Le migliori organizzazioni di vendita sanno che il compratore di oggi è più sofisticato, più informato e molto più esigente. Per vendere servono molte capacità che anni fa non erano nemmeno contemplate.
Ma la capacità fondamentale per rispondere alla evoluzione del compratore è la competenza.
La competenza che manca in molti che si improvvisano venditori, che pensano che vendere online sia facile e che sia possibile aver successo immediato.
I venditori migliori sono quelli che, grazie alla loro esperienza, sanno offrire informazioni preziose e nuove prospettive che influenzano il pensiero del cliente. Non sto parlando del prodotto tradizionale o dell’esperienza di un servizio. Anche qui c’è molto da fare.
Parlo di venditori che sono informati, che sanno di cosa si parla e che hanno investito abbastanza per essere dei veri esperti del settore.
Sono questi venditori le persone in grado di offrire una proposta di valore più convincente.
Cosa fare per migliorare?
Migliorare gli skill.
Questo è il periodo dell’anno in cui le buone organizzazioni di vendita ed i bravi venditori conducono un’analisi di quanto è successo.
- Chi ha raggiunto gli obiettivi?
- Chi è cresciuto meglio?
- Perché?
- Cosa manca al successo?
E’ chiaro che gli obiettivi devono essere definiti in anticipo e che non si possono misurare obiettivi inesistenti. Come è chiaro che una buona organizzazione di vendita deve conoscere quali sono i deficit di competenze perché siano corretti al più presto. E’ davvero difficile pensare di gestire un e-commerce di successo senza alcuna integrazione con programmi gestionali e con CRM adeguati.
Pensare di presentarsi nel 2013 con ancora meno capacità ottimale è una pura follia, perché mese dopo mese cresce la competizione ed i costi di marketing.
Modellare le migliori pratiche.
Questo è il momento di applicare delle tecniche di reverse engineering per capire cosa è successo nell’immediato passato e per preparare un successo nei mesi a venire.
- Quali sono stati i momenti di maggiore difficoltà?
- Cosa abbiamo fatto per mostrare il valore della proposta di vendita?
- Abbiamo creato un senso di urgenza nel momento dell’acquisto?
- Cosa ci ha distinto dalla concorrenza?
- Cosa abbiamo fatto per creare un ambiente di successo per la vendita?
- Quali sono le circostanze che hanno/non hanno creato un ambiente di successo per la vendita? Consiglio di escludere le considerazioni sul prezzo alto.
Segmenta ed analizza i comportamenti dei clienti.
La migliore strategia di vendita si sviluppa in collaborazione con il cliente ed ogni venditore dovrebbe avere l’aiuto di esperti nelle motivazioni per cui i clienti acquistano. L’obiettivo è far crescere la comprensione sulle sfide, i bisogni e le opportunità che la vendita di prodotti e servizi mette continuamente in campo.
Nel prossimo futuro dovresti spostare il focus dalla pura rappresentazione del prodotto alla competenza sul prodotto stesso, alla capacità di dare informazioni e di essere una risorsa per i consumatori.
