abbiano bisogno di informazioni, deprimono la percezione della qualità e del prezzo.
I prodotti in vendita dovrebbero avere alcune informazioni fondamentali, sempre in vista.
- Immagini
- Descrizione
- Misure
- Tessuto
- Codice materiale
- Origine del prodotto
- Codice del colore
- Paese di origine
Azione da metter in atto
Aggregare e fornire tutte le informazioni sui prodotti disponibili in modo chiaro e completo, al fine di aumentare la fiducia degli acquirenti, migliorare la relazione con il cliente e spuntare migliori prezzi di vendita.
Questo processo ha bisogno di un Product Information Management, in cui tutti gli elementi del prodotto possano essere gestiti e concatenati in funzione del sistema, dello strumento di vendita e dell’azione specifica di vendita.
5 – Valutare la domanda del mercato
Tutti i mercati variano.
Sono diversi per tipo di prodotto, per domanda, tipo di cliente, punto prezzo. Le differenze valgono per mercati nazionali o internazionali. Prodotti che possono essere fuori stagione da una parte o fuori stile, possono non esserlo in altre parte. Se si curano offerte specifiche per clienti e mercati specifici, si hanno più probabilità di vendere a prezzo più alto.
Azione da metter in atto
Trovare la posizione e il mercato in cui c’è la più alta domanda e l’offerta più bassa della tua merce, al fine di vendere i tuoi prodotti al prezzo più alto.
Vendere è difficile e vendere online è doppiamente difficile.
Gli inventari con molti prodotti sembrano difficili da gestire. Tuttavia ci sono diversi modi per abbassare la difficoltà, recuperare vendite e compensare alcuni prezzi di vendita troppo bassi. Bisogna aggiornare i sistemi di backend, ottimizzare il network degli acquisti, capire la domanda di mercato, dare tutte le informazioni ai consumatori, avere un sistema di comunicazione interna e di relazione con le persone che assistono alla vendita che le metta in condizione di tenere sotto controllo il livello degli inventari e lavorare per il maggior profitto.
Questo processo virtuoso non si improvvisa, come non ci si improvvisa venditori.
Servono idee chiare, strumenti adeguati, investimenti robusti. Sono le condizioni minime indispensabili per poter poi fare operazioni di altro tipo. Ma come una casa si costruisce dal progetto e dalle fondamenta, uno shop online sta in piedi se ha fondamenta robuste, impostazioni corrette, finanza adeguata. E come si intonaca una casa solo a fine costruzione, anche tanti discorsi sulla vendita e sulle ottimizzazioni sono aria fritta se si pensa che siano risolutivi senza una struttura solida che sorregga l’impresa.