Sono molti anni che i marketplace sono una realtà nella vendita online. In Italia conosciamo soprattutto eBay, Amazon, Eprice e sono presenti alcuni marketplace minori. Ma in paesi dove la penetrazione delle vendite online è superiore all’Italia troviamo anche Rakuten, Cdiscount, Otto, Allegro e molte altre opportunità di vendere online sui marketplace, senza avere un proprio e-commerce.
L’obiettivo di questo post non è fare una classifica dei marketplace italiani, cercando di citarli tutti, ma di capire i vantaggi e le opportunità della vendita sul marketplace, costi ed eventuali difetti. E’ utile o dannoso vendere sui marketplace? Cosa sono davvero i marketplace?
A cosa servono i marketplace.
I marketplace hanno molti lati positivi per i venditori, il primo dei quali è il pagamento a prestazione.
Nessuna vendita=nessuna commissione al marketplace. Certo, hai speso un po’ di tempo e di energia, ma probabilmente una campagna Adwords ti sarebbe costata di più.
Vendere sui marketplace ti permette di:
- testare i prodotto se non sei ben sicuro di cosa vendere e se non vuoi affrontare rischi finanziari;
- vendere senza aumentare immediatamente il budget di marketing, con una scelta adatta a strutture con pochi contanti.
Vendere sui marketplace è una buona idea per ridurre la dipendenza da un unico fornitore di traffico.
Se il tuo fatturato deriva per il 50% dalla SEO e per il 30% da campagne Adwords, sei dipendente da Google per l’80% delle tue vendite.
Avere una fonte diversa di Volume d’Affari, che non dipenda da Google, è una buona idea strategica.
Anche con una redditività più bassa, i marketplace sono una misura importante per avere un mix distributivo sotto controllo.
Il costo delle commissioni.
La percentuale richiesta per le vendite, è un problema che ostacola molti e-tailer. In media possiamo considerare che la commissione richiesta dai vari marketplace si aggiri tra il 13% ed il 15%. La commissione si applica al prezzo al pubblico iva compresa, spese di spedizione escluse e bisogna anche considerare la commissione per la gestione del pagamento elettronico.
E’ chiaro che il 15% sembra alto, ma hai mai confrontato il costo di acquisizione di un nuovo cliente per il e-commerce?
Un esempio concreto.
Il tuo sito ha un tasso di conversione dell’1%.
La vendita media nel tuo sito è di 100 euro.
La tua campagna Adwords costa 30 centesimi a click (prezzo a buon mercato..)
Per generare un ordine da Adwords c’è bisogno di 100 utenti che cliccano a 30 centesimi di media. Spendi quindi 30 euro per genrare una vendita di 100 euro.
In questo esempio, il costo di acquisizione di un cliente rappresenta il 30% del tuo ordine, a cui aggiungere commissioni per l’incasso. In un marketplace avresti pagato solo il 15% di commissione.
A questo punto si può obiettare che non tutte le vendite avvengono in un ecommerce a seguito di attività Adwords, che il ciclo di vita di un cliente è sicuramente lungo e permette di recuperare il costo di acquisizione iniziale. Alla fine, però, si può ragionevolmente concludere che vendere in un marketplace non costa più che vendere nel proprio sito.
Altri difetti
Il difetto più grande, qualora si abbia successo sui marketplace, è che si nutre un futuro concorrente. Questo è vero se sei un rivenditore e se vendi su Amazon. Può succedere che Amazon salti la tua intermediazione commerciale rivolgendosi direttamente al produttore, oppure che informi tutti i venditori della tua fonte di approvvigionamento. La concorrenza tra venditori abbassa i prezzi e crea vantaggi per i consumatori.
Ma se sei un produttore questa azione non è possibile e puoi gestire molto bene il tuo canale di vendita.
Vendere sui marketplaces è una decisione strategica che porta spesso grandi volumi di vendite e permette di raggiungere nuovi livelli di sviluppo per il tuo business. Pensa anche alla possibilità di esplorare nuovi mercati con molta facilità e capire come e quanto i consumatori locali siano interessati al tuo prodotto.
Tuttavia, fai attenzione a non cannibalizzare il tuo e-commerce, a dare un stile ed una strategia di vendita precisa alla tua presenza sui marketplace. Cerca sempre di essere proprietario del tuo traffico e del tuo business e di capire verso quali nuovi spazi puoi dirigere la tua attività online.
