Il successo nell’ecommerce B2B.

Se crescono le vendite online, l’ecommerce B2B cresce ad una velocità maggiore.
Due sono le ragioni della crescita.

1. Più produttori e distributori investono nei canali di vendita online. A fianco dei canali tradizionali, sta passando l’idea che l’ecommerce può aumentare le entrate, aumentare profitti e ridurre i costi.
2. Un numero maggiore di acquirenti aziendali cerca di fare acquisti online. Qui entra in campo sia la ricerca dei prodotti, prima di contattare il fornitore tradizionale,  che la verifica dei prezzi e delle condizioni di vendita.

Concentrare l’attività su quattro aree.

Un ecommerce B2B ha quattro aree su cui concentrare attenzione e attività:

1. Integrazioni
2. Contenuti
3. Esperienza del cliente
4. Personalizzazione

Sono quattro aree strettamente intrecciate e che conducono al successo nella vendita.

1 – Integrazioni tipiche di un ecommerce B2B

Un ecommerce B2B ha bisogno di integrazioni profonde che passano attraverso tutte le aree dell’attività: conoscenza del cliente, prodotti, gestione dei prezzi, gestione del magazzino e dell’inventario merci, contabilità analitica.

Le integrazioni tipiche sono:

• Integrazioni con i gestionali di magazzino e di contabilità, per gestire il ciclo attivo e passivo delle vendite e dei movimenti finanziari. Le integrazioni non dovrebbero toccare i programmi gestionali esistenti, ma assicurare un corretto movimento dei dati. La cosa più difficile da ottenere è chiedere ad una azienda di cambiare il suo programma gestionale ed esistono molte soluzioni di integrazione. Se si tratta di una attività che inizia, è bene che scelga con attenzione il programma di gestione magazzino e contabilità.
• Integrazioni con i sistemi di pagamento. Parliamo dei gateway bancari per la gestione dei pagamenti con carta di credito, ma il consiglio è di esplorare diverse soluzioni: PayPal, Stripe, HiPay per la gestione dei pagamenti online. Ma anche bonifico bancario, senza trascurare il contrassegno per determinati importi, perché è uno strumento di pagamento molto usato.
• Integrazioni logistiche e con corrieri. La merce ha un peso ed un volume, occupa spazio. Gestire il magazzino, le scorte minime, i lotti di vendita, la spedizione al cliente. Seguire le consegne, informare il cliente, gestire le eccezioni ed i problemi.
• CRM e relazioni con i clienti. Sapere cosa succede al cliente, gestire la sua scheda, i contatti, le promozioni e i listini. Un ecommerce B2B che si sviluppa sulla durata del ciclo di vita del cliente, non può pensare di crescere se non investe in questi strumenti specifici. In fase iniziale, poiché il costo di un CRM è alto e serve capire esattamente a cosa serve, è forse conveniente agire con strumenti meno precisi, forse più barbari, ma che portino a capire cosa effettivamente serve per costruire una relazione di lungo periodo con ogni cliente.
• Integrazioni con marketpace. Non sottovalutare l’integrazione con i marketplaces, per non perdere opportunità di vendita.

Le integrazioni sono questioni strategiche da affrontare quando si progetta un ecommerce. Condividi il Tweet

2 – Contenuti.

I contenuti sono fondamentali per il successo delle vendite online. E’ vero per le attività B2C, è maggiormente vero per il B2B,  anche se non immediatamente evidente. Creare contenuti non deve diventare una attività complessa.

Il buon contenuto comprende:

• Tutte le informazioni sul prodotto necessarie a prendere una decisione di acquisto. Servono quindi codici a barre univoci, dove esistono, origine geografica, specifiche, unità di misura, prezzo…
• Descrizioni lunghe e descrizioni brevi, manuali d’uso, manuali di installazione, schede sulla sicurezza, informazioni sui materiali, oltre a tutte le norme che la legge potrebbe prevedere per vendere un prodotto particolare.
• Immagini multiple del prodotto e dove possibile anche video.

Questo significa anche investire in alcune aree.

• Investire in e-merchandising per normalizzare i contenuti per quanto possibile, sapendo che a produttori diversi possono corrispondere materiali diversi da normalizzare (schede, immagini, descrizioni…).
• Rendere disponibili i contenuti anche per i canali offline, in modo da esser utilizzati nei negozi fisici. Significa anche investire in forme di catalogo e di distribuzione del contenuto alternative a quanto fatto finora.
• Faq, domande e risposte, forum specializzato: anche questo è un modo di aggiungere valore e contenuti rilevanti al negozio online.

Creare contenuti disponibili avvantaggia nel lungo periodo, anche nelle politiche di prezzo. Condividi il Tweet

Esperienza del cliente.

Gli acquirenti di un ecommerce B2B hanno aspettative superiori al cliente B2C. Sono rivenditori, devono conoscere più del prodotto, creano un legame duraturo con la tua azienda, riordinano spesso le stesse voci, devono conoscere la storia dei loro acquisti, vogliono un preventivo online, cercano cataloghi utilizzabili per i loro clienti.
E’ errato pensare che il cliente B2B conosca già il prodotto che deve ordinare e che non abbia bisogno di maggiori informazioni.
E’ corretto consegnare schede, video, informazioni ed un numero maggiore di contenuti rispetto al B2C.

L'esperienza del cliente dipende da contenuti, personalizzazioni, info, design e piattaforma. Condividi il Tweet

Personalizzazione.

Costo di acquisizione del cliente e ciclo di vita del cliente sono i cardini della vendita online. I clienti non sono tutti uguali, hanno interessi e capacità di spesa diverse. Quando un cliente accede alla piattaforma di vendita dovrebbe essere riconosciuto ed accedere ad offerte che corrispondano alla sua storia di compratore.
Oppure le offerte vanno costruite per tema, ricorrenza, posizione geografica, stagionalità, modo di utilizzo.

Questa è un’area che andrà sviluppata per anni a venire, perché ha bisogno di collegamento profondo con sistemi finanziari, business intelligence e con strumenti di terze parti che presentano offerte e consigli di acquisto.

Nessuna di queste aree è semplice da costruire.
Sono richiesti investimenti iniziali ed investimenti di manutenzione. E servono consulenze di marketing e di integrazioni digitali di sistema. Ma il successo di un ecommerce B2b  dipende dalle integrazioni, dai contenuti, dall’esperienza del cliente e dalle personalizzazioni.