A dispetto dell’idea che l’ecommerce sia il modo più avanzato di vendere beni e servizi, vale la pena di ragionare su quanto ancora si possa migliorare nella vendita online.
Uno degli elementi che più rimane ancorato al passato sono le descrizioni dei prodotti.
Per un qualche arcano mistero vi hanno detto che le persone online non leggono, che i testi devono essere sintetici, che non bisogna far perdere tempo alle persone che hanno una carta credito calda in mano e che lo spirito razionale prevale su ogni altra considerazione.
In questo modo sono spesso prodotte descrizioni stitiche, frasi senza senso apparente, mezze righe di testo e si pretende che il navigatore sia conquistato ed affascinato da una pretesa essenzialità.Eppure l’esperienza quotidiana di acquisto e di relazione con le persone e le cose ci dice altro. Siamo abituati, e ci piace, che i prodotti siano ben presentati, ben descritti e che qualcuno ce li spieghi in modo efficace. Capita ogni giorno facendo acquisti, sedendosi in pizzeria o al ristorante, comprando un oggetto o un servizio,
Cambio di prospettiva.
Questo linguaggio deve attraversare tutto il tuo sito ed essere il tuo modo espressivo.
Nella realtà dei fatti, molti negozianti non hanno in testa il loro cliente, ma solo il motore di ricerca.
Pensano quindi di scrivere solo per il motore di ricerca e non per i clienti, giudicando che il motore sia più importante delle persone. Il fatto che la ricerca sia organizzata dai motori induce a pensare che questi contino più delle persone. Io credo che tutte le modifiche ed i cambiamenti che continuamente arrivano sui motori di ricerca, abbiano invece lo scopo di mettere in rilievo che l’esperienza di ricerca, di selezione e di acquisto deve essere condotta dalle persone.
Ciò che conta davvero è collegarsi con il visitatore e informarlo dei vantaggi e delle caratteristiche di un prodotto per generare vendite.
Il giusto focus.
Prima di parlare con il pubblico, bisognerebbe sapere chi è questo pubblico a cui ti rivolgi. Dovresti creare un potenziale acquirente, identificarlo per sesso, età, interessi generali e poi scrivere per costui.
Il tuo shop online rappresenta il tuo brand: devi trovare il tono di voce del tuo brand. Chi potrebbe rappresentarti, chi potrebbe essere il tuo portavoce, con che tono di voce si rivolgerebbe ai tuoi clienti?
Se vendi un prodotto che piace alle signore che hanno più di 35 anni, un prodotto per la casa, per la cura dell’ambiente di casa, non sceglieresti un tono di voce complice e accattivante, oppure accompagneresti le persone alla porta del tuo negozio con una rude stretta di mano ed una pacca sulla spalla?
Caratteristiche e vantaggi.
Se hai definito chi è il tuo potenziale acquirente, guarda il prodotto e prendi in considerazione perché costui dovrebbe volerlo.
Questo esercizio vale sia che tu venda B2C che B2B.
Sai benissimo chi sono i tuoi potenziali clienti, sai quello che cercano.
Identifica caratteristiche e vantaggi del tuo prodotto, ponendoti delle domande.
- Che problema risolve il mio prodotto?
- Come e perché è differente dagli articoli dei concorrenti?
- Il motivo migliore per compralo da me ?
- Perché il consumatore troverebbe giovamento a comprare da me?
- Il mio prodotto è simile a quello di tanti altri. Ma in cosa lo posso rendere unico?
Se colleghi i punti, se leghi gli attributi unici del prodotto ai suoi benefici, riesci sicuramente a produrre una ottima ed efficace descrizione del prodotto.
Brevi consigli.
- Essere positivi. Il prodotto va sempre messo in una luce positiva, ma si dovrebbero evitare commenti troppo personali.
- Non scrivere come un robot. Evita le frasi generiche. Usa frasi variegate e non iniziare tutte le frasi sempre con la stessa parola.
- I dizionari esistono. E’ vero che esistono le “parole chiave”, ma esiste anche un ampio vocabolario. Usare le keywords non vuol dire limitare il vocabolario. Trova nuovi modi di dire la stessa cosa.
- Non usare troppi aggettivi. Gli aggettivi spiegano quello a cui assomigliano i prodotti, quello che fanno i prodotti e come si sentono le persone che lo comprano. Tutto bene: ma usa moderazione, non sovraccaricare di aggettivi le descrizioni se non vuoi far venie mal di testa al lettore. Evita quindi di affermare l’ovvio e di abusare delle parole, sovraccaricando di aggettivi la tua descrizione.
- Usa un tono colloquiale. Parla direttamente alle persone. Ma non perché qualcuno ti sta dicendo che così funziona meglio. Ma perché così è il modo naturale di dire loro che il tuo prodotto è un buon prodotto e per far capire che ne hanno bisogno.
- Invita all’azione. Non lasciare le cose in sospeso: invita all’azione
Ricorda che devi bilanciare l’esperienza e se sovraccarichi di aspettative il cliente, che poi non trovano riscontro nel prodotto, hai una pessima esperienza del cliente.
Il cliente sopratutto.
Le parole chiave esistono e sono fondamentali nella ricerca. La parola chiave principale è quella che il tuo pubblico usa per cercare il prodotto. Ricorda quindi che le persone cercano scarpe e non calzature, ad esempio. Marca e tipo di prodotto possono essere le parole chiave principali. Ma fissa bene in mente che il tuo lettore viene prima.
Usa le parole per coinvolgere il tuo potenziale cliente, non i motori di ricerca.
L’immagine collegata su questo post è presa da Firebox.
Guarda come sono descritti i loro prodotti e prendi spunto per capire come meglio collegarti ai tuoi clienti.